Bil je četrtek, nekaj ur pred začetkom dolgega četrtojulijskega vikenda, ko FareHarbor soustanovitelj Lawrence Hester je stopil s sestanka in njegov mobilni telefon je zazvonil. 'Mislim, da Zerve preneha poslovati,' je poročal sodelavec na drugi strani proge.
To se je zdelo nemogoče. FareHarbor je imel veliko tekmovalcev v dirki za prevlado nad programsko opremo za rezervacije in rezervacije v turistični industriji, toda Zerve je bila ena največjih. Tekmec je bil le leto in pol odstranjen iz zavarovanja 20 milijonov dolarjev financiranja tveganega kapitala. Če bi Zerve šel pod zemljo, bi to pomenilo, da je na stotine kupcev, od trgovin za najem kajakov za mame in pop do ogledih znamenitosti v New Yorku, zagrabljeno - in FareHarbor ne bi bil edini startup, ki bi se potegoval zanje.
Hester je skrajšal službeno potovanje v San Franciscu in ujel naslednji let nazaj v Denver - za katerega se je izkazalo, da nima delujočega Wi-Fi-ja. 'To je bil najdaljši let v mojem življenju,' pravi Hester.
Medtem ko je bil v zraku, je prepir že potekal. Novice o imploziji Zerve so se hitro razširile po industriji rezervacij. 35-članska prodajna skupina FareHarbor je mrzlično klicala in sprožala e-poštna sporočila strankam Zerve, poskušala jih je doseči, še preden so konkurenti lahko storili enako. Zadnja tri leta je FareHarbor v preglednico zapisoval majhne poslovne kupce po vsej državi, ki jim je služil vsak od konkurentov, in sicer dobro financirana tekmeca Zozi in Peek. Zdaj se je to delo obrestovalo.
Kar se je začelo kot dolg dan 30. junija, se je spremenilo v najbolj nori teden obstoja FareHarborja. Ko zaposleni v pisarni niso spali na zračnih vzmetnicah, so vlekli Red Bulls in ponujali predstavitve izdelkov za bodoče kupce v nekaj urah stran. Konkurenca je postala grda: FareHarbor in Zozi sta predstavila svoje plati zgodbe Spletni dnevnik in Objave na Twitterju ki vsebujejo tanko zastrte bodice.
Na koncu vsega je FareHarbor, štiri leta star družinski zagon, uspešno pobral večino kosov svojega neuspešnega tekmeca, 13-letnega podjetja, ki je imelo več kot 500 kupcev. Zagon je končal s skoraj dvema tretjinama strank Zerve - in približno 90 odstotki celotne prodaje. Evo, kako je šlo vse skupaj.
Država Aloha.
Lawrence in Zach Hester sta odraščala v hladni Wayzati v Minnesoti. Lawrence, pet let starejši od Zachyja, kot se sklicuje na svojega mlajšega brata, je leta 2006 diplomiral iz Browna. Zach se je nekoliko podal in se vpisal na univerzo na Havajih.
Idejo za FareHarbor so dobili po tem, ko je Lawrence obiskal Zacha na Havajih. Starejši brat je želel na spletu rezervirati deske za surfanje, čolne in kajake, tako da si lahko rezervirate hotelsko sobo. A to je bilo leto 2011 in ugotovil je, da večina turističnih podjetij bodisi sploh ni rezervirala spletnih rezervacij bodisi se je zanašala na nenavadne sisteme, ki so jih ustvarili sami. Po nekaj raziskavah sta brata ugotovila, da so obstoječi programski sistemi poskrbeli za veliko večje operacije in so bili predragi in zapleteni za ta večinoma mamina in pop podjetja. 'Zares so potrebovali,' pravi Lawrence, 'preprosto programsko opremo, ki bi jim lahko pomagala pri spletni prodaji.'
Par je združil nekaj več kot 100.000 dolarjev lastnega denarja in naložb prijateljev in družine. Najeli so tri razvijalce, med njimi enega od Lawrenceovih starih prijateljev iz srednje šole. Medtem ko so šifranti šli v službo, je Zach prvo stranko podjetja pristal prek prijatelja, jadralnega turističnega podjetja na severni obali Oahuja. 'Potem sem poklical vse in rekel:' Mislim, da imamo prvo stranko, 'pravi Zach. 'Potrebujemo izdelek.'
Nekaj dni kasneje je FareHarbor, ki je imel takrat sedež v Honoluluju, v živo začel z eno stranko na krovu. Programska oprema je bila zasnovana za vključitev na spletno mesto organizatorja potovanj ali najemnega podjetja, kar strankam omogoča, da rezervirajo, ne da bi zapustili stran. Lahko se je prijavil brezplačno, vendar je FareHarbor od vsake transakcije prevzel 6-odstotno provizijo, kar je strankam omogočilo, da jo preizkusijo brez pomanjkljivosti.
V prvem letu sta Lawrence in Zach počasi ustvarila skromen seznam 25 strank s sedeža na Havajih, vključno s podjetjem za parasailing, s potapljanjem na dah in s potapljanjem ter s podjetjem za jahanje konjev. V skladu s svojo politiko so se osebno sestali z vsemi potencialnimi strankami, četudi je to pomenilo skok na letalo v zadnjem trenutku.
Podjetje je lahko raslo le tako hitro, kot je lahko delala njegova majhna ekipa - še vedno so trije razvijalci razvijali programsko opremo in bratje, ki so se ukvarjali s prodajo, podporo strankam, vkrcanjem in peščico drugih funkcij, ki jih njihove stranke niso vedele. V enem primeru je nova stranka za golf prosil ustanovitelje, da se logotipi premaknejo na njihove osebne račune. 'Seveda,' sta jim rekla Lawrence in Zach. 'Poklicali bomo telefon in poklicali razvijalce.' Brata sta odprla Excel, prestavila logotip in poslala račune nazaj.
koliko je star oscar rosenstroem
Do junija 2014, 18 mesecev po zagonu, je imel FareHarbor 86 strank - od tega 85 na Havajih. Čas je bil, da na kopnem začnemo obsežne napore. Da bi pomagali pri prizadevanjih, so bratje prisluhnili Lawrenceovemu kolegu Maxu Valverdeju. Valverde je bil strojnik, ki je na provizijo prodajal stroje za kreditne kartice in bočno izumil izdelke. (Njegov vzvratni pokrov za tuširanje Morninghead je uspel Rezervoar za morske pse toda morski psi so ga sovražili.)
Ogledal si je programsko opremo, ki so jo zgradili Hesterji, in s čim se tekmujejo. Bil je navdušen - FareHarbor je ustvaril 'neseksi izdelek z resničnimi funkcijami', minus VC za zagon. Valverde je vstopil na mesto glavnega operativnega direktorja zagona in odprl prodajno pisarno podjetja v Needhamu v Massachusettsu.
V naslednjih dveh letih se je zagon z 86 strank povečal na več kot 2500, s peščice zaposlenih pa na več kot 100. Odprl je operativno pisarno v Denverju in pisarno za razvoj programske opreme v San Franciscu. V industriji z več dobro uveljavljenimi konkurenti, ki jih financira VC - Peek (16 milijonov USD), Zozi (44 milijonov USD) in Zerve, je FareHarbor postal močan konkurent.
Zadetki kaosa.
Ob 13:25 uri. v četrtek, 30. junija - na vrhuncu tistega, kar je bil običajno njen najbolj zaseden konec tedna v letu - Kat Nazar je prejela slutnjo. Nazar skupaj z možem Joejem vodi podjetje San Francisco Whale Tours, podjetje, ki letno prinese približno milijon dolarjev prihodka, in dve drugi ladijski podvigi. Uslužbenka Zerve ji je rekla, da ceni Nazarjeve posle, vendar se je želela opravičiti.
Nekaj se je moralo zgoditi. Toda ni bilo jasno, kaj točno.
'Bilo je res strašljivo,' pravi Nazar. Zerve je poklicala mrzlično in poskušala ugotoviti, ali bo pred vikendom četrtega julija ostala visoko in suha, kar ji običajno prinese približno 70.000 ameriških dolarjev vsako leto. Ni mogla najti nobenega običajnega stika ali nadzornika, ki bi mu lahko razložil, kaj se dogaja.
Nekaj ur kasneje je na 500 strank Zerve prišlo množično e-poštno sporočilo. 'Trenutno,' se je pisalo, 'verjamemo, da bomo morali naslednji teden prenehati z našimi storitvami ... Za to se globoko opravičujemo in si neumorno prizadevamo, da bi se temu izognili, žal pa je to zdaj naša resničnost.'
'Takoj,' pravi Nazar, 'so začeli prihajati jastrebi.' Preden je sploh lahko opozorila svoje osebje, so telefoni vseh treh njenih ladijskih podjetij začeli zvoniti. Druga podjetja za programsko opremo za rezervacije, vključno s podjetji Peek, Zozi in FareHarbor, so zahtevala, da se predstavijo kot sistem, ki bo rešil dan, ko se bo Zerve sesuval.
V Massachusettsu je bil Valverde iz FareHarborja na sestanku pri zdravniku s svojim 10-mesečnim sinom, ko ga je ekipa poklicala in mu sporočila novico. Osebje je že dobivalo telefonske klice paničnih strank Zerve, nekateri so jokali. Ekipa, ki so jo sestavljali večinoma zgodnji dvajsetletniki, se je po svojih najboljših močeh trudila umiriti 'sirote iz Zerve' - hkrati pa je skušala taktično zvabiti svoje podjetje.
Ker naj bi bil naslednji dan prosti prosti dan v celotnem podjetju in prihajajo štiridnevni vikendi, je vodstvo prosil vse, ki bi se lahko držali, da to storijo. Osebje FareHarbor je začelo odpovedovati vikend načrte. Lawrenceov oče je odšel iz Minneapolisa, Zach pa iz Honoluluja, da bi se pridružil Lawrenceu in njegovim dvema bratoma in sestrama - vsem zaposlenim v podjetju - v Denverju.
Ko se je ekipa še naprej trudila po seznamu kupcev Zerve, na katere je ciljala, so odkrili, da so nekateri že prešli na konkurente. Dva tekmeca, Zozi in Reservation Genie, sta se ponujala odreči se mesečnim naročninam za vse nekdanje stranke Zerve .
Valverde se je odločil, da ne bo uporabljal kakršnih koli sladil. Namesto tega je svoji ekipi rekel, naj najprej ciljajo na največje in najbolj donosne stranke v Zerveju in jih napotijo na storitve za stranke in programsko opremo FareHarbor. Podjetje je za stranke Zerve na svoji spletni strani postavilo stran z razdelkom s pogostimi vprašanji in nenehno posodobljenim poročilom o najnovejših dogodkih - in strankam sporočil, da imajo na voljo osebje, ki je na voljo 24 ur na dan.
Do konca četrtka je FareHarbor zapiral 100 novih kupcev. Po štetju FareHarborja je Zerve dan - 'dan Z', kot se zdaj imenuje, začel s 549 strankami. To je pustilo stotine podjetij, da jih ugotovijo. In zdaj so krožile govorice, da se bo Zerve zaprl do petka zvečer. Hitro je postalo jasno, da FareHarbor potrebuje več časa, če bo trdno zasukal večino poslovanja Zerve.
Dogovorimo se.
V petek zjutraj okoli 1. ure zjutraj sta Lawrence in Valverde prišla na idejo, da bi naredila več korakov in dobesedno kupila več časa FareHarborju. Kasneje tistega jutra je ekipa stopila v stik s Scottom Newmanom, ustanoviteljem in izvršnim predsednikom Zerve, s katerim se je Valverde že srečal na konferenci, in mu dal predlog: FareHarbor bo Zerveju dal nekaj denarja, da bo prižgal luči - toda neuspeli zagon je moral obdržite jih še en teden.
FareHarbor ni bil edini, ki se je pojavil, da bi se dogovoril. Zozi iz San Francisca je v zadnjih devetih mesecih poskušal pridobiti Zerve, vendar se ni mogel dogovoriti o dogovoru. Zdaj je ustanovitelj in izvršni direktor Zozija T.J. Sassani je postajal radijski molk, ko je prišel do Zervejevih izvršiteljev.
Ni povsem jasno, zakaj je Zerve strankam do zadnje ure prikrival informacije o svoji plačilni sposobnosti. Predsednik uprave Zerve Michael Buhr se ni vrnil Inc. ., večkratnih prošenj za komentar, niti vlagatelj Zerve in član uprave New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Ustanovitelj Scott Newman je prek predstavnika zaupal, da ne želi govoriti Inc. . za to zgodbo.
Na koncu je Zerve sprejel ponudbo gotovine FareHarbor. Zagon je imel več kot 100.000 ameriških dolarjev - dovolj, da je Zerve še sedem dni zdržal. V poslovilnem e-poštnem sporočilu strankam je podjetje FareHarbor priporočilo kot novega ponudnika programske opreme.
4. julija se je razočarani Sassani zatekel k objavi odprto pismo na LinkedInu , v katerem je ponudil, da bo Zervejeva operacija še 60 do 90 dni. V njem je neposredno nagovoril stranke Zerve in brez imenovanja FareHarbor omenil 'taktiko pritiska in strašenja', ki se uporablja proti njim. »Ne morem zdržati križem rok,« je zapisal, »in priča samemu tkivu te panoge in celovitost, za katero si toliko let prizadevamo, da bi jo ohranili, je oslabljena zaradi dejanj maloštevilnih. '
Direktor panoge se je skliceval na trgovca, ki je posel označil za 'plačilo pod mizo'.
Rezdy, drugo podjetje za programsko opremo za rezervacijo dejavnosti, je 2. julija strankam Zerve poslalo e-poštno sporočilo, ki je bilo nato posredovano Inc. . - situacijo označil za 'dogovorjeno poroko' in trdil, da je FareHarbor podatke o strankah plačal brez njihovega soglasja. Rezdy zahteve za komentar ni vrnil.
Lawrence vztraja, da nobena stranka ni bila prenesena in podatki niso bili izmenjani, ne da bi se stranke odločile. 'Toliko truda in toliko klicev je bilo treba pripraviti, da je te ljudi začelo delovati,' pravi. In zavrača idejo, da je bilo v poslu kaj senčnega ali neprimernega.
'Morali smo opraviti enako trdo delo, kot so ga morali opraviti vsi drugi. Mislim, da nas je razlikovalo, «pravi,» to, da smo bili podjetje, ki je bilo v tistem petku in vse do četrtega julija konec tedna dejansko polno zaposlenih. «
Teden norosti.
Čez štiri pisarne FareHarborja - Honolulu, San Francisco, Denver in Needham - je bil naslednji teden vse v rokah. Ko so se stranke prijavile, se je delo šele začelo: rezervacije, ki so jih že rezervirali pri Zerve, je bilo treba ročno prenesti v bazo podatkov FareHarbor, da ne bi izgubili nobenih dragocenih informacij. Vsaka nova stranka je potrebovala tudi predstavitev po telefonu, ki je pogosto trajala več kot eno uro - in v nekaterih primerih, ko so se časovni pasovi razlikovali, je potekal ob 2. uri zjutraj. Med vsem tem je moralo podjetje še vedno servisirati svojo obstoječo bazo strank z več kot 2.500 podjetij.
V pisarni v Denverju je bil oče Lawrencea in Zacha hkrati vodja in motivator. 'Spal je odšel pozneje kot vsi mi,' pravi Lawrence. 'Potem bi prispeli nazaj v pisarno in že bi imel pripravljeno kavo in krofe.'
V Needham, kjer ima pisarna tuš, je osebje prineslo 20 zračnih vzmetnic. Številni delavci so ostali čez noč. Pripravili so iznajdljive koktajle, ki združujejo Red Bull in 5-urno energijo.
Lawrence pravi, da nobenega ukaza, da ostanejo v pisarni, nikoli ni bilo. Le splošna zahteva za vstop. Skupno je 90 odstotkov delovne sile FareHarbor prišlo v pisarno do konca tedna 4. julija in nadaljevalo naslednji teden.
'Vsekakor je obstajal dejavnik FOMO,' pravi Valverde. 'Ljudje so želeli biti del tega. Vedeli so, da se bo o tem še dolgo govorilo. ' V igri je bila še ena kratica, pravi Lawrence, in ta je postala neuradno geslo podjetja: 'DWIFT' ali 'Do Wrest It Fucking Takes'.
'To je bila ena od stvari, v kateri smo rekli:' To moramo storiti, 'pravi Mark Loh, izvršni direktor FareHarbor, ki je odpovedal potovanje v svoj rojstni kraj v New Hampshireju, da bi čez vikend delal v pisarni Needham. 'Nihče ni bil pripravljen na natančen scenarij, ampak vsi smo želeli narediti, kar smo lahko, in to smo želeli izbiti iz parka.'
Post mortem.
Torej, kaj točno je povzročilo, da je Zerve propadel tako spektakularno - in tako nenadoma? Valverde ima teorijo. V celotni panogi je bilo dobro znano, da je Zerve, ko je prejel zadnjih 20 milijonov dolarjev financiranja, nato z očitnim poskusom pridobitve velikega tržnega deleža znižal svojo provizijo z 10 na približno 3 odstotke. Nazar, soustanoviteljica podjetja za turneje kitov, je potrdila, da so ji honorarji upadli. Zerve je pokrival tudi provizije za kreditne kartice svojih strank, ki običajno znašajo med 2 in 2,5 odstotka, kar je pri številnih transakcijah imelo tanko maržo.
Vlagatelj Zozija in član uprave Elon Boms trdi, da je bila Zervejeva poteza za znižanje provizij povsem nepotrebna. Po njegovih ocenah vsaj dve tretjini od več kot 30.000 podjetij, povezanih s turizmom, še vedno nimata spletnih rezervacij. „Na tem trgu večina podjetij trenutno ne kupuje delnic. Veliko prostora je za rast, «pravi Boms.
Če se sprašujete, kaj bi upravni odbor Zerve in vlagatelji morda pomislili, da bi podjetje namesto zavarovanja prevzelo 100.000 ameriških dolarjev, tudi mi. Ker pa nihče iz Zerve ne bo vrnil naših prošenj za komentar, nanj ne moremo odgovoriti. Inc. . je tudi stopil v stik z dvema podpornikoma družbe Zerve - DFJ Venture in New Atlantic Ventures - in ni prejel komentarja.
larry miller komik neto vrednost
Na koncu je FareHarbor pridobil 340 od 549 strank Zerve, kar je predstavljalo skoraj 90 odstotkov celotnega obsega transakcij. FareHarbor, ki je do julija 2016 ustvaril 10 milijonov dolarjev celotnega prihodka, naj bi se do konca leta približal 30 milijonom dolarjev. Lawrence pravi, da je v zadnjih 12 mesecih predelal 500 milijonov dolarjev transakcij in projektov, ki bodo v naslednjih 12 mesecih presegli 1,5 milijarde dolarjev. Skupno je podjetje v enem tednu povečalo obseg poslovanja za 20 odstotkov.
FareHarbor pravi, da ima zdaj približno 3000 strank - približno toliko, kolikor gre za dva največja konkurenta skupaj. Pogled na zgornjo vrstico pa kaže, da je FareHarbor še vedno podrejen, saj je zanj treba delati. Forbes je Zozijev prihodek v letu 2014 znašal 118 milijonov dolarjev.
'V tej panogi ni bližnjic,' pravi Valverde. 'Priznam, da sem jih iskal. Lawrence in Zach sta. ' Omenja tudi, da se je FareHarbor namerno odločil, da ne bo zapravil denarja za stvari, kot je urejena pisarna, ki kriči 'startup'. „Veliko mladih prihaja v razmišljanju:„ Zagon je, to je tako zabavno! V pisarni bodo rolke. ' In potem vstopijo in na steni in vseh mizah Ikee ni ničesar. '
'To je radodarno,' pravi Lawrence. 'Tukaj v Denverju imamo kot konferenčni mizi dve mizi za piknik, ki sem jih naročil na Amazon Prime.'
Pripisuje muhasto miselnost FareHarborja, DWIFT, iz razloga, ker je bilo toliko ekipe pripravljeno vse opustiti v tednu kaosa v podjetju.
In ni ostalo nenagrajeno. Vsak zaposleni je prejel denarni bonus, ki se je razlikoval glede na to, koliko časa so preživeli v pisarni v tednu Z - do mesečnega plačila. Lawrence namiguje, da prihaja še več.
'Prepričan sem, da bomo kdaj imeli četrti julij FareHarbor,' pravi. 'Nadomestiti se jim moramo.'
Popravek: Prejšnja različica te zgodbe je napačno opredelila atribut izjave o plačilu FareHarbor, ki je 'pod mizo'. Direktor se je skliceval na trgovca, ki je s tem izrazom opisoval posel. Prejšnja različica je napačno predstavljala Zozijevo tvegano financiranje; družba pravi, da je do danes zbrala 44 milijonov dolarjev. Inc je tudi posodobil opis objav FareHarbor in Zozi v blogu in na Twitterju, da bi pojasnil, da sta obe podjetji uporabljali take objave za objavo svojih strani. Inc.com se opravičuje za napake.
