Pravi kategoriji prodajalcev sta le dve: najboljši in vsi ostali. Ko prodajalci šele začenjajo, se navadno učijo, ko grejo. In s pravimi tehnikami lahko vsak prodajalec na koncu postane superzvezda, ki sklene največje ponudbe in rutinsko domov odnese šestmestne provizije - ali več.
lance stephenson in feby torres
Da bi postali eden od teh 1-odstotnih vrhuncev, morate v svoj prodajni postopek vključiti nekaj ključnih strategij. V nadaljevanju odkrijte 3 presenetljive prodajne tehnike, ki vas lahko pripeljejo do vrha - tako boste lahko zatrli prodajne cilje:
1. Posvetite si čas za raziskovanje izzivov potencialnih strank.
Ena največjih napak, ki jih prodajalci naredijo, je poskušati predstaviti svojo ponudbo v vseh prodajnih situacijah. To je velik preobrat za potencialne kupce na visoki ravni, na katere se prodajalci vsak dan obrnejo. Če želite ta pristop preusmeriti na glavo, se morate poglobiti v izzive svojih potencialnih strank.
Za izvajanje te strategije se osredotočite na vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti, kaj se v resnici dogaja v svetu vaših potencialnih strank. Ugotovite, kaj jim dela, kaj ne in kaj so že poskusili brez uspeha. Ko se vam bodo odprle možnosti glede njihovih težav, boste izvedeli pomembne informacije, ki vam bodo na koncu pomagale oblikovati in stranki predstaviti rešitev z jasno vrednostjo.
2. Pojasnite vrednost delte.
'Delta' ni zapleten koncept - to je preprosto razlika med tem, kje so vaše možnosti danes in kje bi radi bili. Če se na primer vaša potencialna stranka sooča z izzivi, zaradi katerih so njihovi prihodki nižji od želenega, se vprašajte: 'Če bi lahko rešili te izzive, kakšna bi bila po vašem mnenju razlika v prihodkih vašega podjetja?'
Vaša možnost lahko razkrije, da bi lahko prava rešitev vsako leto povečala prihodek za 10 milijonov dolarjev! Kot si lahko predstavljate, lahko takšen odgovor ustvari veliko vrednosti za pravo rešitev. Preden se sploh predstavite s svojim izdelkom ali storitvijo, postavite vprašanja o ustvarjanju vrednosti, da ugotovite, koliko stanejo ključni izzivi podjetje. Ko to storite, boste samodejno ustvarili izjemno vrednost za rešitev, ki jo boste kmalu predstavili.
3. Zavežite se oblikovanju proračuna.
Številni prodajalci novincev menijo, da je zahteva po proračunu izguba časa, predvsem zato, ker menijo, da potencialni kupci nikoli ne bi prosto delili takšnih informacij. Ko pa proračun zahtevate na pravi način, ga lahko dobite skoraj vsakič.
Ko prepoznate delto in ustvarite vrednost za svojo rešitev, se lahko preprosto prestavite na vprašanje: 'Kaj bi bili pripravljeni vložiti, da bi rešili te izzive?' Ko enkrat določite ta proračun, se je veliko lažje vrniti kasneje in samozavestno predstaviti svojo rešitev - saj veste, da ne puščate denarja na mizi in ne ubijate možnosti za zaključek prodaje. Ta strategija bo občutno izboljšala vašo stopnjo zapiranja.
Katera od teh tehnik se vam je zdela najbolj koristna? Kako boste s tem, kar ste se naučili, postali 1-odstotni prodajalec? Delite svoje načrte v spodnjih komentarjih.
