Ena od skrivnosti za uspeh podjetja je pravilno oblikovanje cen za vaše izdelke. Pravilno cenite svoje izdelke, kar lahko poveča prodajo in ustvari temelje za posel, ki bo uspeval. Napačno upoštevajte svojo cenovno strategijo in lahko ustvarite težave, ki jih vaše podjetje morda nikoli ne bo moglo premagati.
'Verjetno je to najtežja stvar,' pravi Charles Toftoy, izredni profesor znanosti o upravljanju na univerzi George Washington. 'To je del umetnosti in del znanosti.'
V podjetju obstaja vrsta različnih cenovnih strategij. Vendar ni nobenega zanesljivega pristopa, ki temelji na formuli, ki bi ustrezal vsem vrstam izdelkov, podjetjem ali trgom. Cenitve izdelka običajno vključujejo upoštevanje nekaterih ključnih dejavnikov, vključno z določitvijo ciljne stranke, sledenjem, koliko zaračunavajo konkurenti, in razumevanjem razmerja med kakovostjo in ceno. Dobra novica je, da imate veliko mero prilagodljivosti pri določanju cen. To je tudi slaba novica.
Naslednje strani podrobno opisujejo, kako doseči svoje poslovne cilje pri določanju cen izdelkov, katere dejavnike morate upoštevati pri določanju cen in kako določiti, ali zvišati ali znižati cene.
Kopaj globlje: Kako zaslužiti od tržnih raziskav
Kako določiti cene za svoje izdelke: doseganje poslovnih ciljev
Pojasnite si služenje denarja
Prvi korak je, da natančno določite, kaj želite doseči s svojo cenovno strategijo: zaslužiti želite denar. Zato ste lastnik podjetja. Zaslužiti pomeni ustvariti dovolj dohodka od prodaje izdelkov, tako da lahko ne samo pokrijete svoje stroške, ampak ustvarite dobiček in morda razširite svoje poslovanje.
Največja napaka mnogih podjetij je, da verjamejo, da samo cena spodbuja prodajo. Vaša sposobnost prodaje je tisto, kar spodbuja prodajo, kar pomeni najeti prave prodajalce in sprejeti pravo prodajno strategijo. 'Prva stvar, ki jo morate razumeti, je, da je prodajna cena odvisna od vaše sposobnosti prodaje in nič drugega,' pravi Lawrence L. Steinmetz, soavtor knjige Kako prodati na maržah, višjih od vaših konkurentov: zmagati na vsaki prodaji po polni ceni, ceni ali proviziji (Wiley 2005) in 40 let poslovni svetovalec v Boulderju, Colo. 'Kakšna je razlika med Rolexovo uro, vredno 8.000 dolarjev, in uro Seiko za 40 dolarjev? Seiko je boljši čas. To je veliko bolj natančno '& brvbar ;. Razlika je v vaši sposobnosti prodaje. '
Hkrati se zavedajte tveganj, ki spremljajo slabe odločitve glede cen. Obstajata dve glavni pasti, s katerimi se lahko srečate - pod ceno in nad ceno.
Opomba urednika: Iščete poslovna posojila za vaše podjetje? Če želite informacije, ki vam bodo pomagale izbrati tisto, ki je primerna za vas, uporabite spodnji vprašalnik, da vam bo naš partner, BuyerZone, brezplačno ponudil informacije:
- Pod ceno. Cene vaših izdelkov po prenizkih stroških lahko imajo katastrofalen učinek na vaše dno, čeprav lastniki podjetij pogosto verjamejo, da bi to morali storiti v spodnjem gospodarstvu. 'Natančno določanje cen za vaš izdelek je ključnega pomena v katerem koli trenutku gospodarskega cikla, vendar ne bolj kot v recesiji,' pravi Laura Willett, svetovalka za mala podjetja in članica fakultete na finančnem oddelku na Bentley College v Walthamu, Massachusetts. 'Številna podjetja pomotoma pod ceno svojih izdelkov poskušajo prepričati potrošnika, da je njihov izdelek najcenejša alternativa v upanju, da bodo povečali količino; vendar je pogosteje preprosto razumljeno kot 'poceni'. Ne pozabite, da potrošniki želijo imeti občutek, da jim prinašajo svoj zaslužek, večina pa jih ni pripravljena kupiti pri prodajalcu, za katerega menijo, da ima manj vrednosti, pravi Willett. Podjetja morajo biti tudi zelo previdna, da v celoti pokrijejo svoje stroške pri določanju cen izdelkov. 'Znižanje cen do točke, ko podarite izdelek, dolgoročno ne bo v najboljšem interesu podjetja,' pravi Willett.
- Previsoke cene. Na drugi strani je lahko precenjevanje izdelka enako škodljivo, saj bo kupec vedno gledal na cene vaših konkurentov, pravi Willett. Cene, ki presegajo željo kupca po plačilu, lahko tudi zmanjšajo prodajo. Toftoy pravi, da je ena od pasti ta, da bodo poslovneže mikale previsoke cene že pred vrati. 'Mislijo, da morajo kriti vse stroške ljudi, ki delajo zanje, najemnino itd., In to je cena, ki je potrebna za vse to,' pravi. „Postavite se na strankine čevlje. Kaj bi bila poštena cena za vas? ' Svetuje izvedbo manjših anket strank z dvema ali tremi vprašanji v obliki indeksne kartice in jih vprašati, ali so bile cene pravične.
Razumevanje drugih poslovnih prioritet
Obstajajo še drugi razlogi za začetek poslovanja. Razumejte, kaj želite od svojega podjetja, ko cenite svoje izdelke. Poleg maksimiranja dobička je morda za vas pomembno, da povečate tržni delež s svojim izdelkom - to vam lahko pomaga zmanjšati stroške ali pa lahko privede do tega, kar ekonomisti imenujejo „učinki omrežja“, tj. Vrednost vašega izdelka narašča, ko se več ljudi uporabi. (Odličen primer izdelka z omrežnim učinkom je Microsoftov operacijski sistem Windows. Ko je več ljudi začelo uporabljati sistem Windows nad konkurenčnimi izdelki, je več razvijalcev programske opreme ustvarilo programe za zagon na tej platformi.)
Morda boste želeli, da bo vaš izdelek znan po svoji kakovosti, ne pa le, da je najcenejši na trgu. Če je tako, boste morda želeli, da bo izdelek odseval višjo ceno, da bo odraz kakovosti. Med recesijo boste morda imeli druge poslovne prednostne naloge, na primer čisto preživetje, zato boste morda želeli, da se bodo vaši izdelki povrnili dovolj, da bo vaše podjetje lahko poslovalo.
Dig Deeper: Kako določiti cene za poslovne storitve
Kako določiti cene za svoje izdelke: dejavniki, ki jih je treba upoštevati
'Na voljo je veliko metod za določitev' prave 'cene,' pravi Willett. „Toda uspešna podjetja uporabljajo kombinacijo orodij in vedo, da je ključni dejavnik, ki ga je treba upoštevati, vedno prva vaša stranka. Bolj ko boste vedeli o svoji stranki, bolje boste lahko zagotovili, kaj cenijo, in več boste lahko zaračunali. '
Spoznajte svojo stranko
Willett pravi, da je za spoznavanje stranke bistvenega pomena nekakšna tržna raziskava. Tovrstne raziskave lahko segajo od neformalnih anket o vaši obstoječi bazi strank, ki jih pošljete po e-pošti, skupaj s promocijami, do obsežnejših in potencialno dražjih raziskovalnih projektov, ki jih izvajajo tretje svetovalne družbe. Podjetja za tržne raziskave lahko zelo natančno raziskujejo vaš trg in segmentirajo vaše potencialne stranke - po demografskih podatkih, po tem, kaj kupujejo, ali so cenovno občutljivi itd. Če nimate nekaj tisoč dolarjev, da bi porabili za tržne raziskave, na potrošnike lahko gledate le z nekaj ločenimi skupinami - proračunsko občutljivimi, udobnimi in tistimi, za katere status pomembno vpliva. Nato ugotovite, na kateri segment ciljate in temu primerno določite ceno.
Spoznajte svoje stroške
Temeljno načelo določanja cen je, da morate pokriti svoje stroške in nato upoštevati dobiček. To pomeni, da morate vedeti, koliko stane vaš izdelek. Razumeti morate tudi, koliko morate označiti izdelek in koliko morate prodati, da ustvarite dobiček. Ne pozabite, da so stroški izdelka več kot dobesedni stroški izdelka; vključuje tudi režijske stroške. Režijski stroški lahko vključujejo fiksne stroške, kot je najemnina, in spremenljive stroške, kot so stroški pošiljanja ali skladiščenja. Te stroške morate vključiti v oceno dejanskih stroškov vašega izdelka.
'Najprej pripravi X. X so vaši stroški surovin, dela, najemnine in vsega, kar je bilo potrebno za izdelavo izdelka, tako da bi se, če bi ga prodali, izenačil, «svetuje Toftoy. 'Y postaneš tisto, kar misliš, da moraš na tem zaslužiti. To je lahko odvisno od vašega podjetja. Restavracije na splošno zaslužijo približno 4 odstotke, kar je precej nizko. Če želite 10 odstotkov, to upoštevajte v svojih stroških in to je tisto, kar zaračunate. '
Mnoga podjetja bodisi ne upoštevajo vseh svojih stroškov in pod ceno ali dobesedno upoštevajo vse svoje stroške in pričakujejo, da bodo z enim izdelkom ustvarila dobiček in s tem preveč. Dobro pravilo je, da vsak mesec pripravite pregled vseh stroškov, ki jih morate pokriti, kar lahko vključuje naslednje:
koliko je star caron butler
- Vaši dejanski stroški izdelkov, vključno z delovno silo in stroški trženja in prodaje teh izdelkov.
- Vsi operativni stroški, potrebni za lastništvo in vodenje podjetja.
- Stroški, povezani z izposojo denarja (stroški servisiranja dolga).
- Vaša plača kot lastnika in / ali vodje podjetja.
- Donosnost kapitala, ki ste ga vložili vi in vsi drugi lastniki ali delničarji.
- Kapital za prihodnjo širitev in nadomestitev osnovnih sredstev s staranjem.
V preglednici navedite znesek dolarja za vsako. Skupna vsota vam mora dobro predstavljati bruto prihodek, ki ga boste morali ustvariti, da boste zagotovili kritje vseh teh stroškov.
Spoznajte svoj ciljni prihodek
Morali bi imeti tudi ciljni prihodek, kolikšen dobiček želite, da vaše podjetje ustvari. Vzemite ciljni prihodek, upoštevajte stroške za proizvodnjo, trženje in prodajo izdelka, in lahko določite ceno na izdelek, ki ga želite zaračunati. Če imate samo en izdelek, je to preprost postopek. Ocenite število enot tistega izdelka, ki ga pričakujete v naslednjem letu. Nato svoj ciljni prihodek razdelite na število enot, ki jih pričakujete prodati, in imate ceno, po kateri morate prodati svoj izdelek, da dosežete cilje glede prihodkov in dobička.
Če imate več različnih izdelkov, morate za vsak izdelek razporediti skupni ciljni prihodek. Nato opravite enak izračun, da dosežete ceno, po kateri morate prodati posamezen izdelek, da dosežete svoje finančne cilje.
Spoznajte svojo konkurenco
Koristno je tudi pogledati konkurenco - navsezadnje bo verjetno tudi vaša stranka. „Ali so ponujeni izdelki primerljivi z vašimi? V tem primeru lahko njihove cene uporabite kot začetno merilo, «predlaga Willett. „Potem preverite, ali ima vaš izdelek dodatno vrednost; ali na primer ponujate dodatno storitev s svojim izdelkom ali je vaše blago zaznano višje kakovosti? Če je tako, boste morda lahko podprli višjo ceno. Bodite previdni pri regionalnih razlikah in vedno upoštevajte svoje stroške. '
Morda bi se celo splačalo pripraviti medsebojno primerjavo cen vaših izdelkov s konkurenčnimi izdelki. Ključno pri tem je primerjava neto cen, ne le cene na seznamu (ali objavljeni). Te informacije lahko izvirajo iz telefonskih klicev, tajnih nakupov, objavljenih podatkov itd. V tem postopku si zapišite, kako trg zaznava vaše podjetje in izdelke ter konkurenco. Bodite brutalno iskreni pri ocenjevanju.
Vedeti, kam gre trg
Jasno je, da ne morete biti napovedovalec, lahko pa spremljate zunanje dejavnike, ki bodo vplivali na povpraševanje po vašem izdelku v prihodnosti. Ti dejavniki lahko segajo od nekaj tako preprostega, kot so dolgoročni vremenski vzorci, do zakonov, ki lahko vplivajo na prihodnjo prodajo vaših izdelkov. Upoštevajte tudi svoje tekmece in njihova dejanja. Se bo konkurent na vašo predstavitev novega izdelka na trgu odzval tako, da bo vaše podjetje vpletel v cenovno vojno?
Kopajte globlje: ko kupci godrnjajo zaradi zvišanja cen
Kako določiti cene za svoje izdelke: odločite se zvišati ali znižati cene
Ena velikost ne ustreza vsem. Tako daleč lahko dosežete le, da določite cene za svoje izdelke na podlagi fiksne marže od stroškov. Cena vašega izdelka se mora razlikovati glede na številne dejavnike, vključno z:
- Kaj je trg pripravljen plačati.
- Kako vaše podjetje in izdelek dojemajo na trgu.
- Kaj zaračunajo vaši tekmeci.
- Ali je izdelek 'zelo viden' in se pogosto kupuje in primerja.
- Ocenjena količina izdelka, ki ga lahko prodate.
To odpira vrata dvigu in / ali znižanju cen vaših izdelkov. Če želite poklicati tako ali drugače, morate najprej razumeti, kaj že deluje. Analizirajte donosnost svojih obstoječih izdelkov, da boste lahko naredili več, kar deluje, in prenehali delati, kar ne deluje. Ugotoviti želite, kateri od vaših obstoječih izdelkov zaslužijo in kateri izgubljajo denar. Morda boste presenečeni, koliko vaših izdelkov izgublja denar - popravite jih čim prej.
Prav tako bi morali nenehno ponovno ocenjevati svoje stroške. Če jo želite pravilno prodati, jo morate pravilno kupiti. Če težko prodajate izdelek s sprejemljivim dobičkom, je morda težava v tem, da izdelka ne kupujete pravilno. Mogoče so vaši stroški previsoki in ne prenizki.
Kdaj dvigniti cene - in kako
Vedno morate preizkušati nove cene, nove ponudbe in nove kombinacije ugodnosti in premij, da boste lažje prodali več izdelkov po ugodnejši ceni. Vsak mesec preizkusite nove ponudbe. Dvignite ceno in kupcu ponudite nov in edinstven bonus ali posebno storitev. Izmerite povečanje ali zmanjšanje obsega izdelka, ki ga prodajate, in dolarjev skupnega bruto dobička, ki jih ustvarite.
V poslovnem življenju je, da boste morali občasno previdno voditi svoje posle. Če nikoli ne zvišate cen, ne boste dolgo posluli. Nenehno morate spremljati svojo ceno in stroške, tako da ste oba konkurenčni na trgu in zaslužite denar, ki si ga zaslužite.
'Najboljši način, da ugotovite, ali je cena izdelka pravilno, je opazovanje obsega prodaje takoj po kakršni koli spremembi,' pravi Willett. „To lahko naredite tako, da v naslednjih tednih spremljate zbiranje gotovine (če podjetje posluje z gotovino ali kreditno kartico) ali prodajo kreditov (če se uporabljajo terjatve). Če je zvišanje cen previsoko, se bodo stranke odzvale precej hitro. Pomaga tudi ogled konkurence - če ste pozitivno spremenili cene; tekmovalci bodo temu verjetno sledili. '
Vendar obstaja pravilna in napačna pot za dvig cen. Ne želite odtujiti obstoječe baze strank s pretiranim dvigovanjem cen, zlasti v času recesije. 'Namesto da bi se nenadoma zvišali, si zastavite strateški načrt za dve do pet let, v katerem postopoma zvišujete ceno za 5 do 10 odstotkov,' svetuje Toftoy. 'Če je podjetje v težavah in rečete:' Hej, vse bom označil '& brvbar; to nekako prestraši ljudi. Na ta način niste prešli od 5 do 15 dolarjev. Najprej ste šli na 7,50 USD. '
'Kar zadeva dvig cene - to je lažje sprejeti v' dobrih 'gospodarskih časih,' pravi Willett. „Ker osnovni stroški proizvodnje izdelka naraščajo, je kupec pripravljen sprejeti dvig cene zanje. Če kupec zazna, da se stroški podjetja znižujejo, medtem ko njihova cena narašča. To ne bo dobro sprejeto in se bo verjetno poslabšalo. '
Kdaj znižati cene - in kako
Morda se zavedate, da ste zamudili ciljno občinstvo s previsokimi cenami izdelkov. Vedno lahko izberete popust za svoje izdelke ali kupcem podarite nekaj brezplačno, da jih preizkusijo ali ustvarijo promet na vaši izložbi ali spletnem mestu. 'Morate spraviti ljudi,' pravi Toftoy. 'Ljudje radi dobijo nekaj brezplačno ali kakšen popust. Lahko naredite sredo za starejše občane, ko bodo starejši deležni 20-odstotnega popusta. Potem lahko ponudite dan študentskega popusta. Potem vse, kar počnete, je ohranjanje enake cene, toda ljudem, ki jim dajete znižanje, pa ni tako, kot da ste znižali vse cene.
Na splošno zniževanje cen ni dobra praksa, razen če tega strateško uporabljate za pridobivanje tržnega deleža in cenovno občutljiv izdelek ali če vsi vaši konkurenti znižujejo cene, pravi Willett. 'Alternativa zniževanju cene je ponuditi manj za isto ceno, kar bo učinkovito zmanjšalo vaše stroške, ne da bi se zdelo, da kupcu znižajo vrednost,' pravi. 'Restavracije menijo, da je to še posebej koristno glede velikosti porcij, vendar se lahko ta ista strategija uporablja tudi za storitvene panoge.'
Spremljajte svoje cene
Druga ključna komponenta pravilnega določanja cen vašega izdelka je nenehno mesečno spremljanje cen in donosnosti. Ni dovolj, da si vsak mesec ogledamo splošno donosnost vašega podjetja. Osredotočiti se morate na donosnost (ali pomanjkanje dobičkonosnosti) vsakega izdelka, ki ga prodajate. Popolnoma se prepričajte, da veste, v kolikšni meri vsak izdelek, ki ga prodajate, prispeva k vašemu cilju, da vsak mesec zaslužite. Ne pozabite: 'Ljudje spoštujejo, kar pregledujete.'
Tu je nekaj drugih postopkov, ki vam bodo pomagali pri pravilni ceni:
- Prisluhnite svojim strankam. Poskusite to redno izvajati tako, da od strank pridobite povratne informacije o vaših cenah. Sporočite jim, da vas skrbi, kaj mislijo.
- Pazite na tekmece. Če nimate globokih žepov in si ne morete privoščiti najema ekipe za tržne raziskave, najemite nekaj študentov, da redno hodijo ven in spremljajo, kaj počnejo vaši konkurenti.
- Pripravite proračunski akcijski načrt. Poskusite pripraviti načrt za določanje cen, ki se v prihodnosti podaljša za tri do šest mesecev.
Sebi in svojemu podjetju dolgujete neusmiljenost pri upravljanju cen izdelkov. Ne pozabite, da je način, kako določite ceno izdelkov, lahko razlika med uspehom ali neuspehom vašega podjetja.
Dig Deeper: Utemeljitev višjih cen
katere rase je zac efron
Povezane povezave:
Študija primera: Iskanje prave cene za vroč izdelek
Nenavadni vodniki kolidža Luke Skurmana so bili velik hit. Težava je bila v tem, da so bralci plačali. Kaj če bi vsebino dal?
Strategije recesijskih cen: Kako nizko lahko resnično greste?
Vas mika znižanje cen? Nisi sam.
Cena je prava
Določanje cen je bilo vedno bolj umetnost kot znanost. Cilj nove programske opreme je to spremeniti.
Prava cena
Preveč novih podjetnikov škoduje lastnim potencialnim kupcem s podcenjevanjem svojih izdelkov in storitev. Če pa si lastniki podjetij le vzamejo čas za razmislek, lahko svoje cene postavijo bližje pošteni tržni vrednosti.
Je čas za dvig cen?
Povečajte svojo spodnjo mejo tako, da ugibanja odpravite iz cen.
Napenjanje mišic
Kljub letom skoraj brez inflacije imate morda večjo ceno, kot si mislite. Tukaj je opisano, kako ga izvajati, ne da bi se pri tem poškodovali.
Priporočeni viri:
Umetnost določanja cen: kako najti skrite dobičke za rast vašega podjetja
Avtor Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Avtor ima zelo zanimivo točko o tem, kako izstopiti iz cene 'Catch 22' ?? s sprejetjem miselnosti z več cenami.
Kako prodati na maržah višje od konkurentov: Zmagati vsako prodajo po polni ceni
Lawrence L. Steinmetz in William T. Brooks
Nacionalna zveza neodvisnih podjetij
To trgovinsko združenje za mala in srednje velika podjetja med drugim vsebuje poglavje o tem, kako določiti cene, kdaj dati popuste in kdaj zvišati svoje cene.
Ameriška uprava za mala podjetja
Vladna agencija za mala podjetja upravlja spletno mesto, namenjeno tržnim in cenovnim odločitvam, ki jih morajo sprejeti podjetja.
Opomba urednika: Iščete poslovna posojila za vaše podjetje? Če želite informacije, ki vam bodo pomagale izbrati tisto, ki je primerna za vas, uporabite spodnji vprašalnik, da vam bo naš partner, BuyerZone, brezplačno ponudil informacije:
Razkritje uredništva: Inc. piše o izdelkih in storitvah v tem in drugih člankih. Ti članki so uredniško neodvisni - to pomeni, da uredniki in poročevalci raziskujejo in pišejo o teh izdelkih brez kakršnega koli vpliva tržnih ali prodajnih oddelkov. Z drugimi besedami, našim novinarjem ali urednikom nihče ne pove, kaj naj napišejo ali da v članek vključijo kakršne koli pozitivne ali negativne informacije o teh izdelkih ali storitvah. Vsebina članka je v celoti po presoji poročevalca in urednika. Opazili pa boste, da včasih v članke vključimo povezave do teh izdelkov in storitev. Ko bralci kliknejo te povezave in kupijo te izdelke ali storitve, lahko Inc dobi nadomestilo. Ta model oglaševanja na podlagi e-trgovine - tako kot vsi drugi oglasi na naših straneh s članki - ne vpliva na našo uredniško pokritost. Poročevalci in uredniki teh povezav ne dodajajo in jih tudi ne bodo upravljali. Ta model oglaševanja, tako kot drugi, ki jih vidite na Inc, podpira neodvisno novinarstvo, ki ga najdete na tej spletni strani.
