Voditi prodajno ekipo je težko - težko je najti pravo ravnovesje med spodbujanjem vrhunske uspešnosti in preobremenitvijo prodajnih predstavnikov z nemogočimi cilji. Vaš uspeh kot vodje prodaje je odvisen od sposobnosti vaše ekipe, da deluje dobro, vendar se pogosto zdi, da je njihova uspešnost izven vašega nadzora.
Čeprav je do neke mere seveda res, da ne morete vsiliti spretnosti v netalentiranega predstavnika, lahko nekatere korake sprejmete, da postavite svojo ekipo tako, da bodo verjetnejši izvajalci bolj verjetno. Preberite o treh zanesljivih načinih, kako pripraviti svoje predstavnike za uspeh:
Nastavite pravi ton za okolje odličnosti
V svoji karieri, tako kot prodajalec kot menedžer, sem dosledno ugotavljal, da se ljudje na splošno skladajo s pričakovanji, ki si jim jih postavil. Če se obnašate kot, da je naloga nemogoča, je ne bodo uspeli izpolniti. Če se obnašate tako, kot da bi bili predstavniki usodni, se bodo. Če si po drugi strani že od samega začetka zastavite velika pričakovanja, je verjetneje, da se bo vaše moštvo dotaknilo priložnosti in jih izpolnilo.
plača erin burnett pri cnn
To ne pomeni, da morate videti močan pritisk, da vidite rezultate. Študije dosledno ugotavljajo, da se najuspešnejši prodajalci počutijo srečne, podprte in pozitivno okrepljene. Najboljši pristop je vzpostaviti kulturo, kjer so visoki cilji jasno izraženi in se pričakuje, da jih bomo dosegli. Vaša naloga je, da vaša ekipa čuti, da je sposobna doseči te cilje.
Lahko se mika, da bi se opravičili za predstavnike, ki so slabši, vendar je dolgoročno bolje, če jih odgovorimo za doseganje ciljev kvote. Namesto da bi lažje šli pri predstavnikih, ki se borijo, sodelujte z njimi, da ugotovite, kaj morajo storiti, da dosežejo svoje cilje, in začrtajte načrt napada.
Bodite vodja, ki navdihuje visoko zmogljivost
Prodaja je vsekakor področje, kjer morajo voditelji zgledovati. Vaši predstavniki so vam morda odgovorni v smislu preobrata rezultatov, vendar ste odgovorni, da jim pomagate pri doseganju njihovega cilja. Vodje prodaje so pogosto najboljši vir, ki ga imajo predstavniki za razvoj strategije in dobrih poslovnih navad. Če ima vaša ekipa kronično slabše rezultate, je možno, da od vas dobijo napačne napotke.
V nedavna raziskava ki so preučevali razlike med najuspešnejšimi in neuspešnimi predstavniki, so bili manj uspešni predstavniki pri svojih prodajnih voditeljih bolj vredni znanja o izdelkih in strokovnega znanja v industriji, medtem ko so najboljši izvajalci praktične izkušnje in prodajno intuicijo ocenili višje. Ti rezultati povedo nekaj stvari. Prvič, dva predstavnika nista enaka, zato je kot vodja prodaje ključnega pomena razumeti edinstvene potrebe svojih predstavnikov in kako jih lahko podpreš. Drugič, novejšim in slabše uspešnim predstavnikom je bolj verjetno, da nimajo zaupanja v izdelek, ki ga prodajajo, in v panogo, v katero prodajajo, zato poskrbite za stalno usposabljanje, ki bo pomagalo zgraditi njihovo samozavest na teh področjih.
In končno, ne pozabite vlagati v svoje nadaljnje izobraževanje. Samoumevno je, da ostanete na tekočem z najnovejšimi prodajnimi praksami ter novicami in članki, pomembnimi za vašo panogo, postanejo boljši vir znanja za vašo ekipo in boljši prodajni strokovnjak na splošno.
Nastavite procese za podporo uspehu
katera narodnost je rimska vlada
V preučevanje razlike med uspešnimi ponovitvami in slabimi , ena najbolj presenetljivih vrzeli med obema skupinama je bila v tem, kako so gledali na organizacijske prodajne procese. Izjemno uspešni prodajni predstavniki so poročali o svojih sistemih, ki so bili nadzorovani, strogo uveljavljeni in avtomatizirani, slabši pa ne.
Če so vaši predstavniki slabši, je lahko strožji standardiziran prodajni postopek ključen za njihovo izboljšanje. Preučite svoje najuspešnejše, da ugotovite, kateri tipi pristopov najbolje delujejo v vsakem koraku prodajnega cikla, in razvite 'optimalen prodajni postopek', ki ga bo sledila celotna ekipa. Če je mogoče, izkoristite programsko opremo, ki bo predstavnikom pomagala pri uvajanju ustrezne kadence komunikacije z vsakim potencialnim kupcem, jih med prodajnim ciklom pozvala k trenerskim nasvetom, avtomatizirala nekatera rutinska opravila in spremljala, da bodo sčasoma izboljšane.
Vodenje uspešne prodajne ekipe je občutljiva umetnost, ki zahteva potrpljenje, trud in nenehno prevrednotenje. A tudi prodaja. Če ste dobri v enem, boste verjetno našli pot tudi za drugega. Vso srečo!
