Zakaj potrošniki kupujejo en izdelek pred drugim? Kako razvijate zvestobo blagovni znamki? Kako povečate angažiranost kupcev?
koliko je stara biannca raines
Po navedbah Harvardski profesor Gerald Zaltman , je odgovor na vsa ta vprašanja neposredno povezan s podzavestjo. V Zaltmanovi knjigi z naslovom 'Kako razmišljajo kupci: bistveni vpogledi v tržni um' profesor razkriva številne zanimive ideje, ki so lahko koristne za tržnike in blagovne znamke.
V nasprotju s splošnim prepričanjem potrošniki niso tako pametni, kot bi morda radi verjeli. Na primer, medtem ko mnogi potrošniki poročajo o primerjavi več konkurenčnih blagovnih znamk in cenovnih točk pri ocenjevanju odločitve o nakupu, Zaltmanova raziskava kaže, da v resnici ni tako.
Zaltman je s preučevanjem nezavednih fizičnih reakcij potrošnika tudi ugotovil, da je tisto, kar v resnici mislijo ali čutijo, pogosto v nasprotju s tem, kar govorijo.
Zakaj potrošniki niso resnični glede svojih nakupnih misli in občutkov? No, velik razlog je, da jih poganjajo nezavedni nagoni, največji pa so čustva.
Čustva so tista, ki v resnici poganjajo nakupno vedenje in tudi odločanje na splošno.
Študije, ki so jih zaključili nevroznanstveniki, so pokazale, da ljudje, katerih možgani so poškodovani na območju, ki ustvarja čustva, niso sposobni sprejemati odločitev.
Ta ideja je zelo pomembna, ker nam pomaga spoznati, da ljudje niso tako logični, kot bi si lahko predstavljali. In razumevanje tega ima pomembne posledice za trženje, prodajo in blagovno znamko.
Na primer, samo s trženjem lastnosti izdelka boste verjetno ustvarili bleščeče rezultate. Slabi rezultati, ki jih prejmete, so posledica dejstva, da v procesu odločanja popolnoma pogrešate podzavestni, človeški element.
Ljudje vodijo občutki. Če želite, da si potrošnik zapomni vaš izdelek ali blagovno znamko, mora biti vpleten in strasten zaradi interakcije z vašim podjetjem.
Dobri tržniki ves čas uporabljajo ta koncept, primeri kampanj na podlagi čustev pa so povsod. Za trenutek pomislite, kaj se dejansko prodaja v večini marketinških kampanj.
Luksuzno blago cilja na naše občutke lastne vrednosti, sprejetosti in statusa v svetu. Komunikacijske naprave nas navdušijo tako, da ponujajo povezavo s prijatelji, družino in širšo mrežo ljudi. Atletske blagovne znamke navdihujejo s ponudbo pustolovščine in slave skozi tekmovalno dejanje. In mnogi drugi izdelki, kot so parfumi, kolonjska voda in spodnje perilo, so usmerjeni v čustva, povezana z ljubeznijo, odnosi in spolnimi željami.
Kot tržniki se moramo še vedno osredotočiti na značilnosti izdelka. Vendar moramo prodati tudi življenjski slog in občutek. Ključno je poudariti čustveni odziv, ki ga bo potrošnik dosegel z uporabo izdelka.
Kot pravi stari pregovor - prodajte šipek, ne zrezka.
Da bi dosegli najvišji čustveni odziv, bi morali na svojega potrošnika ciljati skozi različne čute. Pomislite na primer na barve in oblike na vašem logotipu, domači strani ali embalaži izdelka. Kako se počutijo potrošniki? Pazljivo preuči besede in sporočila. So čustveni in privlačni? Kakšna je izkušnja vaše maloprodajne lokacije? Te neposredne interakcije bi morale strankam dati določen občutek o vaši blagovni znamki.
Bill Murray neto vrednost 2017
Veliko tega, kar žene potrošnike, je podzavestno vedenje. Toda tega ne bi smeli dojemati kot slabo. Nič ni manipulativnega v tem, da potrošnikom pomagamo doseči zaželena stanja čustev. Izdelki in storitve so zasnovani tako, da zadovoljijo željo ali željo stranke, in če jim je všeč ali ne, te želje vedno vsebujejo čustveno komponento.
