Glavni Strategija 3 načini, kako obrniti tabele na stranko

3 načini, kako obrniti tabele na stranko

Vaš Horoskop Za Jutri

Kar zadeva prodajo, obstajajo določene stranke, ki bodo storile vse, da bodo odložile sklenitev posla. Čudno je. Na začetku imajo radi vašo družbo in vam dajejo besedno zavezanost. Imate še nekaj sestankov in pripravljeni so za začetek. Kar naenkrat se znajdete v njihovi pisarni in se vrnete na prvo mesto. 'Lahko spet govorimo o ceni?' 'Tega še vedno ne razumem.' 'Povej mi več o svojih lastnostih.'

To vas ne bo samo obnorelo, ampak tudi zapravilo čas. Razumejte, da ne rečem, da ne smete odgovarjati na vprašanja stranke. Moja poanta je, da vam bodo nekateri kupci zastavili vprašanja, na katera vedo odgovor, samo zato, da odložijo odločitev. Takrat se morate odmakniti od običajne prodajne strategije.

Standardni protokol je najti strankino bolečinsko točko, predstaviti rešitev in začeti postopek. Čeprav je to lahko učinkovito, je ena od pomanjkljivosti ta, da ste lahko videti potrebni. To kupcu daje vso moč, tako da se sam odloči, kako se igra. Lahko traja, kolikor hoče, porabi vaš čas in pokliče posnetke. To je lahko v redu, ko vam kupec plača, vendar še niste tam. V tej igri bolj ko ste videti obupani, več moči podarite.

Spomnim se enega prodajnega sestanka, na katerem je imela stranka vsak izgovor, zakaj ni bila pripravljena podpisati. 'Še vedno potrebujem čas, da to absorbiram.' 'Ne želim hititi v kaj velikega.' 'To se na našem koncu ne mudi.' In potem me je začel udarjati z vprašanji, ki smo jih zastavili na prvem sestanku. Ko sem šel skozi to, sem se odločil, da bi bilo bolje izgubiti posel, kot pa zapravljati trenutke svojega življenja s tem mučenjem. Dovolj mi je bilo. Torej, od nikoder sem prekinil stranko in sklenil posel z nekaj tehnikami, ki so nasprotne tistemu, česar vas naučijo pri prodaji.

Če jih uporabim pravilno, še naprej delajo zame. Naslednjič, ko boste v podobni situaciji, poskusite s temi nasveti zakleniti vlečne posle.

Nukaaka Coster-Waldau Miss Grenlandije

1. Diktirala sem čas konca sestanka

Najprej sem prekinila kupca in mu rekla, da me čaka še nekaj prodajnih sestankov in da moramo stvari začeti zaviti. Tega vas ne naučijo pri običajni prodaji.

Večina strategij se osredotoča na čas, vložen v odnos. Več časa, kot ga preživite s kupcem, večje so možnosti, da sklenete posel. Čeprav je to v teoriji smiselno, pa stranke, ki poskušajo zadržati več časa, ne pomeni uspeha. Namesto tega želite, da stranka ve, da se pogovarjate z drugimi kupci in da je vaš čas dragocen. Ko sem rekel, da se moramo začeti približevati koncu, da se lahko pogovorim s svojim naslednjim kupcem, je prišlo do premika na sestanku. Kar naenkrat sem narekoval čas in ne stranke. To je kupca osupnilo in postal je bolj osredotočen in nekoliko napet.

2. Preobrnil sem vprašanja

Ko sem vstal, da bi odšel, se je kupec nekoliko razburil, vendar mi je nenehno poskušal zastavljati več vprašanj, ki smo jih že imeli. Še vedno je hotel, da bi ga še naprej poskušal prodati, da bi lahko imel prednost. Tokrat pa sem bil pripravljen.

Ko je začel sprožiti naslednje vprašanje, sem ga spet prekinila. 'Zadnjih nekaj minut bi rad preživel skupaj, da bi izvedel več informacij o vas in vašem podjetju.' Zdaj sem zagotovo imel njegovo pozornost. 'Veste, poskušamo biti selektivni pri izbiri strank, s katerimi sodelujemo, in samo prepričati se želim, da ste primerni.' Po tem sem začel spraševati, zakaj bi bili dobri za nas. V glavi sem razmišljal, da bi me to lahko stalo. V resnici sem ugotovil, da je stranka popolnoma spremenila odnos do mene. Bilo je, kot da se je prijavil za službo, zdaj pa je svoje podjetje namenil meni. Ni se več zgodilo, ko mu je bilo prijetno postati moja stranka, spremenilo se je v ČE bi lahko postal moja stranka. S tem so se ustavila vprašanja in zdaj je bila priložnost, da to srečanje močno zaključim.

3. Pritisnil sem z besedami, da pritiska ni bilo

Na koncu vprašanj sem vstal, da sem odšel, vendar sem dal še eno izjavo. 'Poslušajte, mislim, da bi bili zelo primerni drug za drugega, toda če se naše vrednote ne ujemajo, morda ni pravi čas za sodelovanje.' Kupec je osupnil. V nekaj minutah je od nagrade postal zdaj brez moči. V svojem srcu sem si res želel posel tega človeka, vendar sem vedel, da s to vrsto strank moram oditi. Ko sem to rekel, me je stranka pogledala in rekla: 'Ne, ne, mislim, da bi bila naša podjetja primerna.' Odgovoril sem z 'V redu, ustreli me nad podpisano pogodbo in pogovoril se bom s svojo ekipo.'

Ko imate stranke, ki se igrajo z vami, jim morate pokazati, da brez težav odhajajo. Včasih moraš biti močan, da se dogovoriš. Ko bo stranka vedela, da lahko živite brez njenega podjetja, bo to spremenilo okolje v vašo korist. To boste sprva strašljivi, vendar če ga pravilno uporabite, vam bo pomagalo zapreti trmaste stranke.

je vanna white imela plastično operacijo

Ko sem poskusil s to stranko, sem se popolnoma bal, kaj se bo zgodilo naprej. Naslednje jutro sem preveril svojo e-pošto, le da sem od kupca našel podpisano pogodbo in nujno, da dobim svoj podpis. Videti je, da so se mize obrnile.