Morda se tega ne zavedate, toda najbolj kritični trenutki v vaši karieri vključujejo prodajo. Ne glede na to, ali prodajate izdelek ali storitev kupcu, idejo ali načrt vodstvu ali vlagateljem ali sebe delodajalcu, bo vaša sposobnost prodaje imela pomembno vlogo pri vašem uspehu.
Na žalost se večina ljudi ne rodi s prodajnim genom. Ne samo to, prodaja ima nekakšno slabo predstavitev. Spomnim se, da sem staršem povedal, da nameravam po desetletju inženirskega menedžmenta preiti v prodajo. Sprva je bila po telefonu mrtva tišina. Potem je moj oče rekel: 'Misliš kot prodajalec avtomobilov?'
Če se ozrem nazaj, se je to izkazalo za najboljšo potezo v celotni karieri. Prodaja me je naučila, kako se povežem z drugimi, jih vključim v idejo, se pogajam in zaključim. Vse to sem dobro izkoristil v svoji karieri kot vodja poslovodstva in v poslovnem svetovanju. Tudi vi lahko.
Obstajajo štirje temeljni koncepti, ki jih morate razumeti, da bi karkoli komu prodali. Naučite se jih, izvajajte jih, predvsem pa jih naredite edinstveno svoje, tako da določite, kako jih najbolje vključiti v svojo DNK, svojo situacijo in cilje, ki jih želite doseči. Si zasvojen? Dobro. To je bila ideja.
Naredi svojo domačo nalogo.
Spoznajte svojo stranko, deležnika, občinstvo, komu prodajate. Poznajte njihove vloge, odgovornosti in cilje. Čim bolje razumejte, kaj jim pomeni. Spoznajte svojo konkurenco in vse možne ugovore in ovire, s katerimi se lahko soočite.
Enako pomembno: vedite, kar koli želite prodati. Vedi, da je hladno. Ne glede na to, ali gre za idejo, izdelek, načrt, karkoli že, vejte od znotraj in od zunaj. In brez dvoma vedite to bolje kot kdorkoli drug, še posebej tisti, ki jim prodajate.
koliko je star alex holley
Nič ni hujšega, kot da te kupec, šef ali VC pretepe, ker nisi naredil domače naloge in mu zapravil čas. Bil sem tam. Vzemi mi ga; res je zanič. In to možnost lahko poljubite v slovo, včasih tudi za vedno.
Vprašajte in poslušajte.
Da, vem, da si naredil domačo nalogo in zdaj veš vse te stvari. Tako si pripravljen in strasten, da se malo trudiš, da bi ga spravil ven. Ne. Evo zakaj. Če to storite, tvegate, da boste naleteli slabo. Pushy. Kot da gre samo zate. Ne gre zate. Gre za ljudi nasproti vas za mizo. Gre za njihove potrebe in cilje.
Torej vprašajte. Vprašajte, kako jim lahko pomagate. Vprašajte, kakšni so njihovi cilji. Vprašajte, kaj jih skrbi. Potem poslušaj. Zastavite vodilna vprašanja in poslušajte še nekaj. Poslušajte, dokler ne boste povsem jasno razumeli celotne slike.
Ne, ne dajte jim jazbeca. Včasih malo poslušaš, malo daš in greš naprej in nazaj na nekaj sestankov. To je vredu. Želite biti prilagodljivi in ne želite biti naporni. Samo poglejte, ali lahko najdete način, da najprej govorijo. Informacije so moč.
Poslušajte tudi, kaj jim je resnično in resnično pomembno. Morda bodo povedali veliko, toda če resnično poslušate, boste ugotovili, kaj je v resnici zanje, kaj jih motivira in kakšne ovire morate premagati. Kot bi počil oreh. Surova sila in vse, kar imate, so drobni koščki muškatnega oreščka in lupine. Če pa najdete pravo mesto in to na pravi način, se odpre čisto. To je čudovita stvar. Ista stvar je pri prodaji.
Vzpostavite pristno povezavo.
Če imate največji izdelek ali idejo na svetu, je to super, prepričan sem, da boste tam ubili. Če ne, potem vedite to: Vsaka poslovna transakcija vključuje resnično povezavo med posamezniki. To ni vedno globoka zveza, vendar je vseeno zveza.
Če se želite povezati z ljudmi, morate stvari razložiti na način, ki jim odmeva. Če ste opravili domačo nalogo, postavili prava vprašanja in pozorno poslušali, morate vedeti, kaj iščejo in kako premagati svoje skrbi in zadovoljiti njihove potrebe.
Najboljši način za to je, da naredimo dve stvari: resnično se povežemo z osebo in komuniciramo z uporabo anekdot in analogij, ki jih bodo presekale in odmevale. To pa zato, ker ljudi ne motivirajo samo logika in informacije, temveč tudi čustvene in prvinske potrebe.
Ljudje všeč slišati o idejah, funkcijah in zmogljivosti. Oni potrebujejo da bi še bolj slišali o koristih in kaj je zanje. Ko pa je vse povedano in se sami odločajo, je to čustvena povezava z zgodbami in ljudmi, ki se jih bodo spomnili. In to je tisto, kar jih bo spodbudilo, da se odločijo za to.
Vedeti, na čigavi strani ste.
To je težko razumeti, vendar je ključnega pomena, zato poslušajte. Morda sedite nasproti nekoga, mu je fizično nasproti, v resnici pa ste na isti strani. Prej ko vstopite v to miselnost, prej boste sklenili posle.
Veste, večina ljudi ima napačno prodajo. V določenem smislu dejansko delate za kupca ali koga, ki ga prodajate. To je zato, ker je vaša naloga razumeti njihove potrebe in jim ustreči. Da jim pomaga doseči cilje. To je tvoja naloga. To pomeni, da delate zanje.
In veste kaj? Vaše stranke morajo to vedeti. Da ste tam, da jim pomagate doseči svoje cilje. Da ste partnerja. Da ste zanje pripravljeni premakniti gore. Pogosto je to tisto, kar morate storiti, da se dogovorite.
Res je tudi v velikih korporacijah. Prodajna organizacija je zagovornik kupcev. Na vodstvenih sestankih vodja prodaje predstavlja bazo strank. Da, seveda prodajna podpredsednica deluje pri njenem podjetju, toda če ni interna prvakinja v zadovoljevanju potreb strank, zagotavljam, da te potrebe ne bodo izpolnjene.
In ugani kaj? Ko ljudje razumejo vašo resnično željo in sposobnost, da skočite skozi kateri koli obroč, da bi bili uspešni, vam bo to bolj kot vse pomagalo pri sklepanju poslov. Tako postanete uspešni. Tako, da druge prepričate, da jih lahko in boste naredili uspešne - in nato to storite.
