'Mislimo, da je naše sporočilo tisto, kar ljudi žene,' pravi Robert Cialdini, avtor knjige Pre-Suasion: Revolucionarna pot do vpliva in prepričevanja . 'Toda najprej naredimo, da ustvarimo določeno stanje duha v svoji publiki, zaradi česar so dojemljivi.' Ponudba kave, na primer: Raziskave so pokazale, da jih ljudje, ko imajo nekaj toplega, naredijo bolj radodarne. Ali poskusite igrati na tisto, kar družboslovci imenujejo pravilo za povračilo. V eni študiji je bilo za kupce sladkarij 42 odstotkov več možnosti, da bi kaj kupili, če bi prejeli brezplačno čokolado. 'Mnogo stvari, ki oblikujejo naš miselni okvir, je tako primitivnih in samodejnih, da v resnici niso del posvetovalnega procesa,' pravi Cialdini. Nagnite te nagone v svojo korist s temi vpogledi.
1. Poiščite skupni jezik
„Ne gre samo za to, da bi si ljudje želeli opraviti z nekom, ki jim je všeč. Da hočejo imeti opravka z nekom, ki jim je všeč in ki je takšen kot oni, «pravi Cialdini. 'Ljudje verjamejo, da jih tisti, ki so jim všeč, ne bodo usmerjali narobe.' Vizualni znaki (športne kape, prstani na kolegijih) vam lahko pomagajo najti skupne značilnosti v prodajnem prostoru, toda za globlje priprave na prihajajoči sestanek s potencialno stranko trdo pritisnite na družbena omrežja in LinkedIn ter naredite nekaj izvidnic. 'Potem, če vidite, da imate skupni domači kraj, alma mater ali ljubezen do teka, boste vedeli, da boste malo govorili v to smer,' pravi Cialdini.
2. Spoznajte svoj uvodni gambit
Ko so se raziskovalci obrnili na ljudi in jih prosili za e-poštne naslove v zameno za steklenico nove vrste sode, jih je 33 odstotkov ponifiralo. Ko pa so raziskovalci prvič vprašali: 'Ali se imate za pustolovskega?' skoraj 76 odstotkov ljudi je navedlo svoje elektronske naslove. Zakaj? 'Tovrstno vprašanje z enim žlebom,' pravi Cialdini, 'bistveno poveča odstotek ljudi, ki se označujejo za pustolovske,' zaradi česar so trenutno 'zelo ranljivi za usklajene zahteve', na primer vašo smolo. Če ste eno izmed mnogih podjetij, ki tekmujejo za posel podjetja, začnite z vprašanjem: Zakaj ste nas povabili sem? 'Začeli vam bodo pripovedovati o vseh stvareh, ki se jim zdijo ugodne in močne glede tega, kar ponujate,' pojasnjuje Cialdini. 'Zdaj veste, kakšne prednosti imate, in jih lahko podvojite.'
3. Osredotočite svojo najboljšo lastnost
Z vizualnimi namigi lahko vplivate na to, koliko ljudi dajo na kakovost, hitrost, storitev ali drugo funkcijo. Ko so raziskovalci na ciljni strani ustvarili spletno trgovino s pohištvom s puhastimi oblaki ali sijočimi peni, so ugotovili, da so potrošniki, ki so videli oblake, udobje ocenili kot pomembnejše od tistih, ki so videli kovance. Tudi opazovalci v oblaku so pogosteje iskali informacije o udobnih lastnostih in kupili bolj udobno (beri: drago) pohištvo. Kljub temu pa je večina udeležencev, ko so jih nato vprašali, zanikala, da bi oblaki ali kovanci vplivali na njihovo nakupovalno vedenje. Kot pojasnjuje Cialdini, 'opozarjanje na priljubljeno funkcijo ni učinkovito le pri spodbujanju občinstva k popolnemu razmisleku, temveč tudi k temu, da ji funkcija daje pretiran pomen.' Z drugimi besedami: morda je čas, da premislite o ciljni strani vašega spletnega mesta.
4. Črpajte moč iz svojih pomanjkljivosti
Če opozorite na svoje pomanjkljivosti, si zaslužite točke, pravi Cialdini; hitreje kot to lahko storite, tem bolje. 'Ljudje so presenečeni, ko omeniš šibkost, in to jih prepriča v tvojo zaupanje,' razloži - in potem 'bodo globlje verjeli, kar pride naprej.' Ko je leta 1962 Avis debitiral s svojimi slavnimi oglasi 'Ko si šele na drugem mestu, se bolj trudiš', je najemna agencija menda s 3,2 milijona dolarjev v rdečih na 1,2 milijona dolarjev v črni, prvi dobiček po 13 letih. Ta ključ - lovljenje šibkosti z močjo, ki izpodbija njeno pomembnost - je ključnega pomena. Preizkusite okvir, kot je: 'Naši stroški namestitve morda niso najnižji, vendar boste hitro povrnili z našo vrhunsko učinkovitostjo.'
5. Tekmovalci Nix s svojega igrišča
Čestitamo, kako dobro poznate svoje tekmece. Zdaj pa jih ne omenjajte. 'Blagovna znamka ima veliko prednost, ko se potrošniki nanjo osredotočijo ločeno od konkurentov,' pravi Cialdini. Ko ljudi prosite, naj razmislijo o določenem izdelku, se njihov namen, da ga kupijo, naravno poveča. Ko pa po omembi tega, kar ponuja vaš konkurent, razmislijo o tem izdelku, vzgib za nakup vašega strmoglavega padca.
6. Pomanjkanje prodaja
Naši opičji možgani so panični, ko je virov malo - zaradi česar je verjetnost, da bodo potrošniki kupovali. 'FOMO je resničen,' pravi Cialdini. 'Vse, kar se poigrava s tem strahom - odbijanje emodžijev ure v oglaševalski kampanji po e-pošti, ponudbe z omejenim časom - lahko spodbudi ta občutek nujnosti in spodbudo za nakup.'
