Prodajne enote podjetja sestavljajo zaposleni prodajalci. Vloga prodajne sile je v veliki meri odvisna od tega, ali podjetje prodaja neposredno potrošnikom ali drugim podjetjem. Pri potrošniški prodaji se prodajna sila običajno ukvarja zgolj s sprejemanjem in zapiranjem naročil. Ti prodajalci niso odgovorni za ustvarjanje povpraševanja po izdelku, saj je teoretično povpraševanje po izdelku že ustvarjeno s tržnimi prizadevanji, kot so oglaševalske kampanje in promocijske dejavnosti. Prodajalci lahko potrošniku posredujejo nekatere informacije o izdelkih, vendar posamezniki, ki se ukvarjajo s potrošniško prodajo, pogosto ne skrbijo za vzdrževanje dolgoročnih odnosov s strankami. Primeri potrošniških prodajnih sil vključujejo prodajalce avtomobilov in prodajno osebje, ki ga najdemo v različnih trgovinah.
Prodajna sila prevzame povsem drugačno vlogo pri medpodjetniški prodaji. Na primer industrijske prodajne sile bodo morda potrebne za izvajanje različnih funkcij. Vključujejo iskanje novih kupcev in kvalificirane potencialne stranke, razlago, kdo je podjetje in kaj lahko naredijo njegovi izdelki, zaključna naročila, pogajanja o cenah, servisiranje računov, zbiranje konkurenčnih in tržnih informacij ter dodeljevanje izdelkov v času pomanjkanja.
dj jellybean benitez neto vrednost
Na trgu med podjetji je mogoče razlikovati med prodajo na drobno, industrijsko prodajo in drugimi vrstami prodaje in trženja med podjetji. Pomisleki in dejavnosti prodajne enote se navadno razlikujejo glede na posamezne poslovne trge. Skupno pa jim je želja prodajne sile, da vzpostavi dolgoročne odnose z vsako od svojih strank in storitve ponudi na različne načine.
Pri prodaji trgovcem na primer prodajna sila ne skrbi za ustvarjanje povpraševanja. Ker je povpraševanje potrošnikov bolj funkcija oglaševanja in promocije, se prodajna sila bolj ukvarja s pridobivanjem prostora na policah v prodajalni. Prodajna sila lahko skuša pridobiti tudi več podpore za promocijo pri prodajalcu. Za dosego svojih prodajnih in tržnih ciljev se prodajna sila za prepričljivo predstavitev prodajalcu zanaša na zapletene tržne podatke.
Največje prodajne sile so vključene v industrijsko prodajo. Povprečna prodajna sila na industrijskem področju se giblje od 20 do 60 ljudi in je odgovorna za prodajo po vsej ZDA. Prodajna sila je lahko organizirana okoli tradicionalnih geografskih ozemelj ali okoli določenih kupcev, trgov in izdelkov. Učinkovito prodajno službo sestavljajo posamezniki, ki se lahko dobro povežejo z odločevalci in jim pomagajo rešiti njihove težave. Vodja prodaje ali nadzornik prodajalcem navadno daje smernice in disciplino. Znotraj podjetja lahko prodajna sila prejme podporo v obliki specializiranega usposabljanja, tehničnega varnostnega kopiranja, prodajnega osebja in literature o izdelkih. Za prodajno silo s kvalificiranimi potencialnimi stranmi lahko uporabimo neposredno pošto in druge vrste trženjskih prizadevanj.
V zadnjih letih so se stroški, povezani z enim samim poslovnim prodajnim klicem, močno povečali. Posledično so si številna podjetja podvojila prizadevanja, da bi kar najbolje izkoristila svojo prodajno silo (s širjenjem ozemlja, povečanjem dajatev itd.).
Vodje prodaje in nadzorniki lahko izmerijo učinkovitost svoje prodajne sile z uporabo več meril. Sem spadajo povprečno število prodajnih klicev na prodajalca na dan, povprečni čas prodajnega klica na stik, povprečni prihodek in cena na prodajni klic, stroški zabave na prodajni klic in odstotek naročil na 100 prodajnih klicev. Prodajna sila se lahko oceni tudi glede na to, koliko novih kupcev je bilo pridobljenih in koliko kupcev je bilo izgubljenih v določenem obdobju. Stroške prodajne sile lahko izmerimo s spremljanjem razmerja med prodajno silo in prodajo ali stroški prodajne sile kot odstotek celotne prodaje.
katere narodnosti je mel b
Uporaba takšnih kriterijev za oceno uspešnosti prodajne sile omogoča podjetjem prilagoditve za izboljšanje njene učinkovitosti. Če prodajna sila na primer prepogosto kliče stranke, bo morda mogoče zmanjšati velikost prodajne enote. Če prodajna služba tako strankam tako servisira, kot jih prodaja, bo morda mogoče storitveno funkcijo preusmeriti na slabše plačano osebje.
Pri prodaji v industriji in drugih podjetjih predstavlja prodajna sila ključno vez med proizvajalcem in kupcem. Prodajna sila je pogosto vključena v prodajo tehničnih aplikacij in mora sodelovati z več različnimi stiki znotraj organizacije kupca. Industrijski prodajalci so v povprečju bolj izobraženi kot njihovi potrošniki in bolje plačani. Vendar so njihovi stroški v odstotkih od prodaje nižji kot pri potrošniški prodaji, ker industrijska prodaja in prodaja med podjetji na splošno vključujejo predmete z več vstopnicami ali večji obseg blaga in storitev.
Prodajna sila se lahko kompenzira na enega od treh načinov: enakomerna plača, enakomerna provizija ali kombinacija plače in provizije. Večina današnjih podjetij za kompenzacijo svojih prodajnih sil uporablja kombinacijo plače in provizije, manj podjetij pa nadomestila prodajnih sil temelji na naravnih provizijah. Zdi se, da ostaja uporaba enakih plač v odstotkih vseh prodajnih sil nespremenjena. Ne glede na to, kakšen sistem odškodnin se uporablja za prodajno silo, je pomembno, da odškodnina ustrezno motivira prodajno silo, da deluje najbolje.
BIBLIOGRAFIJA
Boone, Louis E. in David L. Kurtz. Sodobno trženje 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Vodenje prodaje . McGraw-Hill, 2004.
se je mikey teutul poročil
Cichelli, David J. Kompenzacija prodajne sile: Praktični vodnik za oblikovanje zmagovalnih prodajnih kompenzacijskih načrtov . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Prodajna sila . Nacionalna izobraževalna fundacija proizvajalcev in zastopnikov, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Prodajna Biblija: Vrhunski prodajni vir . John Wiley & Sons, 2003.
