Trik v pogajanjih, se strinjajo strokovnjaki, je uspeti uravnotežiti potrebo po težkem in potrebo po všečnosti (še posebej žalostno je reči, če si ženska). Ljudje, ki sklepajo najboljše ponudbe, nekako uspejo stvari ohraniti prijazne, hkrati pa še naprej napredujejo pri svojem dnevnem redu.
Kar se sliši super težko. Kako vam to uspeva?
Po navedbah fascinanten nedavni video posnetek Big Think nekdanjega pogajalca za krizo FBI, ki je postal izvršni direktor Chris Voss , odgovor sili sogovornika k sočutju z vami. Ponuja celo besedno zvezo, ki vam lahko pomaga doseči ta podvig, ki vam omogoča, da iz skoraj vseh pogajanj dobite tisto, kar potrebujete.
Čarobno vprašanje
'Skrivnost pridobivanja prednosti v pogajanjih daje drugi strani iluzijo nadzora,' pravi Voss, ki je začel video. In to, vztraja, je preprosto, kot če bi postavili eno čarobno vprašanje: 'Kako naj to storim?'
Po besedah Vossa teh sedem majhnih besed lahko doseže neverjetno veliko. Najprej vprašanje drugo stran obvezuje, da se vživi v vaš položaj, ne glede na to, ali je naklonjena ali ne.
'Sporočil si jim, da imaš težave,' razloži Voss. 'To se imenuje tudi prisilna empatija, ker je eden od razlogov za taktično empatijo ta, da želimo, da nas druga stran vidi pravično. Želimo, da vidijo naše stališče; želimo, da vidijo težave, ki jih imamo; želimo, da vidijo omejitve, ki jih imamo. '
Drugič, zastaviti to vprašanje je tudi odlična alternativa temu, da preprosto rečete ne (čemur se drugi strokovnjaki prav tako predlagajo, da se jim izognete pri pogajanjih). 'To je način, da določimo mejo, ki druge strani ne odvrne v kot,' ugotavlja Voss. 'Resnično želite, da ne bi mogli naenkrat izpustiti ničesar. In prvi način, da začnete spuščati ne kot odgovor, je: 'Kako naj to storim?'
Kaj če se ne umaknejo?
Vprašanje 'Kako naj to storim?' je odličen način, da prisilite sogovornika, da vidi omejitve, pri katerih delate, in tudi način nežnega signaliziranja svojih meja. Toda doseganje teh dveh ciljev je odvisno od tega, ali druga stran sočustvuje z vašo stisko. Kaj pa, če se preprosto odmaknejo od vaših težav in odgovorijo z nečim podobnim: 'Ne vem, ampak to boš moral obvladati.'
je bil fred astaire kdaj poročen
V tem primeru, pravi Voss, ste dobili nekaj zelo koristnih informacij. 'Ko rečete:' Kako naj to storim? ' druga stran pa pravi: 'Ker če hočete ta posel, boste morali,' kar ste pravkar ugotovili, je, da so bili pri tej zadevi potisnjeni do konca, 'pojasnjuje.
'Težko!' je morda težko slišati, a ko boste prejeli ta odgovor, boste vsaj vedeli, da ste dobili čim več, glede na omejitve druge strani. Zdaj morate le ugotoviti, ali je to dovolj dobro za vas.
Ste že kdaj uporabili to vprašanje pri pogajanjih? Se vam je zdelo koristno?
