Zlati krog je inovativen koncept, ki ga je predstavil Simon Sinek v pogovoru TED 'Začni z Zakaj'. To je nadvse navdihujoče in v bistvu izziva trenutno stanje pri prepoznavanju vašega namena za to, kar želite početi v poslu in v življenju.
Teza Simonovega filma 'Začni s tem' je njegovo odkritje Zlatega kroga. Obstajajo trije deli Zlatega kroga: Zakaj, kako in kaj.
Zakaj?
Simon v svojem pogovoru TED Simon predlaga, da „zelo malo organizacij ve, zakaj počne to, kar počne. In s tem, zakaj ne mislim ustvarjati dobička: to je rezultat ... mislim, kaj je vaš namen? ' Le malo B2B strokovnjakov lahko odgovori na to vprašanje: zakaj tvoj organizacija obstajajo?
philip baker hall neto vrednost
Kako?
Nekatera B2B podjetja vedo, kako so dosegla uspeh za svoje stranke. Nekateri so morda napisali predlog vrednosti, si ogledali podatke o prodaji in imeli nekaj vpogleda v to, kako lahko svojo ponudbo dostavijo najboljšim strankam ali prodajnim priložnostim.
Kaj?
Vsako B2B podjetje ve, kaj počne. Vedo, kaj je njihovo poslanstvo, izdelek ali storitev, ki jo ponujajo, in kaj svojim strankam zaračunavajo za poslovanje. 'Kaj' je tisto, kar večina podjetij živi in umre.
In ta vprašanja se nanašajo neposredno na potovanje B2B kupca in segajo do celotne uporabniške izkušnje. Način, kako B2B organizacije tradicionalno komunicirajo s potencialnimi kupci, sledi isti poti.
To pomeni, da tržne ekipe najprej potencialnim kupcem pojasnijo, kaj počne njihovo podjetje, kako to počnejo, in morda (če imajo srečo) potencial ostane dovolj dolgo, da se prodajalec dejansko pogovori.
S tem modelom je očitno nekaj narobe, zato morajo tržne ekipe B2B začeti s tem, zakaj naj stranko postavijo na prvo mesto.
Pri podjetjih B2B se mora začeti pogovor z možnostmi zakaj podjetje obstaja. Gre za iskanje tistih, ki se najbolje prilegajo, ki jim je mar za iste stvari. Potem lahko tržniki podpirajo prodajalce, ko začnejo te pogovore kako morda bodo lahko rešili bolečino ali pa bodo potrebovali potencialno osebo in jo končno predstavili kaj rešitev je v obliki izdelka ali storitve podjetja.
koliko je star pat harvey
Tako bi se morale ekipe za trženje in prodajo B2B osredotočiti na 'zakaj'
Tako kot pri modelu Simona Sineka tudi vi veste, zakaj vaše podjetje obstaja: servisirati podjetja, ki so vaše najbolje prilagojene stranke. Če želite dodati še eno plast, morate tudi vedeti, na koga želite ciljati v teh podjetjih z osebami kupcev, ki ste jih ustvarili.
Kljub temu, da imajo to znanje, prodajalci B2B na splošno grozno delajo, da ciljajo samo na najbolj primerne potencialne stranke. Zgodovinsko gledano je bil edini način, da so tržniki znali pritegniti te ljudi, tako da so jih razstrelili z e-pošto in jih večkrat poklicali.
Na žalost se B2B tržniki z vsemi svojimi dejavnostmi, klici in e-poštnimi sporočili ujamejo v vprašanje »kaj«, namesto da bi se osredotočili na »zakaj« in »kdo«. V dobi, ko naše izvršne zainteresirane strani pričakujejo resnične prihodke z najmanjšim proračunom, si podjetja B2B ne morejo privoščiti metanja denarja v kanalizacijo z malo rezultatov.
Čas je, da tržniki začnejo z jasno določitvijo svojih idealnih profilov strank in oseb. Nato ustvarite sporočila, ki posebej ciljajo na ta podjetja in vloge. Na koncu jih vključite pod vse pogoje v vseh kanalih - v spletu in zunaj njih.
Zakaj bi tržili na ta način? Preprosto povedano, tako želijo vaše stranke tržiti, kar vam bo na koncu prineslo najboljše rezultate.
Jarrod in Brandi neto vrednost 2016
In smo prišli do 'zakaj' trženja na podlagi računa (ABM)
Dobra novica je, da je Sinekov zlati krog enostavno prijaviti za ABM. Najprej začnite z iskanjem najbolj primernih strank. To se morda zdi zastrašujoča naloga, toda verjemite mi, da ni tako težko, kot si mislite, ker začenjate s svojimi podatki.
Če niste povsem novo podjetje, ki šele začenja, imate CRM, napolnjen s podatki o vaših strankah. Začnite s preučevanjem lastne baze strank, da ugotovite, kdo so vaše »VIP« ali najbolj primerne stranke za vaše podjetje, nato pa si postavite vprašanja o Zlatem krogu:
- Zakaj so se odločili poslovati z vami?
- Kako jim uspeva kot vašim strankam?
- Kaj opredeljuje ta podjetja z vidika industrije, vertikale trga in velikosti (zaposleni in / ali prihodki)?
- Kdo je končni uporabnik glede na delovno vlogo in odgovornosti?
Od tam lahko iščete potencialne stranke, ki ustrezajo istim merilom, in to postane vaš ciljni seznam podjetij in ljudi za trženje.
