PRODAJATE SVOJE PODJETJE? PRIDOBITE POZORNOST KUPCA

Ne glede na to, ali svoje podjetje prodajate sami ali prek posrednika, morate biti pripravljeni predstaviti temeljit pisni pregled svojega podjetja in zakaj je to dobra možnost za nakup.

Nekateri posredniki temu dokumentu pravijo prodajni zapis. Drugi jo imenujejo zaupna opisna knjiga ali ponudba.

Če je vaše podjetje zelo majhno, nezapleteno in se bo verjetno prodalo za manj kot 200.000 ameriških dolarjev, lahko prodajno opombo verjetno zmanjšate na seznam s pogoji, ki predstavlja malo več kot opis podjetja, finančne informacije in predstavitev cene in pogojev.
Če je vaše podjetje veliko in če so njegova sredstva, izdelki in sistemi zapleteni, bo vaš prodajni zapisnik verjetno trajal precej dlje, da boste lahko ustrezno pojasnili svojo ponudbo in višjo ceno.

Nekaj hitrih vaj vam lahko pomaga razviti pravo vsebino za celotno prodajno sporočilo, skupaj z nasveti, kako informacije razdeliti potencialnim kupcem ter zakaj in kako predhodno pridobiti sporazume o zaupnosti.

Korak 1. Pripravite prodajni zapisnik.

Vaše prodajno sporočilo je prvi izčrpen opis vašega podjetja, ki ga bo videl vaš potencialni kupec. Treba je skrbno uravnotežiti med podajanjem dejstev o vašem podjetju, hkrati pa ponuditi navdihujoč opis njegovega prihodnjega potenciala.

rosa acosta prej in potem

Predstavlja dejstva o tem, kaj vaše podjetje je in kaj počne, in zaradi česar je privlačna nakupna priložnost, ne da bi razkrili občutljive podatke, za katere vi ali vaš končni kupec ne želite, da jih vedo ne-kupci (zlasti konkurenti).
Ne razteza resnice in ne spregleda slabosti, saj boste morali zajamčiti točnost vseh informacij, ki ste jih navedli pred zaključkom prodaje.
Prikazuje zaslužek in informacije o cenah, ne da bi razkril popolne računovodske izkaze.
Kupce navdihuje za naslednji korak, tako da se za več informacij obrne na vas.

Naslednji grafikon navaja informacije, vključene v prodajni zapis za podjetje, ki želi prodati po ceni nad 200.000 USD.

Vsebina prodajnih beležk
Kazalo če je zapisek daljši od 4-5 strani.
Povzetek če je zapisek daljši od 10 strani. (Glejte 2. korak.)
Opis podjetja Povzetek poslovne zgodovine. Poslovna struktura (samostojno podjetje, partnerstvo, družba) in lastništvo. Kratek opis izdelkov, osebja, trgov in poslovanja. Finančne informacije, vključno z letno prodajo in zaslužkom; opis izdelkov / storitev; opis ključnih prednosti; razlog za prodajo.
Lokacija Geografska lega, opis stavbe, informacije o zakupu.
Poslovne prednosti Seznam poslovnih prednosti in konkurenčnih prednosti. Seznam poslovnih izzivov, priložen izjavam o tem, kako bi lahko težavo premagali ali zagotovili priložnost za rast.
Pregled konkurence Opis števila tekmovalcev brez navedbe imen. Opis konkurenčnega položaja in prednosti vašega podjetja.
Izdelki / storitve Kratek opis poslovne ponudbe, vključno s seznamom izdelkov. Opis značilnosti izdelka / storitve. Trendi prodaje izdelkov.
Operacije Informacije o obratovalnem času in sezonskih lastnostih. Seznam operativne opreme. Informacije in seznam zalog. Proizvodni procesi. Pregled kadrov.
Trženje Industrijske informacije in trendi rasti. Geografske informacije in trendi rasti. Profil stranke, vključno z informacijami na seznamih strank. Opis tekmovanja in tekmovalni uvrstitev. Opis tržnega pristopa, tržnega načrta in neizkoriščenih tržnih priložnosti.
Ključno vodstvo in zaposleni Ključni nazivi delovnih mest, opisi delovnih mest, dolžina zaposlitve, nadomestila, prejemki in izkaznice (ne pa tudi imena), vključno z informacijami o pogodbah.
Prihodnji načrti / projekcije rasti Naštejte priložnosti za rast, skupaj s časom, finančnimi viri in potrebnim osebjem.
Potencialni pomisleki kupca Težave, ki jih morebiti vidijo kupci kot ovire pri nakupu. Izjave, ki opisujejo poslovne, tržne ali prehodne načrte, ki olajšajo ali premagajo vsako potencialno skrb.
Finančne informacije Računovodska metoda: Obračunska ali denarna osnova. Prihodki, čisti dohodek in diskrecijski zaslužek prodajalca v zadnjih treh letih niso bili predstavljeni kot računovodski izkazi, temveč kot enovrstni povzetki.
Ponudba cene in pogojev Izklicna cena (primer: ABC Company, California Subchapter S Corporation z vsemi lastnicami v lasti lastnika. Izklicna cena je XXX.XXX USD). Vsebina prodaje (primer: prodaja vključuje sredstva. Pohištvo, oprema in oprema imajo pošteno tržno vrednost XXX, XXX, XXX, podrobno v dodatku. Zaloge, ki jih je treba vključiti po nabavni vrednosti). Pogoji, vključno s tem, ali je na voljo financiranje s strani prodajalca (primer: prodajalec zahteva XXX USD, XXX ob zaključku in uravnoteženo financiranje z bankovcem SBA ali financiranje prodajalca kvalificiranemu kupcu v višini X odstotkov v X letih). Kvalifikacije kupca, če obstajajo. Časovni okvir prodajalca, vključno s prodajnim rokom in pripravljenostjo prodajalca, da ostane v prehodnem obdobju. Izjava prodajalčeve pripravljenosti za podpis nekonkurenčne pogodbe.
Dodatek Izjava o diskrecijskem zaslužku prodajalca. Računovodski izkazi po priporočilih posrednika in računovodje. Seznam sredstev, ki prikazuje vrednosti. Izjava prodajalca o razkritju, pripravljena s pomočjo posrednika ali odvetnika, ki vsebuje natančno oceno poslovnega stanja, seznam veljavnih licenc in predpisov ter opise morebitnih pravnih vprašanj. Informacije o območju trga, če se podjetje zanaša na lokalno stranko. Fotografije poslovne lokacije, stavbe in opreme. Kopije tržnih materialov.

Korak 2. Ustvarite povzetek prodajne beležke, ki jo boste uporabljali v zgodnjih komunikacijah s potencialnimi kupci.

Če vaše prodajno sporočilo vsebuje veliko strani, najprej predstavite samo povzetek zapiska, ki vključuje naslednje informacije:

Ime podjetja, ime lastnika, kontaktni podatki.
Opis podjetja, kot v prodajnem memorandumu.
Pregled poslovnih moči, konkurenčnega položaja, finančne uspešnosti.
Ponudba cene in pogojev, kot v prodajnem memorandumu.

Korak 3. Ustvarite načrt za skupno rabo prodajne beležke in povzetka.

Upoštevajte naslednji pristop:

Ko prejmete poizvedbe iz oglasov za prodajo, ne pošiljajte celotnega prodajnega obvestila, če je dolgo, in vsebuje podroben opis vašega podjetja. Namesto tega odgovorite s kopijo povzetka prodajne beležke. To vam omogoča čas, da ocenite zanimanje kupca in njegovo finančno sposobnost, preden delite nadaljnje podrobnosti.
Delite svoje prodajno sporočilo ali povzetek samo z morebitnimi kupci, za katere menite, da so na podlagi informacij, ki so jih navedli, kvalificirani potencialni kupci in nikoli pred pridobitvijo podpisane pogodbe o zaupnosti, ki jo obravnava naslednji korak.

Korak 4. Bodite pripravljeni pridobiti pogodbe o zaupnosti, preden izdate prodajno opombo.

Kupci razumejo, da bodo morali pred prejemom informacij o podjetjih za prodajo podpisati sporazume o zaupnosti ali nerazkrivanju podatkov, zato bodite pripravljeni in ne oklevajte pri vprašanju.

Uporabite obrazec, ki ga dobite pri svojem posredniku ali odvetniku. Pogovorite se z njimi o korakih, ki jih je treba upoštevati pri preverjanju in kvalificiranju potencialnih kupcev, vključno s tem, kdaj je treba pridobiti sporazume o zaupnosti pred izmenjavo informacij. Na tej točki želite biti le pripravljeni tako, da so obrazci pripravljeni za uporabo.

V naslednjem tednu pri prodaji vašega malega podjetja bomo razpravljali o tem, kako zaščititi svojo zaupnost med trženjem vašega podjetja.

Opomba urednika: Ta članek je deseti del v seriji, povzet iz Priročnika za prodajo vašega malega podjetja BizBuySell.com. Priročnik je obsežen priročnik, ki lastnikom malih podjetij pomaga, da čim bolj povečajo svoj uspeh, ko nastopi dan prodaje. Inc.com bo vsako sredo objavil nov odsek vodnika, v katerem bodo predstavljene najboljše prakse podjetja BizBuySell.com, od začetnih faz načrtovanja prodaje do pogajanj in prehoda po prodaji.