Pogajanja so lahko najpomembnejša in najmanj razumljena poslovna in življenjska spretnost. Večina ljudi vidi pogajanja kot konflikt med nasprotniki, način za uravnavanje nasprotnika z manipulacijo. Z več kot 30 leti poslovanja lahko rečem, da nič ne more biti dlje od resnice. Pogajanja niso boksarska tekma; je bolj kot ples med tujci, v katerem morajo udeleženci razviti globoko razumevanje drug drugega, da se ne spotaknejo vase. To ne pomeni, da se bosta globoko pogledala v oči in končala v toplem objemu. Bistvo ni poskušati sklepati prijateljstva, ampak preprosto maksimirati vrednost rezultata za vse strani. In tukaj je najbolj neintuitiven vidik tega: Moral bi nikoli kompromis.
„Pogajanja niso boksarska tekma; to je bolj kot ples med tujci, v katerem morajo udeleženci razviti globoko razumevanje drug drugega, da se ne spotaknejo. '
Vem, to nima smisla; če nobena stranka ne popusti, kako potem pridete do dogovora? Toda, ko sem bil vpleten v ducate večmilijonskih pogajanj, ki segajo od financiranja, pridobitve, tožb in neštetih pogodb, sem našel eno samo resnico: dobra pogajanja - tista, ki končajo v sporazumih, ki ljudje lahko živijo z njo - vključite dve strani, ki sta si pripravljeni vzeti čas za razumevanje in izpolnjevanje potreb drug drugega, namesto da bi našli samovoljno točko kompromisa. To ne pomeni, da nisi žilav. Da bi se izognili kompromisom, je dejansko potreben veliko ostrejši in spretnejši pogajalec.
kako visok je zach clayton
Ni Zastavljalnice (ne, res ni ...).
Kompromis je le leni način, kako se premagati oviro; ustvarja iluzijo napredka v odsotnosti dobre komunikacije. Pogajanja so postopek ugotavljanja vrednosti, ki jo potrebuje vsaka stranka, in nato ustvarjalne dostave. To zahteva odprto komunikacijo, veliko spraševanja in jasno razumevanje, kaj je dragoceno v očeh vsake stranke. Razumem, da se včasih zdi, da je kompromis najhitrejša pot do rešitve (če ste gledali preveč epizod filma Zastavljalnice , verjetno se počutite tako pri vsakem pogajanju), vendar to ne pomeni, da je to najboljši rezultat. In samo, da bo jasno, kompromis daje nekaj, kar vi potrebujejo . Če dobite tisto, kar potrebujete (ne nujno tisto, kar želite), ni kompromis. Torej, vedite, kaj potrebujete.
„Kompromis je le leni način, kako se premagati oviro; ustvarja iluzijo napredka v odsotnosti dobre komunikacije. '
Spomnim se enega pogajanja z veliko stranko, ki se zanima za nakup programa usposabljanja za inovacije pri nas. Pogajanja so se vlekla mesece. Spomladi je bila visoka cena programa, ki je bil dostavljen na desettisoče globalnih sodelavcev. Osebje in potovanja sta program izjemno podražila. Naročnik je skušal znižati stroške z zmanjšanjem števila ljudi, ki bi bili usposobljeni, a to je samo poseglo v našo maržo. Oba sva ogrožala tisto, kar sva potrebovala - obseg udeležencev za stranko in marže za naju. Zdelo se je, da gre za scenarij brez zmage in dogovor se je razmikal, dokler nisem stranki postavil preprostega vprašanja: 'Kaj je za vas najpomembnejše - število ljudi, ki jih lahko trenirate v okviru določenega proračuna, ali stroški na usposobljeno osebo? ' Odgovor je bil strošek na osebo. Stranka je imela tudi druge tečaje, ki jih je izvajala v okviru svoje izobraževalne ponudbe, cene pa so bile standardizirane. Niso mogli izpeljati tečaja, ki je na učenca stal 10-krat več. Takrat se mi je zazdelo, da lahko tako znižamo njihove stroške kot tudi dramatično povečamo marže, tako da svoje obstoječe trenerje poučimo za predavanje. Stranka te možnosti ni upoštevala, ker je bilo naše izobraževanje zelo specializirano. Vedeli pa smo, kako preveriti, usposobiti in certificirati njihove inštruktorje. Oba sva imela kritičen podatek skrit in se ga sploh nisva zavedala. Nenadoma so se pogajanja, ki so se vlekla več mesecev, hitro sledila in se zaključila v nekaj tednih, kar je povzročilo dramatično povečanje vrednosti za stranko in za nas.
chris cuomo plača na cnn
Običajno nobena stranka ne želi drugi natančno povedati, kaj ceni zaradi strahu, da bo izgubila vzvod. Resničnost je taka, da če ne razumete, kaj drug drugega vrednoti ali, še huje, vsiljuje vaš vrednosti pri drugi strani, verjetno ne boste dosegli kaj rešitev, še manj optimalna. Vseeno je, ali gre za dolgotrajno zvezo ali enkratno pogajanje - če vrednosti ne sledite, potem vrednost neizogibno ostane na mizi.
Pet načinov, kako priti do vrednosti.
Torej, kako priti do tega, kar vsaka stranka ceni? Najpomembneje je, da se neusmiljeno osredotočamo na vprašanja o vrednosti. Ko pridete do točke, ko vrednote vsake stranke začnejo postajati jasne, lahko kreativno ugotovite, kako sestaviti pravi dogovor.
višina in teža amy robach
'Vsi radi čutimo, da imamo moč vesolje, četudi kdaj rahlo, upogniti svoji volji. Ugani, kaj, če si dobil tisto, kar potrebuješ, se bo vesolje vrnilo nazaj, preden se črnilo posuši. '
Tu je pet preprostih načinov, kako si to lahko pomagate in se izognili pasti kompromisa.
- Nastavite ton za pogajanja tako, da jasno poveste, da želite razumeti omejitve, cilje in vrednote druge strani. Ne bodite sramežljivi in sprašujte o proračunu, primerljivih storitvah / izdelkih, prioritetah vrednot, ciljih, viziji. Neverjetno je, kako redko ljudje sploh vprašajo o proračunu!
- Poslušajte in vprašajte vsaj toliko, kot se pogovarjate in pripovedujete. Moja dobra prijateljica Judith Glaser je veliko pisala o pojmu 'pogovorna inteligenca'. Njena predpostavka je, da preprosto ne vprašamo in poslušamo dovolj. Ta majhen vpogled mi je pomagal pri enem najbolj stresnih življenjskih pogajanj, ki sem jih imel. Ne zavrzite ga.
- Sprejmite, da bodo pogajanja vedno trajala dlje kot kompromis in da bo morala vsaka stranka porabiti več energije, vendar se bodo tudi boljše počutile glede rezultata; imejte to v mislih, kadar koli začutite potrebo po bližnjici do kompromisa. Pred nekaj leti sem prodal podjetje več milijardam dolarjev. Odgovorni za prevzem mi je povedal, da je delal 10-krat večje posle, ki so vzeli manj časa. Hotel je skleniti kompromis. Hotel sem povečati vrednost. Dogovorili smo se, vendar je trajalo skoraj celo leto.
- Zavežite se, da boste ostali v pogajanjih dokler ni dosežena ločljivost. Ne bodite tisti, ki bo hodil od mize, razen če se absolutno in pozitivno ne nameravate nikoli več vrniti.
- Ne popuščajte, razen če absolutno je zadnji korak pred podpisom sporazuma. The samo Izjema od pravila Brez kompromisa je, če bo majhen kompromis zapečatil dogovor. Bil sem vpleten v številne primere, ko je vse pripravljeno in nenadoma nekdo želi iztisniti kanček krvi, da bi rekel, da je. V redu, naredi to. Vsi imamo radi občutek, da imamo moč vesolje upogniti svoji volji, četudi kdaj rahlo. Uganite kaj - če ste dobili tisto, kar potrebujete, se bo vesolje vrnilo nazaj, preden se črnilo posuši.
