V zadnjih dveh desetletjih sem slišal in pregledal na stotine poslovnih predstavitev. Skoraj vsi se odprejo s pregledom voditeljevega podjetja in njegove ponudbe.
Na žalost so takšne otvoritve dolgočasne in predvidljive in tako občinstvu signalizirajo, da je voditelj nevreden pozornosti. Ko slišite nekaj pregledov podjetij, se vsi slišijo enako.
Še pomembneje je, da takšni pregledi prisilijo občinstvo, da preslika tisto, kar vi in vaše podjetje počnete, v tisto, kar v resnici (občinstvo) potrebujete. To se vam morda zdi očitno, zanje pa morda ne.
Učinkoviti voditelji delajo ravno nasprotno. Odprejo se s problemom ali priložnostjo, ki je tako intelektualno pomemben za poslovanje občinstva kot čustveno odmeven pri samem občinstvu.
Ko je občinstvo angažirano, učinkoviti voditelji razmislijo o tem, kako bi lahko voditelj in njegovo podjetje pomagalo, pri čemer uporabijo izkušnje kot dokazila, ki jih lahko predstavi, kot je obljubil.
Otto Kilcher neto vrednost 2017
Z drugimi besedami, če želite, da je vaša predstavitev nepozabna, vedno začnite s potrebami, željami in strahovi občinstva. Tu je pet varnih načinov, kako to doseči:
1. Diapozitiv za težavo / priložnost
Najlažji način, da predstavitev postane nepozabna, je preprosto premakniti težavo / priložnost naprej. Čeprav se to zdi boleče očitno, to stori le eden od 100 voditeljev.
Na primer, nedavno sem pregledal 28-stransko predstavitev diapozitiva ene od svojih strank, ki je končno prišla do kupčeve težave na - uganili ste - diapozitiv 28. In tudi takrat je bila težava samo nakazana.
Moje priporočilo je bilo, da začnemo s kupčevim problemom, povemo zgodbo o uspehu podobne stranke, ki ji je podjetje pomagalo, in šele nato razpravljamo o podjetju in njegovih zmožnostih. Tu je primer:
Kakor preprosto se sliši ta tehnika, deluje. Zakaj bi si domišljali, ko se tudi delavski pristop dobro znajde?
2. Dejstvo ali statistika, ki odpira oči
O tej metodi sem razpravljal v prejšnjem prispevku '15 sekund do boljše predstavitve.' Začnete z dejstvom, ki bo ustvarilo takojšnjo čustveno reakcijo, nato pa oblikujete predstavitev, da ta čustva postavite v kontekst.
Na primer, ko sem pred davnimi leti delal v DEC, sem predstavil svojo tržno strategijo z grafom, ki prikazuje, kako je prodaja osebnih računalnikov narasla s polovice prihodkov od prodaje miniračunalnikov / velikih računalnikov na dvakrat večji prihodek.
Ni treba posebej poudarjati, da je ta diapozitiv pritegnil pozornost občinstva, še posebej, ker se je predstavitev tržne strategije vseh drugih začela z organizacijsko shemo njihove tržne skupine.
Dejstvo ali statistika lahko postanejo bolj nepozabne (in izražajo več čustev), če uporabite kakšno aretirajočo grafiko, ki poudarja bistvo:
Evo, kako bi lahko šel scenarij: 'Da, 1 milijon dolarjev.' (Premor.) 'Toliko denarja izgubite vsako leto. Na srečo obstaja boljši način in razložil vam bom, kako lahko enostavno prihranite ta denar. '
3. Fizična metafora
Poslovne ideje, vključno s problemi in priložnostmi, so ponavadi abstraktne. Lahko pa jih naredite bolj živahne z uporabo 'rekvizita', ki idejo sporoča z resničnimi besedami.
Na primer, imam stranko, ki prodaja aplikacijo, ki sledi tehničnim specifikacijam, ki jih programerji potrebujejo za povezovanje različnih finančnih sistemov. Precej suho, kajne?
Da bi bila vrednost prijave živahna, sem mu predlagal, naj na sestanek odnese vrečko s temi dokumenti, nato pa jih med opisovanjem težave vzame naprej in nalaga na mizo v konferenčni sobi. Kaj se je zgodilo:
„Dejanje sem vodil na dveh današnjih sestankih. Še posebej mi je bila všeč zmožnost doseči starejše poslovneže v sobi, ki so jasno razumeli prednosti in uporabili izraze, kot sta 'brez razmišljanja' in 'odlična orodja.'
je lester holt črn ali bel
Nekaj časa nazaj sem videl podoben primer z motivacijskim govorcem, ki je na začetku predstavitve razdelil zvočnike 'kliker' in občinstvo prosil, naj jih uporabi, ko nekaj 'klikne'. Preprosto, a učinkovito.
4. Presenetljiv ali zanimiv video
Ljudje v naši kulturi so že od rojstva usposobljeni za izjemno pozornost televizije. Zato ni presenetljivo, da lahko video, če je zanimiv, pritegne pozornost in vpletenost občinstva.
Pred leti, ko sem bil odgovoren za trženje izdelka za skupinsko programsko opremo, sem svoje predstavitve začel z videoposnetkom ekipe ljudi, ki trdo delajo (a ne delajo veliko), nato pa jih požre šef šefa. Bilo je kot Pisarna , ampak v peklu.
Ni treba posebej poudarjati, da je bilo moje občinstvo po ogledu tega videoposnetka (in v zvezi z univerzalnostjo izkušnje) pripravljeno poslušati ideje za učinkovitejše sodelovanje ljudi.
Verjetno najučinkovitejša uporaba videoposnetka za odpiranje predstavitve je Kodakov 'Vetrovi sprememb'. Ko sem ga prvič videl, je bil predstavljen z besedo 'naš glavni govornik ni mogel, zato nam je Kodak poslal video s svojim govorom.'
Tukaj je video ... vsekakor si oglejte celotno stvar:
Nato se je pojavil dejanski govornik in uporabil 'energijo' iz videoposnetka, da je poudaril Kodakovo poslovno strategijo. Briljantno!
5. Dejavnost občinstva
Končno lahko občinstvo hitro pritegnete tako, da ga naredi, da naredi nekaj, kar ustreza zadevi vaše predstavitve.
Na primer, pred kratkim sem se udeležil konference, na kateri je en voditelj - tema je bila učinkovita uporaba družbenih omrežij - dal vsem iz občinstva hkrati tvitati selfie s hashtagom konference.
greg kelly fox novice poročen
Na isti konferenci je druga govornica - zadeva je bila mreženje - začela svojo predstavitev z vztrajanjem, naj člani občinstva nekomu za mizo povedo nekaj, česar na konferenci nikoli ne bi povedali o sebi.
Skupinska dejavnost je druga možnost, vendar le, če bo predstavitev dolga. Hitrejša alternativa je zastaviti vrsto vznemirljivih vprašanj:
'Vsi dvignite roke, če so v zadnjem letu prodali. (Premor.) V zadnjem mesecu. (Premor.) Ta teden. (Premor.) Danes. (Roka vseh je spuščena.) No, pokazal vam bom, kako prodati, tudi ko ste na sestanku. ' (itd. itd.)
Zgoraj opisanih pet metod je resnično varnih, ker vzbudijo čustva občinstva in ne zahtevajo, da ugotovijo, zakaj govorite o sebi in svojem podjetju.
Opozorilo: Po mojih izkušnjah se večina voditeljev zelo težko spusti iz glave in obuje publiko. Če se s tem borite, se boste morda želeli naročiti na moj brezplačno tedensko glasilo , kjer pregledam in kritiziram prodajna sporočila resničnih naročnikov.
