Zelo malo ljudi se dejansko rad pogaja. Zato se tako malo ljudi zna pogajati; to je naloga, ki se ji je treba izogniti ali jo čim prej dokončati.
Na žalost so pogajanja življenjsko dejstvo - predvsem poslovno življenje. Na srečo pogajanja nimajo več opraviti s konkurenco kot zgolj komuniciranje: razlaga logike in koristi nekega položaja, prepričevanje drugih, da je ideja ali predpostavka smiselna, prikaz ljudi, kako bo odločitev prinesla želeno donosnost, pomagati ljudem razumeti prednosti sprememb ...
V bistvu so pogajalske spretnosti komunikacijske veščine.
Torej, v mislih je tu nekaj posebnih načinov, kako narediti vaša pogajanja nekoliko bolj zabavna in veliko uspešnejša:
1. Pogoltnite svojostrahoviin dajte prvo ponudbo.
Ljudje sovražijo, da gredo prvi, čeprav samo zato, ker bi šli prvi, lahko pomenijo, da bodo izpustili priložnost: 'Če navajam ceno 5000 dolarjev,' razmišlja, 'in bi z veseljem plačal 7000 dolarjev, denar pustim na mizi.' V resničnem svetu se to zgodi le redko, ker sogovornik skoraj vedno razumno razume vrednost.
Torej postavite sidro s svojo prvo ponudbo. (Na vrednost ponudbe močno vpliva prva ustrezna številka - sidro -, ki vstopi v pogajanja. To sidro močno vpliva na preostanek pogajanj.)
Raziskave kažejo, da ko prodajalec ponudi prvo ponudbo, končna cena je običajno višja kot če bi kupec dal prvo ponudbo. Zakaj? Prva ponudba kupca bo vedno nizka. To postavlja nižje sidro. Pri pogajanjih so sidra pomembna.
Če kupujete, bodite prvi in začnite z nizkimi ponudbami. Če prodajate, začnite ponujati visoko.
2. Uporabite tišino v svoj prid.
Večina nas veliko govori, ko smo živčni, ko pa veliko govorimo, veliko pogrešamo.
paul teutul jr neto vrednost 2016
Če ponudite ponudbo in prodajalec reče: 'To je prenizko,' se ne odzovite takoj. Sedi tukaj. Prodajalec bo začel govoriti, da bo zapolnil tišino. Mogoče bo navedel razloge, zakaj je vaša ponudba prenizka. Mogoče bo delil, zakaj se mora tako hitro dogovoriti. Prodajalec bo tišino večinoma zapolnil s koristnimi informacijami - informacijami, ki jih ne bi nikoli izvedeli, če bi govorili.
Poslušajte in razmišljajte bolj kot govorite. Ko govorite, postavljajte odprta vprašanja. Ne morete se srečati na sredini, še manj pa na vaši strani sredine, razen če veste, kaj drugi ljudje v resnici potrebujejo.
Bodi tiho. Povedali vam bodo.
3. Vsekakor načrtujte najhujše, vendar vedno pričakujte najboljše.
Velika pričakovanja običajno vodijo do visokih rezultatov. Vedno se podajte v pogajanja ob predpostavki, da lahko dobite, kar želite. Čeprav bi morali imeti spodnjo črto, pojdite stran, noben ne bo minil upoštevajte položaj, vedno predpostavite, da se lahko dogovorite pod svojimi pogoji.
Navsezadnje nikoli ne boste dobili tistega, kar želite, če ne boste prosili za to, kar želite. Vedno prosite za tisto, kar želite.
4. Nikoli ne nastavite obsega.
Ljudje radi prosijo za številke igrišč. Ne priskrbite jih; številke igrišča postavljajo tudi sidra.
Na primer, ne recite: 'Moja domneva je, da bodo stroški nekje med 5000 in 10.000 USD.' Kupec si seveda želi, da končni stroški znašajo približno 5000 dolarjev - in navedel bo veliko razlogov, zakaj bi morala biti njegova cena na spodnjem koncu ponudbe - tudi če se od vas na koncu zahteva, da zagotavljanje bi moralo stati več kot 10.000 USD.
Nikoli ne podajte ocene, če nimate dovolj informacij. Če niste pripravljeni navesti cene, recite, da niste prepričani, in sprašujte, dokler ne so seveda.
5. Nikoli ne dajajte brez jemanja (na dober način).
Recimo, da vas kupec prosi, da znižate ceno; vedno bi morali nekaj dobiti v zameno, tako da nekaj odstranite z mize. Vsako znižanje ali povečanje vrednosti mora vključevati nekakšen kompromis. Če se ne, to samo pomeni, da je bila vaša začetna cena podložena.
Upoštevajte isto logiko, če ste kupec. Če ponudite drugo in višjo ponudbo, vedno prosite za nekaj v zameno za to višjo ceno.
In če pričakujete, da se bodo pogajanja zavlekla, vas prosite za stvari, ki jih v resnici ne želite, da jih boste lahko pozneje priznali.
6. Nikoli se ne poskušajte pogajati 'sami'.
Čeprav imate verjetno zadnjo besedo, če druga stran ve, da ste glavni odločevalec, zaradi česar se lahko včasih počutite stisnjeni v kut. Vedno imejte razlog, da se odmaknete in dobite dokončno OK od druge osebe, tudi če ste ta oseba samo vi.
Morda bi se vam zdelo slabo, če bi rekli: 'O tem se moram najprej pogovoriti z nekaj ljudmi,' vendar je bolje, da se počutim slabo, kot da popustim pritiskom, da bi sprejel odločitev, ki je nočete sprejeti.
7. Izkoristite čas v svoj prid.
Čeprav morda vse sovražite pri pogajanjih, nikoli ne poskušajte čim prej zaključiti pogajanj, samo da bi z njimi končali. Zaradi naglice vedno pride do pogajanj.
Poleg tega je še ena prednost, če gremo počasi. Čeprav denar morda nikoli ne bo zamenjal lastnika, so pogajanja še vedno naložba v čas - in večina ljudi ne želi izgubiti na svojih naložbah. Čim več časa nameni druga stran, tem bolj bodo želeli skleniti dogovor ... in večja je verjetnost, da bodo popustili, da bodo lahko zaključi posel.
Čeprav bodo nekateri odšli, če bodo pogajanja trajala dolgo, bo večina zdržala veliko dlje, kot si morda mislite.
8. Prezri drzne in čustvene izjave.
Nikoli ne domnevajte, da je vse, kar slišite, resnično. Bolj drzna, glasnejša, bolj čustvena kot je izjava, večja je verjetnost, da je taktika ustrahovanja ali znak negotovosti. (Ali pogosto oboje.)
Če se počutite ustrahovane, pojdite stran. Če se počutite vlečene čustveno, se oddaljite. Mogoče se boste odločili dati drugi strani tisto, kar 'potrebujejo', vendar se prepričajte, da je odločitev ' odločitev in ne čustvena reakcija.
9. Dajte drugi strani nekaj prostora.
Seveda se počutite obrambno, ko se počutite ujete. Tako tudi druga stran.
Preveč pritiskajte in odvzemite vse možnosti, drugi strani pa morda ne preostane drugega, kot da odide. Tega si ne želite, ker ...
10. Na pogajanja ne bi smeli gledati kot na konkurenco.
Pogajanje ni igra, ki bi jo lahko zmagali ali izgubili. Najboljše pogajanje pušča obema občutek, da sta prejela nekaj dragocenega. Ne poskušajte biti neusmiljeni pogajalec; nisi zgrajen tako.
Namesto tega vedno poskusite ...
barry white skladiščne vojne neto vrednost
11. Začnite dragocen odnos.
Tako kot nikoli ne smete pustiti preveč na mizi, tudi vi ne smete vzeti preveč.
Vedno pomislite, kako lahko to, kar govorite in počnete, pomaga vzpostaviti dolgoročne poslovne odnose. Dolgoročna zveza ne olajša le pogajanj naslednjič, temveč tudi boljši poslovni svet.
