V popolnem svetu, imeli bi neomejen proračun za trženje svojega podjetja, da bi našli nove stranke in povečali prodajo. Lahko kupite veliko spletnega in zunanjega oglaševanja, vodite promocije za povečanje prometa v trgovinah in na spletu ter sprožite proaktivno kampanjo za odnose z javnostmi, da povečate prepoznavnost svojega izdelka ali blagovne znamke. Ampak to ni popoln svet. Realno je, da ima večina malih podjetij in celo veliko srednje velikih podjetij več odličnih idej, kako lahko trgujejo s svojimi izdelki, kot pa razpoložljivih virov.
Kje torej začeti, če iščete več strank? Učenje ustvarjanja novih prodajnih potencialnih strank je za podjetnika bistvena veščina. Tudi če se ne štejete za prodajalca v klasičnem pomenu lika Willyja Lomana iz igre Arthurja Millerja Smrt prodajalca , razumeti morate, da so možnosti za iskanje novih strank od hladnega klicanja imen iz telefonskega imenika do nakupa seznamov potencialnih strank do uporabe novejših internetnih tehnik, kot je optimizacija iskalnikov, za usmerjanje novega podjetja na vaše spletno mesto.
Naslednje strani se bodo poglobile v to, kako izvesti tržne raziskave, da bi razumeli ciljno publiko in njene potrebe, kako ugotoviti, katere tehnike ustvarjanja potencialnih strank so najboljše za razširitev prodajnega obzorja in kako povečati prodajo z upoštevanjem več strategij za prodajo dodatnih izdelkov in / ali storitve obstoječim strankam.
Kako najti nove stranke in povečati prodajo: razumeti ciljno publiko
Preden lahko poiščete nove stranke in povečate prodajo, morate razumeti, kdo je vaša stranka, kakšen predlog ponudbe kupcem in kaj trenutno ponuja vaša konkurenca na trgu ter kje obstajajo vrzeli za novega udeleženca. Z drugimi besedami, morate opraviti nekaj tržnih raziskav - ali to pomeni, da najamete zunanje podjetje, ki bo opravilo delo z nogami, ali pa ga poskušate opraviti sami. V osnovi obstaja prekinitev povezave med vašo motivacijo za povečanje prodaje in motivacijo vaše stranke za reševanje njihovih težav.
'Privabljanje več strank je v resnici poslušanje njihovih potreb, ne pa rešitev, ki išče problem,' pravi Paige Arnof-Fenn, ustanoviteljica in izvršna direktorica podjetja Mavens & Moguls, svetovalnega podjetja za strateško trženje, katerega stranke vključujejo tudi podjetja Fortune 500 v zgodnji fazi in nastajajoča podjetja. 'Obstaja veliko obstoječih težav, ki jih je treba rešiti in ki so jih stranke danes pripravljene plačati.'
Dig Deeper: Spoznavanje svojih pogostih strank
kakšna je plača robina meadesa
Kako najti nove stranke in povečati prodajo: ugotovite, kdo so vaše trenutne stranke
Če želite razviti trženjski načrt za doseganje novih strank, morate bolje razumeti, komu že prodajate. „Če poskušam razširiti prodajo, moram ugotoviti, kdo so moje obstoječe stranke. Kakšne so njihove demografske podatke? Kako izgledajo?' pravi Jerry Osteryoung, direktor za informiranje na Inštitutu za globalno podjetništvo Jim Moran na državni univerzi Florida. 'To pomeni raziskovanje trga.'
Tržne raziskave segajo od zelo preprostih kvalitativnih raziskav do poglobljene kvantitativne analize. To lahko storite zelo hitro in poceni, tako da obstoječim strankam pošljete ankete z uporabo enega od številnih orodij za spletno anketiranje, kot je npr. SurveyMonkey ali Zoomerang . Ciljno publiko lahko spoznate tudi z ogledom obstoječih virov informacij - ameriškega urada za popis prebivalstva ali drugih vladnih agencij, trgovskih združenj ali neodvisnih raziskovalnih podjetij. Toda odvisno od vprašanj, na katera poskušate odgovoriti, in vašega raziskovalnega proračuna lahko tržne raziskave vključujejo obsežnejše pogovore s strankami in kvalitativne študije o tem, kako ciljne stranke občutijo vaše podjetje, njegove izdelke in storitve.
Nekateri izdelki in storitve so lahko privlačni za eno ciljno skupino, ne pa tudi za drugo, zato je razumevanje moči, slabosti, priložnosti in groženj na vašem ciljnem trgu ključnega pomena. Svoje stranke lahko spoznate in trg segmentirate na več načinov, vključno z:
- Demografski podatki - statistični podatki o prebivalstvu, vključno z ravnjo dohodka, starostjo itd.
- Psihografika - odnos in okus določene demografske skupine.
- Etnografija - pregled določenih kultur.
- Nakupne navade - kako, kaj in kje kupci kupujejo izdelke in storitve.
Dig Deeper: Kako izvesti tržne raziskave
ali je bil bill murray kdaj poročen
Kako najti nove kupce in povečati prodajo: določitev trga za vaš izdelek
Uporabite podatke o svojih obstoječih strankah, da razvijete ciljno skupino za vaše podjetje v prizadevanju za pridobivanje novih strank in povečanje prodaje. 'Čeprav obstajajo ključne stranke, ki jih poskušate doseči, pogosto obstajajo tudi drugi trgi, ki jih je pomembno obravnavati,' pravi Arnof-Fenn. „Prepričajte se, kdo so vratarji in vplivneži; vplivale bodo na odločevalce in najverjetneje jim boste morali prodati drugače kot končnemu uporabniku. ' Na primer, starši so lahko vratarji izdelkov, namenjenih otrokom, ali tehnološki menedžerji lahko vplivajo na odločitev podjetja, da vlaga v novo programsko opremo.
Ugotovite, katera ključna sporočila, značilnosti in koristi so pomembne za posamezen potencialni trg. Povejte tem strankam, kako jim lahko vaše podjetje pomaga pri reševanju njihovih težav. 'Če želite stranko obiskati vašo spletno trgovino, morate najti razlog, zakaj te stranke želijo priti do vas,' pravi Osteryoung. 'Predlog vrednosti mora biti jasno zapisan.'
Nato morate ugotoviti, kje najti te stranke in ali bi moral obstajati načrt trženja ali oglaševanja, ki bi ustrezal temu doseganju.
Kopajte globlje: pokličite 100 telefonskih klicev, da poiščete ciljno publiko
Kako najti nove stranke in povečati prodajo: Ustvarjanje potencialnih strank za prodajo
Obstajajo različne starodavne osnovne tehnike in novejša orodja, s katerimi lahko poiščete nove stranke in povečate prodajo. Najbolje je, da razumete izbiro, ki jo imate, da ugotovite, katere lahko najbolje pomagajo vašemu podjetju doseči nove stranke. Internetnih prodajnih tehnik bralcev časopisov ne sme ganiti. Podobno lahko poslovneže, ki so navajeni zaposlovati le ljudi, ki jih poznajo, bolje, če jih srečate na sestanku gospodarske zbornice, kot da sprejmete slepo vabilo za povezavo na LinkedInu ali Facebooku.
'Začne se pri dobrih ljudeh,' pravi Peter Handal, predsednik in izvršni direktor podjetja Trening Dale Carnegie , organizacija za prodajo in vodenje. „Če ste samostojna trgovina, je to eno. Če pa so prodajalci resnično pomembni, morate dobre ljudi najeti in motivirati in jim želite dati prednost, na primer prodajo po proviziji. Motivacija ni samo denar, temveč jim pomaga tudi premagati strah pred iskanjem. '
Tu je povzetek razpoložljivih tehnik:
- Hladno klicanje. To je trženje brez klicnega centra. Gre za slepi stik s potencialno stranko, ki ne pričakuje smole. Kupce lahko poiščete z brskanjem po časopisnih člankih ali predmetih, seznami potencialnih strank, ki jih izloči tretja oseba, ali s pozornostjo na ljudi ali podjetja, ki se selijo na vaše področje. 'Ljudje se vedno obotavljajo glede hladnega klicanja ali pogovora z nekom, ki ga ne poznajo,' pravi Handal. 'Ljudi poučujemo, da se malo pogovorijo, da jih spravijo v razpoloženje. Predlagamo, da si zastavijo cilj - s tem koliko novih ljudi bodo govorili ta teden. '
- Mreženje. To lahko storimo na staromoden način, tako da se vključimo v organizacije skupnosti, kot je gospodarska zbornica, ali pa se udeležimo poslovnih funkcij, kot so sejmi. Družbene funkcije - vabila na večerjo, knjižni klubi itd. - lahko vodijo tudi do potencialnega posla. 'Vse te stvari so pomemben način povezovanja v mreže za iskanje novih strank,' pravi Handal. Omrežje se je v 21. stoletju zapletlo tudi v internetu, z naraščanjem priljubljenosti spletnih mest, kot so LinkedIn , Facebook , in Plaxo . Številna podjetja ugotavljajo, da lahko tovrstno mreženje, vzpostavljanje stikov prek prijateljev ali nekdanjih kolegov, vodi do novih strank.
- Razvijte prvake svojih izdelkov. Za ustvarjanje referenc in napotitev uporabite poslovne stike, ki so bili zadovoljni z vašimi izdelki. Ko jim prodate, vam lahko stranke pomagajo prodajati drugim tako, da ponujajo pozitivna priporočila in izkoristijo kampanjo napotitve prijatelja, ki jo je ustvarilo vaše podjetje. Ta tehnika uporablja tudi trženje od ust do ust. Kupcem pomagajte, da vam pomagajo, tako da jim daste strelivo, ki ga potrebujejo, da drugim povedo svojo zgodbo. 'Ne bojte se vprašati:' Ali se lahko s kom pogovorim in mu tudi pomagam? ' Handal pravi.
- Partnersko trženje. Oglejte si nekonkurenčne izdelke ali storitve, ki se obračajo na isto ciljno skupino, in preverite, ali obstajajo načini, na katere lahko sodelujete s skupnimi prizadevanji za doseganje, kot so glasila, poštna sporočila (na spletu in zunaj njih) ali priložnosti za skupno blagovno znamko. Verjetno lahko odkrijete peščico enako mislečih izdelkov ali storitev, ki se pogovarjajo z vašimi strankami, pravi Arnof-Fenn. Predlagajte tem lastnikom podjetij, kako se lahko vaša podjetja medsebojno podpirajo. Vaše stranke bodo v skupnih prizadevanjih videle priložnost z dodano vrednostjo za okrepitev izbire blagovnih znamk.
- Izkoristite svoje spletno mesto. Dandanes obstajajo najrazličnejša orodja, s katerimi lahko potencialne nove stranke pripeljete na svoje spletno mesto. Optimizacija iskalnikov (SEO) - z uporabo ključnih besed in drugih tehnik, da se vaše spletno mesto prikaže na prvi strani seznamov v iskalnikih - je postala oblika umetnosti. Obstajajo spletna mesta, kot npr Ura iskalnika , ki vas bo sproti obveščala o tehnikah SEO. Poleg tega je vedno več plačljivih svetovalcev za SEO, ki vam lahko pomagajo uporabiti vse trike in tehnike za izboljšanje rezultatov iskanja. Za ozaveščanje svojega spletnega mesta in podjetja lahko uporabite tudi različne bloge, klepetalnice, poddaje in spletne seminarje. Spletno mesto je dinamično orodje in ni enkratna izkušnja. Vrhunski iskalniki nenehno posodabljajo svoje algoritme, zato morate redno spremljati svoje spletno mesto, da zagotovite, da vaše ključne besede vodijo do vas. Poskrbite, da boste na svojem spletnem mestu posodabljali svežo vsebino, da se bodo stranke pogosto vračale po več.
- Oglaševanje. Običajno podjetja spodbujajo, da za oglaševanje porabijo od 3 do 5 odstotkov prihodkov, majhno podjetje pa mora zagotoviti, da je oglaševanje učinkovito, pravi Osteryoung. Eden od načinov za to je, da kupce povprašate, kje so slišali za vas, da lahko izmerite, kaj je učinkovito. Poleg tega morate skrbno izbrati trge oglaševanja, da zagotovite, da dosežete ciljno publiko. Če ciljate na starejše občinstvo, so morda najboljši oglasi v časopisih. Ampak, če gre za Gen X ali Y, potem boste morda bolje oglaševali po spletu ali na televiziji, pravi Osteryoung. 'Preden razvijete oglaševalski ali tržni načrt, morate definirati demografske podatke.'
Dig Deeper: pretvorba spletnega prometa v potencialne kupce
Kako najti nove stranke in povečati prodajo: Prodaja več obstoječim strankam
Za povečanje prodaje številna podjetja menijo, da je edini način iskanje novih kupcev, vendar številni strokovnjaki pravijo, da ta strategija pušča očiten potencialni vir nove prodaje. Veliko lažje je, da obstoječo stranko kupite pri vas, kot pa, da novo stranko prepričate, da se odloči. 'Pozabljajo na nizko obesno sadje - njihovo obstoječo bazo strank,' pravi Osteryoung. „Če želim razširiti prodajo, je prvo mesto obstoječa baza strank. Ti ti že zaupajo. '
Evo, kako povečati prodajo z obstoječo bazo strank:
glen campbell žena sarah davis
- Snop izdelkov. Nekaj izdelkov ali storitev lahko združite v paket za posebno ceno, da poskusite obstoječo stranko preizkusiti v nekaterih drugih ponudbah.
- Preizkusite 'upsell.' Prepričajte svoje prodajno osebje, da se vrne k obstoječim strankam in poskusi prodati izdelke ali storitve, povezane s temi strankami. Pogost primer je garancija, pravi Osteryoung. Pomislite, kolikokrat ste kupili elektroniko in prodajalec vas je poskušal prodati po razširjenem servisnem načrtu. Kupci včasih vzamejo vabo.
- Ponudite notranje informacije. Če kupec izdelek opazuje, a ga namerava vrniti na polico, mu sporočite, da bo izdelek v prodaji naslednji teden. Če spremljate spletno nakupovalno košarico svojega spletnega mesta, lahko obstoječi stranki, ki ni zaključila razprodaje, pošljete e-pošto in ji ponudite popust za dokončanje nakupa.
- Pomislite na nagrade strank. Tako kot letalske družbe pogosto letijo, ni razloga, da majhno podjetje ne more nagraditi dobrih strank s programom zvestobe. Ponudite popust na njihov rojstni dan ali pa ga za vsakih 10 nakupov dajte enega brezplačno.
- Dajte brezplačne vzorce. Ponudba brezplačnih izdelkov vas ne bo nujno stala roke in noge, lahko pa poveča prodajo tako, da vzbudi dobre občutke med obstoječimi strankami, jih prepričate, da vzorec posredujejo prijatelju ali družinskemu članu in / ali prepričajo, da kupijo vaš najnovejši okus za kremo za roke ali sladoled.
Dig Deeper: nasveti za ustvarjanje programa zvestobe strank
'Veliko lahko storite, kar ne zahteva veliko več dela,' pravi Osteryoung. 'Želite zagotoviti, da imate nasičenost, vendar očitno kupca nikoli ne želite odtujiti .... Nikoli ne želite, da se stranka počuti, kot da jo težko prodajate. '
Priporočeni viri
Dale Carnegie
Praktična načela, procesi in programi, ki ljudem ponujajo znanje, veščine in prakse, na katere morajo vplivati in jih prodati strankam
Združenje za trženje od ust do ust
Trgovsko združenje za trženje od ust do ust, da bi pritegnili več kupcev
Poiščite nove stranke
Bela knjiga Jeffa Ogdena o tem, kako najti nove stranke in še več
Povezane povezave
Kako uporabiti e-pošto za iskanje novih strank
Strategije za uporabo e-pošte za gradnjo vašega podjetja
Uporabite partnerski program za lovljenje novih strank
Uporabite partnerski program, da pridobite obstoječe stranke, da vaše podjetje priporočijo svojemu krogu stikov.
Kako najeti SEO svetovalca
Priročnik o tem, kako najeti zunanjega svetovalca, ki vam bo pomagal optimizirati vaš iskalnik.
Privabite promet na svoj poslovni spletni dnevnik
Kako uporabiti spletni dnevnik na svojem poslovnem spletnem mestu za iskanje novih strank.
Vrnitev zvestobe kupcev
Veteran podjetnik razloži, zakaj je bolj pomembno kot kdaj koli prej, da obdržite stranke, ki jih že imate
Naučite zaposlene, da se osredotočajo na vaše najboljše stranke
Naučite svoje zaposlene, da vedo, kdo so vaše najboljše stranke, in jim zagotovite tehnike in orodja za odkrivanje želja strank in upoštevanje vsake interakcije s stranko.
