Pomislite na vse trenutke, ko se v poslovnem tednu dogovarjate: z novimi zaposlenimi in obstoječimi zaposlenimi; s prodajnimi možnostmi in dolgoročnimi strankami; s prodajalci in dobavitelji. Če ste lastnik podjetja ali vodja, se morate znati pogajati. O tem se ni mogoče pogajati.
velikost nedrčka jennifer shipping wars
Tu je pet najpomembnejših pogajalskih veščin, na katere se morate najprej osredotočiti. Vsaka od teh veščin se je v zadnjih 25 letih za moje stranke in zame izkazala za milijone. Vse to se je pred kratkim zgodilo, ko sem imel 35 svojih vrhov poslovno treniranje stranke se mi pridružijo za dan in pol programa pogajanj v mojem kraju Jackson Hole v Wyomingu. To je bilo 35 najuspešnejših podjetnikov in lastnikov podjetij v ZDA.
Sem jih vprašal , 'Koliko izmed vas bi se imelo za' ultra pogajalce ', ki tekoče govorijo in se radi pogajajo?'
Od 35 lastnikov podjetij samo dva dvignili roke.
Nato sem vprašal: 'Številni se počutite, kot da bi se tekoče pogajali in ste solidni pri tem, vendar vam ni všeč in se vam zdi, da bi se lahko izboljšali?'
Približno tretjina teh uspešnih podjetnikov je dvignila roke.
Na koncu sem vprašal: 'Koliko se vas počuti, kot da niste močni ali samozavestni pogajalci? Koliko izmed vas se izogiba pogajanjem, tudi če to izogibanje deluje v vašo škodo? '
Končano 60 odstotkov roke v sobi so se dvignile za to.
To me je pestilo. Glede na poslovni uspeh, ki so ga imeli ti ljudje, sem mislil, da bodo številke precej bolj nagnjene k prvima dvema vprašanjema. Spoznal sem, da nas čaka veliko dela.
Rekel sem: 'Poglej. V dnevu in pol ne bomo pokrivali vseh različnih taktik pogajanj, ki so tam zunaj. Namesto tega bomo začeli z 10 najpomembnejšimi pogajalskimi strategijami in veščinami, ki jih potrebujete. '
V tem članku sem seznam desetih veščin zožil na samo pet najpomembnejših za začetek.
1. Jasno se seznanite s pogajalskimi cilji
Zdaj bi si morda mislili, da je to očitno, toda v resnici je, da večina ljudi, ki se začnejo pogajati, ni pomislila, s čim želijo oditi.
Za jasnejše cilje si morate zastaviti tri ključna vprašanja:
- Kakšen je najboljši možni rezultat? Recimo, da se dogovarjate o prodaji izdelka, storitve ali podjetja - po čem bi lahko največ realno šli? Ali je za vašo pogodbo o storitvi 50.000 USD? Ali morda 22 milijonov dolarjev za prodajo vašega podjetja?
- Kakšen je tvoj zaključek? To se nanaša na najmanj sprejemljivo ponudbo. Če ste prodajalec, kakšna je najnižja ponudba, ki bi jo bili pripravljeni sprejeti? In če ste kupec, kaj bi bili največ pripravljeni plačati?
- Kakšen je vaš načrt B? Roger Fisher in William Ury, člana združenja Harvardski pogajalski projekt in avtorji Kako priti do Da , imenujte to 'BATNA' - vaša najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu. Kaj boš storil, če se ne boš dogovoril?
Seveda ne bi smeli predvajati svojih odgovorov na vprašanja A ali B, vendar morate vedeti, kako vse te stvari potekajo. Tudi če niste popolnoma prepričani v svoje odgovore, pač imate občutek, kaj mogoče je vam lahko pomaga. Ko boste jasnejši glede vsakega od teh elementov, bodo pogajanja lažja.
Iz tega razloga morate biti prepričani, da ko se ukvarjate z vse pomembnejšimi pogajanji, porabite vedno več časa, da zapišete odgovore na ta tri vprašanja.
2. Določite svojo osnovno pogajalsko strategijo
Druga glavna ideja, ki smo jo obravnavali, je bila pomembnost začetka pogajanj z osrednjo pogajalsko strategijo (CNS).
Lorraine, ena od mojih strank za poslovno usposabljanje na tem umiku, je sprožila še posebej zanimiv pogajalski izziv, s katerim se srečuje. Je lastnica 6000 kvadratnih metrov velike poslovne stavbe, v kateri deluje njeno podjetje, pa tudi hektar zemljišč, na katerih je. Toda mesto želi na sprednji strani njene posesti izvleči osemmetrsko služnost, ki bo ubila njeno parkirišče.
Ko sem vprašal Lorraine, kakšna je njena strategija, je dejala, da bo predstavniku oddelka za urbanizem povedala, da ta služnost negativno in krivično vpliva na vrednost njenega premoženja.
A poudaril sem, da mestnega načrtovalca vrednost njene posesti morda ne bo posebej skrbela. Zato sem prosil Lorraine, da mi da več informacij o zakaj zniža vrednost njene lastnine.
Izkazalo se je, da je eden od razlogov ta, da ima veliko velikih industrijskih tovornjakov, ki vstopajo in izstopajo iz njene posesti z ogromno opreme. Če ji mesto odvzame teh osem metrov premoženja, se bodo morali tovornjaki vsakič, ko bodo želeli vstopiti in izstopiti, vrniti na ulico.
Zato sem podal predlog: „Če bi bil to jaz, ne bi vstopil v pogajanja skozi vrata vrednosti in poštenosti. Namesto tega bi vstopil skozi vrata varnosti in odgovornosti. Rekel bi, da ni varno, da se tovornjaki vozijo nazaj na ulico in da to ustvarja veliko odgovornost tako za mene kot za mesto. '
In to je tisto, kar ustvarja osrednjo pogajalsko strategijo - iskanje vrat, skozi katera želite vstopiti v pogajanja. To bi lahko bila vrata varnosti in odgovornosti ali vrednosti, vrata konkurence ali prihodnjega podjetja.
Če gre za majhna pogajanja - na primer, če kupujete opremo v vrednosti 1.200 USD - verjetno ne boste vložili veliko energije v zbiranje veliko informacij. Toda tudi takrat boste morda pet minut v spletu preživeli, ko boste videli, kje drugje in kakšne možnosti obstajajo. Potem lahko vstopite skozi vrata tekmovanja. Lahko bi se vprašali: 'Kdo so vaši konkurenti? In zakaj vsi ne kupujejo pri vas? '
Že s postavljanjem takšnih vprašanj si lahko zagotovite boljšo ceno ali boljše pogoje.
In prav v tem je ta drugi korak - iskanje strategije, ki vas bo približala vašemu najboljšemu možnemu izidu.
koliko tehta noah beck
3. Razumevanje vašega pogajalskega podpisa
V pogajanjih imate 'podpis', tako kot ga imate z dokumenti. Ta podpis je običajen način pogajanj.
Nekateri poskušajo vstopiti in sogovornika premagati. Drugi ljudje so resnično ustrahovani, zadržani in se bojijo, da bi za kaj prosili. Ti ljudje se pogajajo mehko in pogosto na koncu pristanejo. Drugi ljudje odlično gradijo odnos, toda v trenutku, ko se pogovor obrne na ceno in pogoje, vse to razmerje izgine. Opazno preklopijo iz pogovora v način pogajanja.
Razumevanje privzetega podpisa vam pomaga vedeti, s čim delate. To je še posebej pomemben korak k rasti pogajalcev, saj lahko pri pogajanjih zagotovite eno stvar: vsakič ti pogajati se, boš bodi tam. Ne morete se vprašati, da zapustite sobo, ko se začnejo pogajanja.
Spoznajte torej svojo osebnost, slog in želje. Ugotovite, do kakšnega vedenja ste v preteklosti ne izpolnili obveznosti - kako udobno ste bili v prejšnjih pogajanjih.
Če želite pomoč pri ugotavljanju tega, lahko uporabite vajo, ki smo jo ta vikend uporabljali v našem razredu: dva udeleženca sta se v vlogi igrala pogajanja, medtem ko je tretja oseba gledala in nato podala povratne informacije.
4. Zgradite motivacijo
koliko je stara alison kraus
Ena najmočnejših stvari, ki jih lahko storite na pogajanjih, je ugotoviti, zakaj se druga stranka želi dogovoriti. To lahko storite tako, da postavljate vprašanja in gradite pogajalske korenine.
Če na primer kupujete storitve pri prodajalcu informacijske tehnologije, poskusite izgovoriti nekaj takega: »Povejte mi o svojih IT storitvah. Ves čas prejemam e-poštne ponudbe za IT-storitve. V čem se vaše storitve razlikujejo od storitev, ki jih ponujajo? '
Zastavljanje vprašanj o njihovi konkurenci in zakaj želijo sodelovati z vami - kaj jim pomeni - povečuje motivacijo vašega pogajalskega kolega.
5. Igrajte Nejevoljno zabavo
V človeški naravi je, da bo pri vseh pogajanjih ena stranka nestrpna, druga pa nejevoljena. Zdaj to morda ne bi bilo res vsak čas, vendar je verjetno res 80 odstotkov časa. In naj vam povem: sovražim igre na srečo, ampak dajte mi 80-odstotne kvote, jaz pa bom udaril Vegas in igral ves dan. Ti samo imeti metati dol, ko imate te kvote.
Torej predpostavite, da bodo vaša pogajanja podobna večini drugih: imela bo željno stran in nejevoljeno. Če uporabite te tri taktike, ste lahko prepričani, da ste nejevoljni.
- Najprej s svojo telesno govorico sporočite svojo zadržanost. Pomislite, kako izgledajo nestrpne zabave: so napete in se nagnejo naprej z nogami pod seboj, kot da bi lahko vsak trenutek skočile na noge ali štartale v sprint.
Nasprotno pa nejevoljne zabave sedijo od mize in ohranjajo napetost v telesu nizko. Z nogo pred telesi pod kotom 90 stopinj in z zaokroževanjem ramen sporočajo, da niso preveč željni dogovora. - Razmislite tudi o tem, kako lahko z glasom manipulirate, da zveni bolj nejevoljno. Medtem ko se nestrpne stranke pogovarjajo hitro in z večjo glasnostjo in glasnostjo, nejevoljne stranke govorijo počasi in tiho. S tem se tudi zniža glasnost njihovih glasov, zaradi česar se zdijo še toliko bolj zadržani.
- Na koncu ne pozabite, da nejevoljne stranke kvalificirajo svoj jezik. Pravijo stvari, kot so: 'Ne vem, če bi lahko naredili X.' Ali 'Ali bi vam to uspelo, če bi to lahko storili?' Prav tako veliko sprašujejo in postavljajo veliko izzivov. Nikoli ne rečejo: 'Ja! Naredimo to! ' Ne kažejo navdušenja. Vse je kvalificirano in umirjeno.
Že s prevzemom vloge nejevoljne stranke lahko dejansko prisilite nasprotnika, da prevzame vlogo željne stranke.
Po 25 letih študija in vadbe pogajanj vam lahko zagotovim, da je to pet najpomembnejših veščin, ki se jih je danes treba začeti učiti. Seveda obstaja še približno sto drugih, ki bi jim sledil. Če pa imate le čas, naklonjenost in energijo, da se naučite nekaj strategij, vam bo teh pet taktik prineslo največjo donosnost vloženega časa in pozornosti.
