Kdorkoli v poslu ali kateri koli študent ali športnik, ve, da neuspeh in uspeh pogosto ločujejo najnižje meje. Vaš tekmec je lansiral en dan pred vami in je dobil prednost prvega voznika? Težka sreča. Ste zamudili uspešno opravljen zaključni izpit za eno točko? Tako blizu. Tisti pol-sodišče, ki je streljal na brenčalo, je zazvenel? Žalostno.
Kaj lahko torej storite po neuspehu, ki vas nagne na tehtnico in vas premakne k uspehu? To sem ugotovil kot mlad vodja trženja pri Procter & Gamble.
koliko je star amar e stoudemire
Delal sem pri blagovni znamki Metamucil in bil zadolžen za pripravo novih idej za spodbujanje rasti. S partnerjem z uglednim zdravnikom na univerzi Harvard smo sklenili program za zdravljenje sindroma razdražljivega črevesja (IBS). Ideja je bila kombinirati Metamucil s posebnim zdravniškim režimom za izvajanje meditacije pozornosti.
Prepričani so bili, da bi bilo umirjanje duha in telesa skupaj z jemanjem Metamucila veliko boljše zdravljenje IBS kot samostojno zdravljenje. In imeli smo podatke, ki dokazujejo, da je tako.
Potem je prišel čas, da potrošnikom predstavimo idejo za merjenje zanimanja. Idejo smo zapisali v tako imenovanem konceptualnem testu (pisni opis ideje s ključnimi lastnostmi, prednostmi, trditvami in posnetkom izdelka, položenim na list papirja). Potrošniki so koncept prebrali in ga nato ocenili na več vidikih, najpomembnejši pa je tisti, ki se imenuje ocena „Definitvno bi kupila“. Kar pomeni, ali bi potrošnik po branju koncepta rekel, da bi ta izdelek zagotovo kupil, če bi imel priložnost. Dobre ocene DWB za takšne izdelke so se gibale okoli 30 odstotkov.
Moja ideja je dobila ničlo.
Po mojem znanju je bila to prva zabeležena ničla v nadstropnem podjetju za potrošniško trženje. Izdelek je torej umrl prav takrat in tam po tako grozljivem neuspehu, kajne?
Da in ne.
18 mesecev kasneje se bo pojavil kot drugačen 'nov izdelek', trditev, ki bi jo Metamucil lahko izrazil kot dobro za zniževanje holesterola, trditev, ki smo jo oglaševali na etiketi in ki je tisto leto povečala poslovanje za 15 odstotkov.
Kako tak preobrat, vprašate? Po neuspehu, ki je privedel do uspeha, smo izvedli tri ukrepe. Takrat, ko me še niso poznali, bi bili ti isti trije ukrepi mnogo let kasneje v raziskavah dokazani novembra 2019. Najprej dejanja, nato dokazila.
1. Namenoma smo se učili iz neuspeha.
In ne sramežljiv pri pridobivanju povratnih informacij od potrošnikov o tem, zakaj nam ni uspelo. Izognili smo se tudi neproduktivnim popravkom, tako rekoč flasterjem, ki na koncu predloga ne bi naredili bolj privlačnega. Videl sem, da številne ekipe delajo to napako, majhne popravke, ki so nastali zaradi držanja ideje o hišnih ljubljenčkih, ki v bistvu preprosto ne deluje.
Od potrošnikov smo izvedeli, da IBS niti ni bolezen za zdravljenje z največjim potencialom. Potrošniki so brali anekdotske dokaze o vlogi laksativov za vlakna pri zmanjševanju holesterola in so bili veliko bolj zainteresirani za to. Vse, kar smo morali, je bilo dokazati, da to počnemo, in si prislužiti pravico, da to zahtevamo, kar smo tudi storili.
Dejstvo je, da se učenje iz neuspeha razkriva nove poti do uspeha, če ste disciplinirani, ko jih opazite in ste pripravljeni slediti njim.
2. Nato nam je hitro spodletelo, saj smo med poskusi porabili manj časa.
Naslednji poskus ni ravno uspel. Prednosti zniževanja holesterola nismo pravilno postavili, nismo ga dali dovolj na etiketo, nismo imeli prave ikonografije, ki bi vizualizirala korist. Toda s hitrostjo strele smo se premaknili, da bi ponavljali, testirali, dobivali povratne informacije, ponavljali, testirali, dobivali povratne informacije.
Če se hitro pomaknete in poskusite znova, vam pomaga ohraniti energijo v ozadju ideje, preprečuje, da bi preveč razmislili o rešitvi, in poveča svojo prednost v primerjavi s tekmeci (tekmovalci bodo pogosto izvedeli za vaše testiranje in v skladu s tem začeli ukrepati).
3. Naučeno smo uporabili tako, da smo se hitreje vrnili na konja.
To pomeni, da smo obliko povratne informacije potrošnika zasnovali kot hiter ogenj in ne v mesecih gledanja popka. Dobili smo povratne informacije v fokusnih skupinah, nato pa uro pozneje sedeli z ustvarjalno ekipo, da smo prepisali konceptualne ideje, in se naslednji uro vrnili pred potrošnike. Celoten pristop je bil usmerjen v to, da poskusimo znova čim hitreje.
Nedavna študij iz Kelloggove šole za upravljanje Northwesterna je preveril veljavnost našega celotnega pristopa (vsi trije zgoraj opisani ukrepi), med skupinami, ki niso nič manj raznolike od podjetnikov, ki so sčasoma javno objavili svoja podjetja, znanstveniki, ki so zaprosili za denar za vodenje raziskovalnih laboratorijev, in celo teroristične organizacije .
Torej bodite junak (ne tisti, ki je dobil ničlo) in se učite iz mojih izkušenj in raziskav, da tehtnico prevrnete od neuspeha do konca.
Neto vrednost susan lucci 2015
