Tako kot golfisti tudi mnogi kolesarji mislijo, da so od pravega uspeha oddaljeni le eno novo opremo. Elektronski menjalniki. Lažji ogljikov okvir. Aerodinamična ogljikova kolesa. 'Če bi le imel (to),' razmišlja, 'bi potem nikoli spusti. '
Sem v drugem kampu. Vem, da moje kolo ni nikoli največji omejevalni dejavnik. Jaz sem. Torej, ko rabim nasvet o kolesu, samo poslušam ljudi, ki so veliko pametnejši od mene.
Všeč mi je Jeremija škof , poklicni kolesar, državni prvak v gorskem kolesarjenju na kratki progi in maratonu ter 16-kratni član ameriške reprezentance. (Je tudi izjemen trener : Ko sodelujem v svoji knjigi, Mit o motivaciji , v samo štirih mesecih me je Jeremiah izuril, da sem preplezal 100 milj in 11.000 čevljev plezanja Alpine Loop Great Bottom . Torej, če lahko to stori za jaz ...)
Ko Jeremiah govori, poslušam. Torej, ko mi je rekel, da zdaj vozi Kanjon koles, proizvajalec koles neposredno za potrošnika, ki dela velike valove v kolesarski industriji, sem si sposodil pri prijatelju Endurance CF SLX en teden. ( To je prijatelja.) Hitro, udobno, odlično se obnaša, močne in predvidljive kolutne zavore ... to je super kolo.
Želim si, da bi ga lahko obdržal dlje; nekaj vzponov in spustov (hi Reddish Knob!) Rad bi poskusil.
In očitno nisem edina oseba, ki se tako počuti: dve ekipi, ki tekmujeta na letošnjem Tour de France, Movistar in Katusha , vozi se s kolesi Canyon.
Torej ja Izdelujejo odlična kolesa. Še bolj zanimivo pa je, kako je Canyon prišel do te točke.
Leta 1985 sta Roman in Franc Arnold v Nemčiji ustanovila podjetje, ki je prodajalo italijanske kolesarske dele. Ime so spremenili v Canyon leta 2001, ko so začeli izdelovati kolesa, ki so jih prodajali po spletu in jih dostavljali neposredno kupcem. Danes Canyon izdeluje vrhunska cestna, gorska, triatlonska in mestna kolesa, ki jih prodaja v več kot 100 državah.
Vključno z ZDA lani (več o tem v trenutku.)
Čeprav D2C ni edinstven v kolesarski industriji - nekatere manjše blagovne znamke potrošnikom omogočajo, da naročajo neposredno pri proizvajalcu, medtem ko vam vsaj ena večja znamka omogoča, da naročite s spletnega mesta in nato dostavite pri lokalnem prodajalcu - Canyon želi biti ena izmed prvih blagovnih znamk, ki je visokokakovostna kolesa prodajala neposredno po znižani ceni. In to v veliko večjem obsegu.
Ker se rad pogovarjam s podjetniki, ki izdelujejo izdelke, ki so mi všeč, sem se za več informacij pogovarjal z ustanoviteljem in izvršnim direktorjem Canyon Bicycles Romanom Arnoldom.
V ZDA smo že slišali za kolesa Canyon ... vendar jih nismo mogli kupiti. Ker si ljudje ponavadi želijo tisto, česar ne morejo zlahka imeti, je to vsekakor dalo blagovni znamki določeno vrednost. Je to vplivalo na vašo odločitev, kdaj vstopiti na ameriški trg?
Seveda je bilo dobro, da je bila Canyonova posebna kakovost, neodvisen dizajn in razmerje med vrednostjo in vrednostjo znana že pred vstopom na trg v ZDA.
Toda odlašanje z vstopom zaradi spodbujanja povpraševanja ni bila strategija. Canyon se je iz mednarodne razvil v svetovno blagovno znamko in želeli smo narediti ta naslednji korak do ZDA še posebej dober: z lastnim sedežem, prodajnim salonom in servisnim centrom.
Na največji trg na svetu smo se čim bolje pripravili in potreben je bil čas, da smo zagotovili, da je naša strategija v skladu z našimi globalnimi standardi storitev. Čeprav je preostali svet velik, so ZDA poseben trg. Veseli smo, da bomo končno upravljali spletno mesto, servisni center in razstavni salon v ZDA!
Kako pomembno je dirkanje za trženje vaše blagovne znamke?
Dirke so za Canyon izjemnega pomena. Smo blagovna znamka performansa in tudi sam prihajam iz dirkanja. To je naš 'laboratorij' - dirkanje je v naši DNK! Dragocene povratne informacije dobimo od vseh naših profesionalcev - cestnega kolesa, gorskega kolesa, triatlona - in te povratne informacije gredo neposredno v naša kolesa. Koristi presegajo prepoznavnost trženja, gre za pravi razvoj izdelka.
Tako kot Ferrari in Formula 1 spadata skupaj, se Canyon in zmogljivosti / dirke ujemata.
Pogovarjal sem se z lastnikom trgovine s kolesi, ki ga je skrbelo, da bi model e-trgovine negativno vplival na prodajo njegove trgovine. Mogoče je res ... toda po mojih izkušnjah naraščajoča plima plava po vseh jadrnicah in če neposreden model za potrošnika poveča število kolesarjev in število nakupov ...
Na splošno se maloprodajni trg v zadnjih letih več prodaja prek različnih spletnih kanalov.
Res je, trgovci s kolesi imajo v svojih trgovinah manj prometa. Sam sem bil lastnik trgovine s kolesi in vem, kaj to pomeni. Toda interneta ne moremo spremeniti in še posebej Canyon ni sovražnik.
Če neodvisne prodajalne to popravijo, jim lahko ta razvoj na koncu celo koristi in lahko postanejo servisni partner. BikeRepair.com je dober primer, ko lahko prodajalec postane lokalni servisni partner za katero koli blagovno znamko.
Internet ne more nikoli nadomestiti storitve, to je jasno. Neodvisna trgovina ima popolnoma drugačne grožnje. S prodajnim konceptom, kot je Canyon, pa obstajajo priložnosti. Na koncu lahko kateri koli prodajalec pridobi nove kupce.
Vsi moramo biti realni; spletna prodaja koles in delov gotovo ni na voljo samo v Canyonu. V nekaterih državah visoko informirane stranke že od spleta kupijo od 70 do 80 odstotkov dodatne opreme in vsega poprodajnega blaga - ne več pri prodajalcu!
Če pa naša stranka stoji s svojim kolesom v trgovini neodvisnega prodajalca, obstaja potencialno nova stranka; ne za kolo, ampak morda za veliko več: dodatki in servis, če omenimo le nekaj možnosti.
Katere lekcije ste se že zgodaj naučili in vam povedo, kako danes vodite svoje podjetje?
Osnovna ideja mojega očeta, katerega model sem nadaljeval in razvijal, je bil, da je med dirkami šel neposredno do kupca. Modra prikolica iz tistega časa je še vedno v razstavnem salonu Canyon in nas vsak dan opozarja, da je neposredni stik s stranko naša temeljna vrednota, že od prvega dne.
Takrat so nas še vedno imenovali 'Radsport Arnold'. Prisluhnili smo, kaj stranke želijo. Naročili so, mi pa smo dostavili na naslednji dirki.
„Osredotočenost na kupca je ključnega pomena“ za nas ni nova. Stranka je kralj in potrebujemo neposredne povratne informacije.
Kar danes predstavlja Canyon, je logična posledica tega zelo zgodnjega spoznanja, ki ga zdaj ponuja internet. Naš cilj je vedno narediti najboljše za naše stranke in v tem želimo biti boljši od drugih.
Temu pravimo „čisto kolesarjenje“. Biti del skupnosti in poslušati ter se odzivati na skupnost.
To je izjemno pomembno in to lahko storimo zelo dobro, ker smo v neposrednem stiku s strankami.
Po mojem mnenju vaš model deluje, ker se osredotoča na izkušene in izkušene kolesarje. (Le malo začetnikov je pripravljenih za novo kolo zapraviti na tisoče dolarjev.) Ali nameravate še bolj 'demokratizirati zmogljivosti' s prodajo vstopnih koles? Ali pa so marže premajhne?
s katero je dan harris poročen
Canyon je na ameriškem trgu še vedno precej nov igralec. Vendar smo seznanjeni z vašo predpostavko: zgodnji uporabniki običajno kupujejo dražja kolesa.
Drugače je v Evropi, kjer smo že dlje časa tržni igralec. Poleg tega v ZDA še niso na voljo vsi modeli; celotna ponudba se bo postopoma širila.
Mnogi podjetniki se borijo z idejo, da bi prevzeli velikega vlagatelja, ker se bojijo, da bodo izgubili nadzor itd. Kako težko se je bilo odločiti za sodelovanje s TSG? Zakaj ste se odločili za njih?
V preteklih letih sem imel izjemno veliko povpraševanj, od partnerstva do popolnega prevzema. Nobeden od njih ni sprožil ničesar v meni.
Toda TSG je bil drugačen. Vprašali so drugače: boljši, bolj dosledni in pošteni.
Tak postopek seveda ne deluje čez noč. Toda že od prvega trenutka mora obstajati konkretna osnova zaupanja. TSG je pokazal to redno, stalno, resnično zanimanje. V 1,5 letih smo ustvarili absolutno razmerje zaupanja.
Seveda mi je bilo to na začetku težko. Navsezadnje sem ustanovil Canyon. Toda moj cilj je bil že takrat, da Canyon naredim za svetovno blagovno znamko, ki je seveda vključevala tudi ZDA.
Torej sem za to širitev očitno potreboval partnerja. Danes moram reči: Partnerstvo s TSG je bilo ena najboljših odločitev v mojem življenju!
Vsi to sodelovanje vidimo manj kot poseg, temveč prej kot izziv. TSG zahteva Canyon v najboljšem primeru in to je dobro! V našem vsakdanjem poslu smo zaradi tega boljši, močnejši in bolj osredotočeni. Boljšega partnerja si nisem mogel predstavljati, saj je tudi TSG Canyon ugotovil, da je odličen izvajalec.
D2C pomeni zmanjšanje pomembnih stroškov iz enačbe prodaje / trženja / distribucije. Če pa se kupci trudijo, da bi končno sestavili svoja kolesa, ali če imate večje težave s storitvami za stranke, bi to lahko prihranilo. Kako ste se lotili oblikovanja sistema, ki strankam zagotavlja, da so zadovoljne in da potrebujejo malo ali nič dodatnega 'ravnanja'?
Ne morem potrditi, da naš koncept „Direct 2 Consumer“ zmanjšuje te stroške. Na primer pri trženju se trudimo vsaj enako, prodaja pa je tudi stroškovno intenzivna - poglejte samo našo naložbo v naš klicni center.
Prihranek prodajne marže seveda ni nesporen in na srečo lahko večino tega prenesemo neposredno svojim strankam. To je tisto, kar mislimo z izrazom 'Demokratizirajte delovanje'.
To tudi pomeni, da strankam ponujamo široko servisno mrežo, ki bo v bližnji prihodnosti temeljila na štirih stebrih:
- Neposreden stik s Canyonom v vsaki državi s svojo ekipo, pogostimi vprašanji in globalno telefonsko storitvijo.
- Vrhunski ponudniki storitev, kot je Velofix, ki prevzamejo dostavo, namestitev in vzdrževanje na kraju samem.
- Platforme, kot je BikeRepair, ki strankam nudijo kvalificiran pregled portfelja in kakovosti prodajalca za vogalom v nenehno spreminjajočem se poslovnem svetu.
- Partnerski partnerji Canyon; specializirani trgovci, ki želijo strankam Canyon ponuditi svoje kvalificirane storitve na lastno pobudo - seveda po ustreznem certificiranju.
Zares ste dobro poznali evropski trg. Se ameriški trg razlikuje glede trženja, pričakovanj itd.? In če je odgovor pritrdilen, kako ste si to prizadevali prilagoditi in obravnavati?
Z TSG smo našli pravega partnerja, ki se je vedno osredotočal na potrošniške blagovne znamke. TSG je enako osredotočen na končnega kupca kot Canyon - zato se tako odlično ujemamo.
Seveda so bila pričakovanja naše službe v ZDA zelo visoka. Zato smo vstop na ta pomemben trg načrtovali v daljšem obdobju. Iz Koblenza je ta korak pripravljala velika ekipa, zdaj ima Canyon USA v Carlsbadu 30 zaposlenih. Najeli smo samo izkušene zaposlene v tej panogi, ki zelo dobro poznajo vse potrebe ameriškega trga.
V ZDA imamo lastnega generalnega direktorja in predsednika Canyona ZDA Blairja Clarka, ki je absolutni veteran industrije.
Za uspešen vstop na nov trg mora človek ne le poznati njegovo miselnost, temveč jo tudi razumeti. Postati moraš del skupnosti. To je tisto, kar je Canyon vedno živel. S kolesarjenjem želimo navdihniti ljudi po vsem svetu. Zato smo izrecno zavezani, da bomo podpirali 'ljudi za kolesa' (katerih zavzemanje in prizadevanja, da bi več ljudi kolesarilo, so legendarni) in na primer IMBA (Mednarodno združenje gorskih koles).
Za Kalifornijo smo se odločili, ker ima močno kolesarsko kulturo, ljudje pa kolesarimo celo leto.
Kje bi želeli, da bi bila znamka in posel čez pet let?
Na splošno upam, da bo naša blagovna znamka 'Čisto kolesarjenje', ki ni trditev, ampak odnos, deležna večje pozornosti po vsem svetu. In to kolesarjenje preprosto postane še bolj pomembno!
Preprosto je čudovito doživeti naravo in biti zunaj. V Evropi je kolesarska industrija že tam, kjer bi želela biti avtomobilska industrija glede e-koles. E-kolo je velik trend in postaja v svetovnem merilu še pomembnejše. Svet postaja vse bolj urbaniziran in individualni prevoz, kakršnega poznamo danes, kmalu ne bo več mogoč.
Poleg tega si vedno več ljudi želi vsakdanje življenje bolj aktivno, v najboljšem primeru mu 'sledi'. Kolo je za to popolnoma primerno.
Končno gre za trajnost. Naš cilj je, da Canyon postane eden najpomembnejših akterjev te, v prihodnost usmerjene, trajnostne industrije: neposredno s stranko, neposredno v skupnosti.
Posel ste začeli, ko ste bili stari 18 ali 19 let. Kaj želite, da bi se lahko vrnili nazaj in povedali svojemu 19-letnemu sebi?
Povedal bi mu tri stvari. Eno, delaj, kar imaš rad! Ne tega, kar ti govori nekdo drug. Bodite strastni, potem boste lahko kaj spremenili! Drugič, mislite veliko! Tudi če ga danes ne morete uporabiti.
In tretjič, bodite potrpežljivi.
Če se ozrem nazaj, kaj je bila za vas velika prelomnica: v poslovnem smislu, ali v povezavi, ali v omogočanju kupca ali v inovaciji ...?
Pravzaprav sta bili dve ali tri stvari, vendar je na koncu zelo odločilna. Morate razmišljati veliko in nekonvencionalno. Predstavljajte si, kaj je mogoče.
Konkretno pa je na mene močno vplival Stephen Covey 7 navad visoko učinkovitih ljudi . Vprašanja, kot je 'Kaj sem se naučil?' ali pa so me oblikovali konkretni pristopi, kot je 'Začni s koncem v mislih'.
Na primer, že zgodaj sem načrtoval, da naj Canyon postane svetovna blagovna znamka. Zato sem si canyon.com zagotovil že zelo zgodaj - kar se je takrat zdelo povsem pretirano, vsaj zaradi finančnih razlogov, danes pa vidimo, da je bilo to le logično, dosledno in pravilno.
Nenazadnje je ključnega pomena ena stvar: opredeliti morate lastne vrednote, o katerih se ni mogoče pogajati, in vse, kar počnete - tako zasebno kot poslovno - uskladiti s temi vrednotami.
