Proračun za oglaševanje podjetja je običajno podskupina večjega proračuna za prodajo in znotraj tega proračuna za trženje. Oglaševanje je del prodajnih in trženjskih prizadevanj. Denar, porabljen za oglaševanje, lahko razumemo tudi kot naložbo v izgradnjo podjetja.
Da bi bil proračun za oglaševanje usklajen s promocijskimi in trženjskimi cilji, bi moral lastnik podjetja najprej odgovoriti na več pomembnih vprašanj:
1. Kdo je ciljni potrošnik? Koga zanima nakup izdelka ali storitve in kakšne so posebne demografske značilnosti tega potrošnika (starost, zaposlitev, spol, odnos itd.)? Pogosto je koristno sestaviti profil potrošnika, da bi abstraktna ideja 'ciljnega potrošnika' dobila obraz in osebnost, ki ju je nato mogoče uporabiti za oblikovanje oglasnega sporočila.
dva. Kateri medij bo najbolj koristen pri doseganju ciljnega potrošnika? Danes majhno ali srednje veliko podjetje ne bo upoštevalo le tiskanih, radijskih in televizijskih oglasov, ampak - kar je še pomembneje, morda - interneta kot način doseganja strank.
3. Kaj je potrebno, da ciljni potrošnik kupi izdelek? Ali se izdelek nagiba k racionalnim ali čustvenim privlačnostim? Kateri pritožbe najverjetneje prepričajo ciljnega potrošnika?
Štiri. Kakšno je razmerje med izdatki za oglaševanje in vplivom oglaševalskih kampanj na nakup izdelkov ali storitev? Z drugimi besedami, koliko dobička bo verjetno zaslužil za vsak dolar, porabljen za oglaševanje?
Odgovor na ta vprašanja bo pomagal določiti predvidene tržne razmere in določiti specifične cilje, ki jih želi podjetje doseči z oglaševalsko kampanjo. Ko je ta analiza stanja na trgu končana, se mora podjetje odločiti, kako najbolje financirati nalogo in kako najbolje razporediti proračunska sredstva.
PRORAČUN ZA OGLAŠEVANJE
Če želite biti uspešni, mora oglaševanje vsebovati sporočila, ki privlačijo vaše stranke, ko želijo kupiti, in do njih pridejo prek medijev, ki jih uporabljajo. Neverjetno je, koliko oglaševalskih akcij temelji na poskusu razrešitve poslovnega problema, tj. Prodaje na prostem, namenjene zmanjšanju zalog z uporabo takšnih sloganov, kot sta 'Everything Must Go' ali 'Must Reduce Overstocks'. Ameriška uprava za mala podjetja podjetjem svetuje, da je glavna sestavina uspešnega oglaševanja predstavitev vaših izdelkov ali storitev za rešitev kupčeve težave. Glede na to SBA predlaga, da vaš proračun za oglaševanje temelji na naslednjih merilih:
• Čas oglaševalske akcije določite, kdaj stranka želi kupiti, ne samo na podlagi trenutka, ko želite prodati.
• Oglašujte izdelke, ki bodo priljubljeni pri kupcih, namesto da bi to odločitev temeljili na tem, katerih predmetov se želite znebiti.
• Oglase je treba pisati tako, da izpostavljajo prednosti strank.
• Izberite oglaševalski medij glede na sposobnost doseganja potencialnih strank.
Kolikšen znesek za oglaševanje
Ugotavljanje, koliko porabiti za oglaševanje, se mora začeti s prihodki od prodaje. Stroške oglaševanja bo plačala prodaja, povečanje prodaje pa je vaš cilj oglasne kampanje. Zato obstajata dve formuli, ki jih SBA priporoča malim podjetjem, da se odločijo, koliko porabiti za oglaševanje:
1. Koliko denarja potrebujete za pospeševanje prodaje določenega izdelka po določeni ceni? SBA uporablja primer, da če za oglaševanje zapravite 10 dolarjev prodajne cene izdelka, ki stane 300 dolarjev, bi morali biti pripravljeni za oglaševanje zapraviti 3000 dolarjev, da prodate 300 enot in ustvarite 90.000 dolarjev prodaje.
2. Drugi način je, da za oglaševanje namenite pavšalni odstotek vseh predvidenih prihodkov od prodaje. Torej, če nameravate nameniti pet odstotkov svojih prihodkov in pričakujete, da boste tisto leto prinesli 100.000 USD prodaje, bi za oglaševanje porabili 5000 USD.
Ko določite, koliko denarja nameravate predvideti za oglaševanje, morate ugotoviti, kdaj naj bi ta denar porabili v naslednjih 12 mesecih. SBA je brezplačni vzorčni delovni listi in predloge da vam pomagajo pri proračunu za oglaševanje. Načrtovanje teh podatkov je sicer dolgotrajno, vendar vam lahko pomaga primerjati dejansko prodajo s cilji, ki ste si jih zastavili pri oblikovanju oglaševalske strategije. Na ta način se lahko odločite, ali želite spremeniti spremembe.
crowley sullivan poročen s kitom hooverjem
RASPORED MEDIJA
Ko se podjetje odloči, koliko denarja lahko nameni za oglaševanje, se mora nato odločiti, kam naj ta denar porabi. Vsekakor je na voljo veliko možnosti, vključno s tiskanimi mediji (časopisi, revije, neposredna pošta), radiem, televizijo (od 30-sekundnih oglasov do 30-minutnih reklamnih sporočil) in internetom (optimizacija iskalnikov, pasice in pojavni oglasi ). Mešanica medijev, ki je na koncu izbrana za sporočanje poslovnega sporočila, je resnično središče oglaševalske strategije.
Izbira medija
Ciljni potrošnik, izdelek ali storitev, ki se oglašuje, in stroški so trije glavni dejavniki, ki določajo, katera medijska vozila bodo izbrana. Dodatni dejavniki lahko vključujejo splošne poslovne cilje, želeno geografsko pokritost in razpoložljivost (ali pomanjkanje) medijskih možnosti.
Kim T. Gordon, avtorica, marketinška trenerka in predstavnica za medije, v članku z naslovom »Izbira najboljšega medija za vaš oglas« ponuja tri splošna pravila, ki jih je treba upoštevati pri poskusu izbire medijskega sredstva za oglaševanje.
1. pravilo: odpraviti odpadke. Ključno pri izbiri pravega medijskega vira je izbira vira, 'ki doseže največji odstotek vaše ciljne skupine z najmanj količino odpadkov.' Plačilo za doseganje večjega števila ljudi morda ne bo dobro služilo, če ima dosežena ciljna skupina le majhen odstotek verjetnih kupcev vašega izdelka. Morda je bolje, če oglašujete v časopisu ali reviji z manjšo distribucijo, če je verjetno, da bodo bralci tega časopisa ali revije na trgu za vaš izdelek ali storitev.
2. pravilo: sledite svoji stranki. Tudi tu je cilj poiskati vire, ki jih najbolj uporablja vaš ciljni trg, zlasti vir, ki ga ta publika išče za informacije o vaši vrsti izdelka ali storitve. Gordon pojasnjuje, da je oglaševanje v iskalnih koridorjih, kot so rumene strani in drugi imeniki, pogosto stroškovno učinkovite rešitve. So mediji, na katere se stranke obrnejo, ko se odločijo, da bodo nekaj kupili. '
3. pravilo: kupite dovolj frekvence. Nenehno nas zasipajo z oglasi in slikami, zato da bi lahko prodrli v zavest, je pomembno, da vas vidimo pogosto. Gordon poudarja, da je 'bistveno, da v daljšem časovnem obdobju dosledno oglašujete, da dosežete dovolj pogostosti, da sporočilo odpeljete domov.'
Merila za razporejanje
Čas oglaševanja in trajanje oglaševalske kampanje sta dva ključna dejavnika pri oblikovanju uspešne kampanje. Oglaševalci pri razporejanju oglaševanja običajno uporabljajo tri metode. Vsak je naveden spodaj s kratko razlago.
• Neprekinjenost —Ta vrsta načrtovanja oglaševanja enakomerno širi oglaševanje v celotnem obdobju načrtovanja (pogosto mesec ali leto, redko teden) in se najpogosteje uporablja, kadar je povpraševanje po izdelku razmeroma enakomerno.
• Letenje —Ta vrsta načrtovanja se uporablja, kadar povpraševanje po izdelkih doseže vrhove in doline. Za uravnavanje tega neenakomernega povpraševanja se uporablja stopnja oglaševanja stop-and-go. Upoštevajte, da se za razliko od „množičnega“ razporejanja „poletanje“ še naprej oglašuje v celotnem obdobju načrtovanja, vendar na različnih ravneh. Druga vrsta letenja je pulzna metoda, ki je v bistvu vezana na pulz ali hitre sunke, ki se pojavljajo v sicer skladnih nabavnih trendih.
• Masiran —Ta vrsta načrtovanja mest oglašuje le v določenih obdobjih in se najpogosteje uporablja, kadar je povpraševanje sezonsko, na primer na božič ali noč čarovnic.
OGLAŠEVANJE POGAJANJ IN POPUSTI
Ne glede na to, kakšno metodo dodeljevanja, medije in strategijo oglaševalske akcije izberejo oglaševalci, majhna podjetja še vedno lahko naredijo svoje oglaševanje čim bolj stroškovno učinkovitim. Avtor William Cohen je v prispevku The Entrepreneur and Small Business Problem Solver sestavil seznam 'posebnih pogajalskih možnosti in popustov', ki lahko malim podjetjem pomagajo pri maksimiranju njihovega oglaševalskega dolarja:
• Popusti po pošti —V mnogih revijah bodo podjetja, ki uporabljajo oglaševanje po pošti, ponujala znatne popuste.
• Na povpraševanje - Televizija, radio in revije oglaševalcem včasih zaračunajo le oglase, ki dejansko privedejo do odziva ali prodaje.
• Frekvenčni popusti - Nekateri mediji lahko podjetjem, ki se zavežejo k določeni količini oglaševanja, ponudijo nižje cene.
• Stopnje pripravljenosti —Neka podjetja bodo kupila pravico do čakanja na odprtje razporeda oddajanja vozila; to je možnost, ki prinaša precejšnjo negotovost, saj nikoli ne vemo, kdaj jim bo odpoved ali drug dogodek omogočil odprtje, vendar ta možnost oglaševalcem pogosto omogoča prihranek med 40 in 50 odstotki pri običajnih cenah.
• Pomagajte, če je potrebno —Po tej pogodbi bo oglaševalska reklama prikazovala oglase po pošti, dokler se oglaševalec ne izenači.
• R emnants in regionalne izdaje —Regionalni oglasni prostor v revijah je pogosto neprodan in ga je zato mogoče kupiti po znižani ceni.
• Barter —Neka podjetja bodo morda lahko ponujala izdelke in storitve v zameno za nižje oglaševalske cene.
• Sezonski popusti —Veliko medijev v določenih delih leta zniža stroške oglaševanja z njimi.
• Razširite popuste —Nekatere revije ali časopisi bodo morda pripravljeni ponuditi nižje cene oglaševalcem, ki redno kupujejo prostor za velike (od dve do tri strani) oglase.
• Interna agencija —Če ima podjetje strokovno znanje, lahko razvije lastno oglaševalsko agencijo in uživa popuste, ki jih prejmejo druge agencije.
• Popust na stroške - Nekateri mediji, zlasti manjši, so pripravljeni ponuditi popuste podjetjem, ki njihovo oglaševanje plačujejo z gotovino.
Seveda se morajo lastniki malih podjetij upreti skušnjavi, da bi izbrali oglaševalski medij samo zato, ker je stroškovno učinkovit. Poleg dobre vrednosti mora medij omogočiti, da oglaševalčevo sporočilo posreduje sedanjim in potencialnim strankam. Poleg tega v času gospodarske recesije, čeprav bi morda razmislili o zmanjšanju oglaševalskega proračuna, nekateri strokovnjaki pravijo, da boste s povečanjem oglaševanja morda imeli več koristi. Državni center za razvoj malih podjetij v New Yorku svetuje, da s spodbujanjem oglaševanja 'lahko ustvarite prevladujočo prisotnost: podjetje, ki izstopa, medtem ko drugi odhajajo v ozadje.' Če se v medijih pade oglaševanje, se boste morda lahko pogajali tudi o boljših cenah.
Nove internetne možnosti
Medij, ki je v zadnjem desetletju postajal vse bolj priljubljen za oglaševanje, je internet. Skoraj vsako podjetje bi moralo vzpostaviti spletno mesto, da ga bodo stranke zlahka našle. Poleg tega obstajajo stroškovno učinkoviti načini oglaševanja vašega podjetja z uporabo internetnih iskalnikov, socialnih omrežij in spletnih videoposnetkov.
• Optimizacija iskalnikov - Optimizacija iskalnikov (SEO) hitro postaja obvezno znanje lastnikov podjetij. Po nedavni raziskavi neprofitne organizacije Pew Internet and American Life Project se skoraj 91 odstotkov vseh uporabnikov interneta za iskanje informacij zateče k iskalniku. Že zdaj lahko delate drage napake, na primer domačo stran, ki vsebuje skoraj vse slike in malo besedila, zaradi česar ima vaše spletno mesto po nepotrebnem nizko uvrstitev in malo prometa. Ali še huje, morda uporabljate skrito besedilo in se ukvarjate z vse težjo težavo, ker nekateri iskalniki prepovedujejo spletna mesta, ki uporabljajo trike za izboljšanje uvrstitve. Nekatera podjetja za pomoč najemajo zunanje svetovalce za SEO. Drugi se umetnosti SEO učijo iz nekaterih brezplačnih spletnih orodij, kot so orodje za ključne besede WordTracker, Google AdWords, ClickTracks in orodje za krepitev strani SEO Moz.
• Socialna omrežja - Socialni mediji predstavljajo priložnost za oglaševalce. Toda oglaševalci težko izmerijo učinkovitost oglasov, ko je občinstvo družbenih medijev tako razdrobljeno - do zdaj. Po podatkih Forrester Research 75 odstotkov uporabnikov interneta uporablja družabna omrežja, vendar manj kot polovica aktivno sodeluje in vpliva na svoje skupnosti. Monetizacija socialnih medijev je bila izziv, toda Lotame, newyorška mreža za poslovno obveščanje in iWidgets iz San Francisca, je v ta labirint vdrla tako, da je ciljala na uporabnike, ko so v pravi miselnosti.
• Spletni video oglasi - Z naraščanjem zanimanja za spletni video posnetki nekatera podjetja poskušajo oglaševati z uporabo spletnih video oglasov. Toda več kot polovica anketirancev v raziskavi BurstMedia pravi, da nehajo gledati spletni videoposnetek, če naletijo na oglas, 15 odstotkov pa pravi, da se takoj oddaljijo od spletnega mesta. Drug način, kako narediti velik vtis z videoposnetkom na majhen proračun za oglase, je poskusiti ustvariti videoposnetke, ki si jih bodo stranke posredovale. Majhno - a vse večje število - podjetij je uspelo z oglaševanjem prek virusnih videoposnetkov. Najboljše je, da so vaši stroški v osnovi omejeni na financiranje produkcije videoposnetka.
RAZMERJE OGLAŠEVANJA DO DRUGIH PROMOCIJSKIH ORODIJ
Oglaševanje je le del večje promocijske mešanice, ki vključuje tudi oglaševanje, pospeševanje prodaje in osebno prodajo. Pri razvoju oglaševalskega proračuna je treba upoštevati znesek, porabljen za ta druga orodja. Promocijski miks, kot je medijski miks, je nujen, da dosežete čim več ciljne publike.
Izbira promocijskih orodij je odvisna od tega, kaj poskuša lastnik podjetja sporočiti ciljni skupini. Promocije, usmerjene v odnose z javnostmi, so lahko na primer bolj učinkovite pri gradnji kredibilnosti v skupnosti ali na trgu kot oglaševanje, za kar mnogi menijo, da je že samo po sebi zavajajoče. Spodbujanje prodaje lastniku podjetja omogoča ciljanje tako na potrošnika kot tudi na prodajalca, kar je pogosto potrebno, da podjetje dobi zaloge svojih izdelkov. Osebna prodaja lastniku podjetja omogoča takojšnje povratne informacije glede sprejema izdelka podjetja. In kot je poudaril Hills, osebna prodaja lastniku podjetja omogoča, da 'zbira informacije o konkurenčnih izdelkih, cenah in težavah s storitvami in dostavo'.
BIBLIOGRAFIJA
'Proračun za oglaševanje.' Uprava za mala podjetja.
Campbell, Anita. 'Kako se naučiti optimizacije iskalnikov.' IncTechnology.com. Februar 2007.
Clark, Scott. 'Naredite dvostopenjsko oglaševanje.' Memphis Business Journal. 3. marec 2000.
Foley, Mary O. 'Ciljno iskanje - kako ga optimizirati.' IncTechnology.com. Marec 2008.
Gordon, Kim T. 'Pokliči profesionalce.' Podjetnik. December 2000.
Gordon, Kim T. 'Izbira najboljšega medija za vaš oglas.' Podjetnik. September 2003.
Osborn, Alice. „Spletno oglaševanje prek družbenih medijev“ .IncTechnology.com. Januar 2009.
Pinson, Linda in Jerry Jinnett koraki do ustanavljanja malih podjetij. Oktober 2003.
Rasmussen, Erika. 'Veliko oglaševanje, majhen proračun.' Vodenje prodaje in trženja. December 1999.
'Vodič za preživetje recesije za mala podjetja.' Državni center za razvoj malih podjetij v New Yorku. 2009.
Silver, Jonathan. 'Oglaševanju ni treba razbiti vašega proračuna.' Washington Business Journal. 1. maj 1998.
Williams, Roy. 'Ideje in nasveti za oglaševanje malih podjetij.' Microsoftov center za mala podjetja. 2009.
Zetlin, Minda. „Virusni video pomaga tržiti izdelke.“ IncTechnology.com. December 2008.
lisa vanderpump in ken todd neto vrednost
