Opomba urednika: 'Prvih 90 dni' je serija o tem, kako narediti leto 2016 leto prelomne rasti za vaše podjetje. Sporočite nam, kako štejete prvih 90 dni, tako da se pogovoru v družabnih omrežjih pridružite hashtag # Inc90Days .
Besede uresničiti stvari.
neto vrednost joy ann reid
Dokler ne.
Oglejte si spletno kopijo. Preletite s tržno literaturo. Prisluhnite prodajalcem. Pogosto se uporabljajo iste stare besede in besedne zveze. Seveda so enkrat resnično vplivali, zdaj pa so skorajda nesmiselni, čeprav samo zato, ker so bili tako pogosto uporabljeni.
Če se v vaših trženjskih, oglaševalskih ali prodajnih procesih uporabljajo naslednji izrazi, se postavite v položaj stranke in upoštevajte njihov odziv - ker je to edina pomembna reakcija:
1. 'Uporabnik je osredotočen.'
Joj, upam. Bi morali biti kaj drugega kot osredotočeni na kupca? Če je cilj nakazati, da drugi ponudniki niso usmerjeni na kupca, mi povejte, kako ste boljši: hitrejši odzivni časi, večja razpoložljivost, prilagojeni procesi ali sistemi itd.
Konkretno razložite, kako boste izpolnili moje posebne potrebe. (Če ne poznate mojih potreb in zato ne morete razložiti, kako jih boste izpolnili, naj vas bo sram.)
2. 'Preseči pričakovanja.'
Preseganje pričakovanj je občudovanja vreden cilj, h kateremu bi si moralo prizadevati vsako podjetje, preseganje pričakovanj pa mora biti notranji in ne zunanji cilj. Povejte mi, da boste presegli pričakovanja in 'presežena pričakovanja' so pričakovanja. (Vem, to je malo zen.)
Samo natančno mi povej, kaj boš naredil. Če ga boste dosledno uresničevali, bom vesel. Naj (stranka) presodim, ali resnično presegate pričakovanja.
3. 'Najboljši v razredu.'
S tem izrazom obstajata dve težavi: kdo je določil vaš 'razred' in kdo je ugotovil, da ste v njem 'najboljši'? (Največkrat je odgovor na obe vprašanji 'ti'.)
Mogoče si tako čudovita. Super! Dokaži. Podrobno navedite svoje dosežke, nagrade in rezultate. Kot stranka ne rabim najboljšega v razredu, rabim najboljše zame - zato mi objektivno povejte, kako boste zagotovili najboljšo vrednost za moje potrebe.
4. 'Sadje, ki ni viseče.'
Svetovalci ga imajo radi. Težava je v tem, ko rečete: 'Začeli bomo s slabo visečim sadjem,' slišim, 'Začeli bomo z zelo enostavnimi stvarmi, ki bi jih res morali narediti sami.'
Nobeno podjetje ne želi slišati, da imajo sadje, ki visi malo. Samo v smislu stroškov in koristi opišite, kako ste prednostno razvrstili seznam projektov ali nalog.
5. 'Edinstveno.'
Seveda so vsi snežinke, toda vedno večja hitrost komodizacije pomeni, da malo izdelkov in storitev dolgo nima podobnih ali enakih.
Če kupec razmišlja, ali naj najame vaše podjetje ali kupi vaše izdelke, jim 'unikat' ne pomeni nič. Kupci želijo 'boljše.' Opišite, kako ste boljši za njihove potrebe.
6. 'Dodana vrednost.'
Ta izraz se pogosto uporablja, da pomeni, da bo stranka prejela nekaj za malo ali nič dodatnih stroškov. Seveda to v resnici pomeni, da prejeto ni dodana vrednost, ker je del celotnega posla.
Povejte mi dogovor, razložite vse možnosti in dodatke ter mi pomagajte ugotoviti, kako lahko v celoti izkoristim vaše ugodnosti.
7. 'Na ključ.'
Rešitev na ključ mi je všeč tako kot naslednjemu, a resnično je malo rešitev. Ne glede na to, kako obsežna je ponudba, vedno zaključim s sodelovanjem več, kot so mi pričakovali, zato sem, ko zaslišim 'na ključ', naravno dvomljiv.
Razen če natančno razčlenite, kaj boste zagotovili in kakšno bo moje sodelovanje, tako med izvajanjem kot po njem. Ključ je v očeh opazovalca; kupec je vedno opazovalec.
8. „Strokovnjak“.
Margaret Thatcher je nekoč rekla: 'Moč je kot biti dama; če moraš reči, da je, nisi. ' Vsakdo lahko trdi, da je strokovnjak; pravi strokovnjaki to lahko dokažejo.
hilary farr in njen mož
Pokažite torej, kaj lahko storite, in naj se odločim, kako strokovni ste. Na primer, »Web 2.0 expert« lahko beremo kot: »Na poljubnem spletnem mestu lahko plupamo videoposnetke in obrobno interaktivne aplikacije.« Po drugi strani pa izgovarjanje »Zgrajena spletna mesta za ...« ali »Ustvarjene aplikacije, ki ...« in prikazi primerov omogočajo potencialnim strankam, da ocenijo vašo raven strokovnosti in njegovo primernost za njihove potrebe.
9. „Izjemna donosnost naložbe“.
Vsi imajo radi donosnost naložbe. Toda brez dostopa do mojih številk ne morete natančno izračunati moje donosnosti naložbe. Zato je vaša ocena teoretična ali temelji na rezultatih druge stranke; V vsakem primeru vem, da je vaša ocena popolnoma najboljši primer.
Pokažite stroške, ničesar ne skrivajte in zaupajte mi, da bom izračunal svojo donosnost naložbe. Če za to nisem dovolj pameten, verjetno vseeno nimam pooblastila za nakup, zato zapravljate čas.
10. 'Partner'.
Dolgoročni poslovni odnosi so odlični, vendar nikoli ne bomo resnično partnerji, dokler moja roka ne seže v vaš žep, kot vaša seže v moj.
Kljub temu bi morda nekega dne kupec lahko videl vaš poslovni odnos kot navidezno partnerstvo ... toda to se bo odločilo na podlagi vaše dolgoročne uspešnosti in ne vašega trženja.
