Dragi Jeff,
Razvili smo nov izdelek, ki ga bomo kmalu predstavili na trgu, za svoj poslovni načrt pa moramo razviti tržno analizo. Kateri pristop napovedovanja je boljši: od zgoraj navzdol ali od spodaj navzgor?
- Ime zadržano na zahtevo
Razumevanje velikosti trga in razumevanje vaše sposobnosti za prodor na ta trg je zelo pomembno: če je vaš trg premajhen, ne morete zaslužiti, ne glede na to, kako inovativen je izdelek ali kako konkurenčne so vaše cene. Analize od zgoraj navzdol in od spodaj navzgor sta dva osnovna načina za oceno tega trga.
TO od zgoraj navzdol analiza se izračuna tako, da se določi skupni trg, nato pa se oceni vaš delež na tem trgu. Tipična analiza od zgoraj navzdol bi lahko šla nekako takole: 'Hm ... prodal bom pripomoček, ki ga lahko uporabljajo vsi, in ker je na mojem območju 300.000 ljudi, tudi če mi uspe pristati le 5 odstotkov tega trga, bom 15.000 prodaj. '
Sliši se malo nejasno? Sliši se malo optimistično? Tako ponavadi poteka analiza od zgoraj navzdol; to je kot stereotipno: '2 odstotka na trgu z milijardo dolarjev je 20 milijonov dolarjev!' napoved prodaje vsako leto slišati na stotinah sestankov.
TO od spodaj navzgor Analiza se izračuna z oceno potencialne prodaje, da se določi skupna prodaja. Analiza od spodaj navzgor ocenjuje, kje je mogoče izdelke prodati, prodajo primerljivih izdelkov in del trenutne prodaje, ki ga lahko določite. Čeprav je treba vložiti veliko več truda, je rezultat običajno veliko bolj natančen.
Evo, kako lahko analiza od spodaj navzgor deluje v resničnem življenju. Pretvarjajmo se, da ste pravkar razvili prototip za kolesarsko črpalko in želite ugotoviti, ali obstaja trg za vašo črpalko - donosen trg, ki bo vodil resnično podjetje.
Sprehodimo se skozi korake:
1. Kje se običajno prodajajo kolesarske črpalke? Večino jih očitno prodajo v kolesarskih trgovinah, lahko pa jih tudi večji trgovci na spletu. Za zdaj ste se odločili, da se osredotočite na kolesarske trgovine, saj prostor za pristajanje na Walmartu ali Targetu ni posebej verjeten, vsaj sprva ne.
2. Koliko trgovin s kolesi je v ZDA? Predvidevamo, da ne želite prodajati in pošiljati v tujino. Z nekaterimi raziskavami ugotovite, da obstaja približno 4.100 kolesarskih trgovin (številko, ki sem jo pravkar našel na internetu, kar seveda pomeni, da je mrtva.)
3. Koliko teh kolesarjev bo pripravljenih založiti vaše črpalke? Tukaj postane zapleteno. Pogovorite se s čim več trgovinami s kolesi, da vidite, ali bi bili pripravljeni nositi vaše črpalke. Recimo, da govoriš s 100; če 30 trdi, da bi bilo, bodite konzervativni in to število prepolovite. (Čeprav se lastnik danes načeloma lahko dogovori, ga v resnici ne bo mogel opraviti jutri. Poleg tega pa morda fizično ne boste mogli dobiti izdelka v roke vsake voljne trgovine s kolesi.)
Nato ekstrapoliraj. Če 30 od 100 reče, da bi nosili vaš izdelek, in to število zmanjšate na polovico, potem je smiselno domnevati, da je morda 15 odstotkov trgovin s kolesi dejansko pripravljenih nositi vaš izdelek. 4.100 krat 15 odstotkov je enako 615, zato bi lahko vaše črpalke prodali v približno 600 trgovinah s kolesi.
koliko je stara masika kalysha
4. Koliko zgodovinsko je bilo, koliko kolesarskih črpalk je prodala vsaka trgovina v enem letu?
To je dobro vprašanje, boljše vprašanje pa je, 'Koliko kolesarskih črpalk kot moj ali trgovina s kolesi proda v enem letu? ' Če je vaša premium ali specializirana črpalka, ki bi lahko omejila vaš trg. Jabolka vedno primerjajte z jabolki.
Recimo, da trgovine s kolesi, s katerimi se pogovarjate, prodajo v povprečju 200 črpalk na leto. To je super - ampak koliko jih lahko ti prodati vsaki trgovini? Odgovor ni 200. Vsaka trgovina ima različne črpalke. Odločite se torej za konzervativnost in domnevate, da lahko prodate 30 črpalk na leto vsaki trgovini.
Matematika je enostavna: 615 prodajaln koles, 30 črpalk na trgovino, je enako 18.450 črpalk na leto. Težko je zbrati podatke, da boste lahko izračunali.
Še težje je samozavest v te podatke. Čeprav sem še naprej uporabljal besedo 'konzervativen', so predpostavke, ki smo jih pravkar podali, še vedno dokaj optimistične. Vsaka trgovina mora imeti na zalogi črpalke. Izločiti morate del obstoječe prodaje premium črpalk.
Torej upoštevajte nekatere občutljivosti: podvojite število, če bodo vaši rezultati presegli pričakovanja, in jih zmanjšajte na polovico, če ne bo šlo po načrtih. In upoštevajte dejavnik vaše sposobnosti trženja v vsaki kolesarski trgovini; Če stopite v stik z vsakim, še posebej, ker je večina neodvisnih, boste potrebovali čas in denar, ki ga morda nimate. (Seveda lahko poskusite svoje črpalke prodati prek distributerja; tukaj je opis o iskanju in delu z distributerjem.)
Ključno za določanje velikosti vašega trga je ostati objektiven in iskreno in nepristransko oceniti, kako uspešen bo vaš izdelek ali storitev. V večini primerov bo analiza od spodaj navzgor streznila, a to je v redu.
Poslujte se vedno z realnimi pričakovanji - tako bodo edino presenečenja, vsaj kar zadeva prodajo, prijetna.
