Kristopher B. Jones je internetni podjetnik, vlagatelj, javni govornik in najbolje prodajani avtor. Je ustanovitelj in nekdanji predsednik in izvršni direktor podjetja Pepperjam (prodano eBayu), upravni partner KBJ Capital (13 podjetij) ter ustanovitelj in izvršni direktor podjetja ReferLocal.com .
koliko je stara ann curry
Srečanje s 'popolnim kupcem'
V začetku leta 2009 sem bil povabljen na sestanek z Michaelom Rubinom, izvršnim direktorjem GSI Commerce (ki je kasneje postal eBay Enterprise), na sedežu podjetja s sedežem v Filadelfiji. eBay Enterprise je zanimal možni nakup mojega podjetja za internetno trženje Pepperjam.
Strogo so mi svetovali, naj pridem sam. Prepoten in živčen sem vstopil v konferenčno sobo direktorja. Lahko bi rezali zrak z nožem. Michael, obkrožen s svojimi vodji na ravni C, je brez izraza sedel na drugi strani velike konferenčne mize.
Brez obotavljanja me je pogledal naravnost v oči in izgovoril tri besede.
'Kakšna je tvoja cena?'
Bila sem popolnoma razburjena. Vedel sem, da vam običajna modrost pravi, da nikoli ne 'vrzite številke ven'; to je enako, da pokažete svoje karte v igri pokra za združitve in prevzeme. Pa vendar me je zamikalo. Tam sem povsem sama uživala v nerazdeljeni pozornosti svojega idealnega, popolnega kupca. Sprejel sem preskok in preprosto zameglil želeno ceno.
Nihče se ni premaknil. Lahko bi slišali padec čepa. Po nekaj večnosti se je Michael še enkrat ozrl naravnost vame in tiho rekel: 'V redu. Mislim, da se lahko dogovorimo. '
Začnite s sinergijo in zaupanjem
V ozadju je bila moja odločitev, da prekinem splošno modrost in določim ceno, pravilna. Postopek odkupa, ki je bil zdaj zgrajen na strateški sinergiji in zaupanju, se je odvijal brez napak. Nekaj mesecev kasneje se je moje podjetje prodalo za milijone.
rickey smiley in njegovi otroci
Tu je še 10 pomembnih lekcij, ki sem se jih naučil na svoji poti od zagona do uspešne prodaje svojega podjetja:
- Bodite osredotočeni na laser. Kot vse v življenju je tudi pol bitke kristalno jasno glede vaših ciljev. Prodaja podjetja ni nekaj, kar počnete v zadnjem trenutku. Bodite proaktivni glede tega od začetka.
- Cik in zag. Čeprav morate biti jasni glede svojega končnega cilja, morate biti pripravljeni tudi na 'cik-cak', da pridete do cilja. Moje potovanje s Pepperjam je klasičen primer. Prvotno smo začeli kot podjetje za gurmansko hrano na podlagi okusnega recepta za marmelado, ki ga je sestavila moja babica. Kot vodja trženja sem postal obseden z močjo spletnega trženja - spletnih mest, SEO in PPC - in spoznal, da je to prava priložnost. Tako smo prestavili prestavo in nadaljevali z gradnjo enega največjih podjetij na področju spleta, SEO in podružničnega trženja na svetu, ki se je tri leta zapored uvrstilo na seznam 500 najhitreje rastočih podjetij v zasebni lasti. Na koncu sem prišel zelo daleč od kuhinje moje babice - ciknil sem in zavil celo pot.
- Naredite ožji izbor. Kot pri vsaki marketinški nalogi je tudi tukaj prvo vprašanje odgovoriti: 'Kdo bo kupil?' Ustvarite ožji seznam vseh svojih potencialnih pridobiteljev. Vključite očitna podjetja (tj. Podjetja, ki delajo to, kar počnete), ne pozabite pa tudi na manj očitna podjetja (tj. Podjetja, ki niso v vaši dejavnosti, a bi lahko imela koristi od tega, kar počnete).
- Poiščite močno strateško ustreznost. Vaš kupec bi se moral odlično ujemati z vašim podjetjem. Pepperjam je bil nedvomno veliko močnejše podjetje v povezavi z viri eBay in obratno.
- Zaprite si finance. Postopek združitev in prevzemov je igra s številkami. Zagotovite si pravilno nastavitev finančnega nadzora in sistemov od začetka:
- Jasno ločite svoje osebne in poklicne finance. Ne spadajte v klasično podjetniško past mešanja osebnega in poslovnega premoženja. Izplačajte si plačo, ki je dovolj velika za kritje stroškov.
- Vzpostavite strog finančni nadzor na vseh ravneh. Med skrbnim pregledom družbe Pepperjam smo ugotovili, da se je naš račun za terjatve po 90+ dneh povečal zaradi neustreznega nadzora izterjave. Čeprav pogajanj ni zaustavilo, bi lahko bil problem. Od samega začetka najemite izkušenega finančnega direktorja, da se boste lahko izognili takim situacijam.
- Najemite svetovalca za združitve in prevzeme. Najemite najboljšega svetovalca za združitve in prevzeme, ki si ga lahko privoščite. Svetovalec za združitve in prevzeme bo opravil veliko težkega dela: pripravil dražljive dokumente, napisal povzetek, predstavil svoje finančne podatke v najboljši luči in se dogovoril za sestanke s potencialnimi kupci.
- Izpolnite svoje finančne napovedi. Doseganje finančnih napovedi je v procesu združevanja in prevzemanja ključnega pomena. Ko sestavite svoje triletne finančne napovedi, uporabite dosegljive številke.
- Razumejte svoje prednosti. Vaš potencialni kupec išče najboljšo ceno in se tako zanima za luknje v vašem podjetju. Naredite popolno SWOT analizo, da boste lahko promovirali svoje prednosti in zagovarjali svoje slabosti.
- Bodite vidni. Poskrbite, da boste čim bolj prepoznavni tako vi kot vaše podjetje. Govorite, pišite objave gostov in izdajajte strateška sporočila za javnost, da bodo ljudje govorili o vas.
- Pazite na čisti dobiček. Število, ki ga zanimajo vsi kupci, je vaš čisti dobiček ali zaslužek pred obrestmi, davki, amortizacijo ali EBITDA. Višji kot je EBITDA, večji bo vaš odkup.
