Po srcu smo fantje iz financ , vendar smo se naučili, da se lahko meritve, kot so poslovni dobiček, EBITDA in rast prihodkov, približajo le dejanskemu gonilnemu učinku vašega podjetja: vrednosti strank.
Razumevanje vrednosti strank je daleč najpomembnejša stvar, ki jo lahko naredite za določitev načinov za rast vašega podjetja. Če razumete vrednost svojih strank, lahko:
- Določite, v katere stranke želite vlagati
- Določite nove stranke in trge, na katere želite ciljati
- Dogovorite se, katere linije izdelkov in storitev je treba ponuditi in promovirati
- Spremenite cene, če želite pridobiti več vrednosti
- Ugotovite nedonosne stranke, ki bi jih morali odpustiti
- Razumeti, kje zmanjšati stroške in naložbe, ki ne ustvarjajo rasti
Dejansko lahko trdno razumevanje življenjske vrednosti vsake vaše stranke nudi še jasnejši vpogled v vrednost vašega podjetja in potencialne priložnosti za povečanje vrednosti naprej.
Tako podrobno razumemo življenjsko vrednost naših strank:
s kom je poročen theo james
1. korak: Izračunajte prispevek dobička vsake stranke v tekočem letu
Določite prihodek na stranko, zmanjšan za morebitne stroške, povezane s servisiranjem te stranke, vključno s stroški blaga, stroški servisiranja itd. Če v svojem računovodskem sistemu nimate finančnih računov na ravni strank, se potrudite, da finančna sredstva razvrstite po segmentih izdelkov. Če poslujete s stotimi ali tisoči majhnih kupcev, razvijte nabor segmentov kupcev z zvijanjem proizvodnih linij ali oceno vzorcev nakupa različnih vrst kupcev.
2. korak: Razvijte realno oceno, kako dolgo lahko obdržite posamezno stranko
Relativno trajanje odnosa s stranko je pomembnejše od absolutnega časovnega okvira. Ugotovite, katere stranke so bolj zveste in katere bodo verjetno ponovljeni kupci in kako pogosto kupujejo.
koliko je vreden mc ren
3. korak: Ocenite stroške pridobivanja ali zadrževanja stranke
Nekatere stranke lahko vnaprej zahtevajo velike popuste ali velike tržne naložbe, vendar jih je treba obdržati le malo ali nič. Drugi bodo morda zahtevali drago prodajo vsak mesec. Letno ocenite stroške tega.
4. korak: Naredite matematiko
Zgradite preprost model denarnega toka, ki bo združil letne napovedi prispevkov, stroške pridobivanja ali obdržanja in nadaljeval denarni tok za predvideno življenjsko dobo odnosa s stranko. Ne pozabite odšteti splošnih stroškov za skupne operativne stroške in vključiti morebitne kapitalske stroške, če stranke zahtevajo dodatne kapitalske naložbe (npr. Obratna sredstva ali opremo). Popusti za prihodnja leta ob razumni ceni kapitala (8–10 odstotkov je običajno dobro število za uporabo-ni razloga, da bi postali preveč tehnični).
Večina podjetij je presenečena nad tem, koliko kupcev je nedonosnih, ko ustvarijo popolnoma naloženo oceno donosnosti strank. Podjetja bodo verjetno odkrila tudi drastične razlike v vrednosti različnih strank in segmentov.
Ta izračun vrednosti kupca lahko povzroči, da dvomite o številnih svojih prejšnjih naložbah in vam omogoči boljši vpogled v to, kje razporediti prihodnje naložbe.
