Osebno sem se pogajal za več kot sto pogodb za lastne storitve in pomagal številnim nekdanjim strankam, da so se dogovorili za nekaj resnično velikih poslov.
Seveda obstajajo na stotine knjig o pogajanjih na splošno in na ducate o pogajanjih o cenah, vendar imam tri tehnike, h katerim se vedno znova vračam, verjetno zato, ker dejansko delujejo v B2B situacijah:
kaj je tarek el moussa državljanstvo
1. Da se kupec strinja s finančnimi posledicami, če ne kupuje
Vsaka ponudba B2B obljublja, da bo povečala kupčeve prihodke, zmanjšala kupčeve stroške ali kombinacijo obojega.
Finančni učinek nenakupovanja je vsota povečanja prihodkov in zmanjšanja odhodkov. Večja kot je ta vsota, večja je verjetnost, da bo kupila stranka in več boste lahko zaračunali za svojo ponudbo.
Zato preden začnete govoriti o ceni, določite, kako bo vaš izdelek povečal prihodek in zvestobo kupcev ter zmanjšal stroške. Na primer:
Načini, s katerimi lahko vaša ponudba poveča prihodek vaše stranke:
- Več strank za vašo stranko (v vrednosti x x več na leto)
- Večji nakupi od stranke vaše stranke (v vrednosti x USD na leto)
- Večja zvestoba strank (v vrednosti x USD za napotitve na leto)
Načini, s katerimi lahko vaša ponudba zmanjša stroške vaše stranke:
- Manj zalog (v vrednosti x dolarjev obresti)
- Nižji stroški pošiljanja (v vrednosti x USD na leto)
- Manj izgube strank (vredno x izgubljenega prihodka)
- Nižji stroški pridobivanja strank (v vrednosti x USD na stranko)
- Manj papirjev (v višini x dolarjev nižji administrativni stroški)
To je le nekaj predlogov; posebna povečanja prihodkov in znižanja stroškov bodo seveda odvisna od vaše ponudbe.
Pomembno: Stranka naj se strinja, da so vaše ocene za vse te meritve razumne. Ko se bo to zgodilo, se bo vaša ponudba verjetno zdela ugodna, ne glede na to, kaj zaračunavate.
Zelo pomembno: vpliv določite kot znesek, ki je izgubljeni z nenakupom in ne nekaj, kar je pridobljena z nakupom . Kupce (tako kot vse ostale) veliko bolj motivira izogibanje bolečini (izgubi) kot pridobivanje užitka (dobička).
2. Ponudite različne cene, vendar pustite končno ceno odprto
V REDU. Če ste kdaj prodali B2B, se verjetno vprašate: Kaj pa, če kupec želi ceno, še preden se sploh pogovori z mano?
s kom je poročena shirley strawberry
Izbris številke ni v vašem najboljšem interesu, saj se bo ta številka stranki verjetno zdela previsoka in bo manjša od tiste, ki bi jo sicer ukazala vaša ponudba, razen če se dogovorite o finančnem vplivu.
Po drugi strani pa se bo stranka, če zataknete in odložite citiranje (ker veste, da se zdi previsoka in prenizka), razdražila in mislila, da ji zapravljate čas.
Vaš izziv, ko vas prosijo za vnaprejšnjo ponudbo cen, je, da se odzovete, ne da bi se zaklenili v nizko ceno. Evo kako.
Odgovor izrazite takole: 'No, tu gre za vrsto, odvisno od posebnosti. Običajno kaj takega pade nekje med x, xxx in xx, xxx, vendar sem prepričan, da lahko skupaj najdemo najboljšo ceno za vašo situacijo. '
$ X, xxx bi morale biti najnižja cena, ki bi jo lahko udobno prenašali, in xx, xxx bi morala biti v zgornjem obsegu tistega, za kar menite, da vam lahko ponuja vaša ponudba. Če se stranka zaduši s številko x x, xxx, BTW ni prava stranka.
3. Popust šele, ko kupca dobite pri koncesijah
Prejšnji dve tehniki se izvedeta, preden navedete ceno. Če jih pravilno izvedete (zlasti dogovorjeni finančni vpliv), cena, ki jo navedete, verjetno ne bo vprašljiva in verjetno boste prodali.
kako visok je quincy brown
Vendar ni neznano (pravzaprav je to povsem običajno), da stranke zahtevajo popust, potem ko navedete ceno. Čeprav je zahteva lahko uokvirjena kot 'plačamo lahko samo xxx USD' ali 'če ne morete znižati za 10 odstotkov, je posel zaključen,' vas v resnici preizkušajo, ali ste jim najboljša cena.
Ko se to zgodi, NIKOLI ne smete reči: 'V redu, dal vam bom popust', da zaključite posel. Če to storite, zagotavljam, da se bo postopek testiranja nadaljeval in dobili boste več zahtev za nadaljnje popuste. Ker ste jim dali popust, ste priznali, da jim niste dali najboljše cene, zakaj naj vam zdaj verjamejo?
Ponavadi je bolje, če samo stojite z besedami 'dal sem vam svojo najboljšo ceno; Žal mi je, vendar ne morem več popuščati. ' Če pa stranka absolutno vztraja - morda s prošnjo, da preprosto nima denarja -, lahko ponudite nižjo ceno, vendar SAMO, če nekaj vzamete z mize.
Primer: 'To ceno vam lahko dam, če vam znižam raven storitve s platine na bronasto.'
Upoštevajte pa, da vam je običajno bolje, če samo držite linijo, še posebej, če je vaša ponudba že prilagojena temu, kar veste, da stranka resnično potrebuje.
