Obstaja velika razlika med prodajo stroškov in prodajo vrednosti.
Podjetja, ki prodajajo na podlagi primerjave stroškov, na koncu izgubijo. Zelo težko je zgraditi dobičkonosno in trajnostno podjetje, ko je vaša glavna strategija spodkopavanje konkurence - kajti na koncu se zgodi, da se tako poceni in poceni.
Želite zgraditi blagovno znamko. Ni poceni blago.
To je izziv za vsakega lastnika podjetja, ki pa ga predobro poznam. Moje najnovejše podjetje, LendingOne , ponuja posojila vlagateljem v nepremičnine. Zdaj, iskreno povedano, imamo v našem prostoru še ducat konkurentov, ki ponujajo isto stvar. Ista vrsta posojila, enaka obrestna mera. Torej ne moremo zmagati na ravni primerjavi cen, ker smo takrat enaki kot vsi ostali.
Povem pa vam, kje zmagamo: storitve za stranke.
Medtem ko lahko druga podjetja ponujajo enako natančno posojilo, se kupcem vrnemo v nekaj minutah - medtem ko tekmeci potrebujejo ure ali celo dneve. Vzemimo si čas za vzpostavljanje odnosov z vsako stranko. Dobimo jih po ceni, vendar jih držimo na servisu.
Določanje vrednosti
Preprosto povedano, 'vrednost' pomeni vse stvari, ki jih ni mogoče količinsko opredeliti v ceni.
kako visok je lamar odom
Kar pomeni, da ko stranka primerja vaše podjetje z enim od konkurentov, se morate zavedati, da obstajajo le štirje razlogi, da ljudje resnično kupijo izdelek ali storitev.
vprašal sem Lewis Fogel , pooblaščeni pridobitelj licence za program usposabljanja za razvoj prodaje Sandler Training v kraju Delray Beach na Floridi, da bi tu pretehtal, saj je strokovnjak za premagovanje ugovorov glede cen. Po mnenju Fogela so tu najprej štirje razlogi, zakaj nekdo kupuje.
- Bolečina v sedanjosti: Imajo težavo in jo morajo takoj odpraviti.
- Bolečina v prihodnosti: Pričakujejo težavo in jo želijo zdaj začeti načrtovati.
- Užitek v sedanjosti: Iščejo nekaj, s čimer bi izpolnili takojšnjo potrebo ali željo.
- Užitek v prihodnosti: Zdaj želijo investirati, da bi pozneje izkoristili koristi.
'Obstaja le nekaj načinov, kako se resnično ločiti od tekmecev,' pravi Fogel. „Najprej želite začeti tako, da ne zvenite kot vaši tekmeci. Če uporabljate popolnoma enako terminologijo in primere, zvenite kot vsi ostali. Drugič, moraš biti radoveden. Zastaviti morate boljša vprašanja in poskrbeti, da ste bolj razgledani kot ostali. In tretjič, prisluhniti morate natančno in razumeti, kaj resnično zahtevajo, namesto da bi se odzvali s splošnimi izjavami. '
Fogel nadaljuje z razlago, kaj storiti, ko potencialna stranka ali stranka postavi najtežje vprašanje: 'Vaš izdelek ali storitev lahko dobim od nekje drugje. Zakaj bi sodeloval z vami? '
Kot pravi Fogel, je najbolje začeti z 'razorožujočo poštenostjo'.
Povejte nekaj v smislu: 'To je odlično vprašanje. Toda odvisno od tega, kaj iščete pri novem ponudniku, in od vašega odnosa s konkurentom X, je morda smiselno, da ne naredite ničesar in ostanete s tem konkurentom. Ali lahko dam predlog? Naj vam postavim nekaj zelo neposrednih, težkih vprašanj o tem, kaj iščete pri dobavitelju, kakšne izzive ste imeli v preteklih letih, nato pa lahko skupaj ugotovimo, ali resnično dodam vrednost. In če se skupaj odločimo, da je primeren, potem bi lahko z vami zadnjih pet minut ugotovila, kje bi lahko začeli v poslovnem odnosu. Se sliši v redu? '
Nazadnje, če opazite, da vaši konkurenti znižujejo cene, morate vedeti, kdaj reči 'ne' tako pogosto, kot rečete 'da'.
Ne gre za dirkanje do dna skupaj z vsemi ostalimi. Gre za to, da poznate svojo vrednost, razumete, kaj v resnici prodajate, in da lahko to vrednost učinkovito sporočite tako, da vaše stroške postavite v perspektivo.
