Pomislite na McDonald's in mislite na hitro hrano. Toda McDonald's se ne ukvarja s hrano. Pravzaprav ne.
Drži to misel.
Leta 1956 je Ray Kroc je bil nekaj let sklenjen poslovni dogovor z bratoma McDonald. Svojo prvo franšizo je odprl v Illinoisu. Dodal jih je še nekaj. Vendar si je prizadeval, da bi ustvaril dovolj prihodkov za primeren dobiček, še manj pa ustvaril sredstva za nadaljnjo širitev. Prav tako ni mogel pritegniti franšizojemalcev z zadostnim kapitalom za nakup lastnih zemljišč in gradnjo lastnih trgovin.
Soočil se je s klasično podjetniško dilemo: hitra rast je bila potrebna za rast prihodkov na fiksne stroške in premagovanje majhnih operativnih marž. Vendar ni imel denarja za spodbujanje te rasti.
Evo, kako Harry Sonneborn (o njem v trenutku več) povzame situacijo v filmu Ustanovitelj :
'Torej, če povzamem,' pravi Sonneborn, 'imate majhen tok dohodka, brez denarnih rezerv in pogodbo, ki zahteva, da greste skozi počasen postopek odobritve, da spremenite spremembe, če so sploh odobrene. Kar nikoli niso. Ali mi kaj manjka? '
'To približno povzema,' pravi Kroc.
Sonneborn za trenutek pomisli. 'Povej mi o deželi,' pravi. 'Zemlja, zgradbe ... kako deluje celoten njen vidik.'
kako visoka je dodie clark
In s tem vprašanjem se za Kroc - in McDonald's vse spremeni.
'Precej preprosto, res,' pravi Kroc. 'Franšizojemalec najde kos zemlje, ki mu je všeč, dobi zakup, običajno 20 let, najame gradbeno posojilo, vrže zgradbo in odide.'
Operater izbere spletno mesto. Operater izbere nepremičnino. Kroc zagotavlja usposabljanje, sistem in operativno znanje. Za ostalo je odgovoren upravljavec.
'Ali obstaja problem?' Kroc pravi.
'Zdi se, da se ne zavedaš, s čim se ukvarjaš,' pravi Sonneborn. 'Nisi v poslu z burgerji. Se ukvarjate z nepremičninami . '
Po besedah Sonneborna Kroc ne more zgraditi imperija z 1,4-odstotnim zmanjšanjem 15-centimetrskega hamburgerja. Zgradite ga tako, da imate v lasti zemljo, na kateri se kuha ta burger. Krocu pove, naj kupi zemljišča v najem franšizojemalcem, ki lahko kot pogoj njihove franšizne pogodbe najemajo le pri Krocu.
Na ta način Kroc dobi stalen vnaprejšnji tok prihodkov, ki se začne ob podpisu sporazuma - ne mesecev kasneje, ko se restavracija končno odpre in proda svoj prvi hamburger. Dobi več kapitala za širitev, ki spodbuja pridobivanje zemljišč, kar spodbuja širitev ... skratka, mini vztrajnik.
In zagotavlja tisto, kar je Kroc nujno potreboval: nadzor nad delovanjem franšizojemalcev. Nadzor nad jedilniki. Nadzor nad storitvami in standardi kakovosti. Če je franšizojemalec kršil standarde, je Kroc imel končno kladivo: lahko bi jim odpovedal najem.
Kot pravi Sonneborn v Ustanovitelj , 'Kopno. Tam je denar. '
V nekaj mesecih se je McDonald's ukvarjal z nepremičninami.
Kot je dejal Sonneborn, ki je naslednjih 10 let preživel kot finančni direktor McDonald'sa, „tehnično nismo v živilski dejavnosti. Mi se ukvarjamo z nepremičninami. Edini razlog, da prodamo hamburgerje s 15 centov, je ta, da so največji dohodek, od katerega nam lahko najemniki plačujejo najemnino. '
Upoštevajte, da gre za sistem, ki se medsebojno podpira: 'Najemniki' lahko najemnino plačajo le, če so stranke zadovoljne s hrano, storitvami, ceno itd. McDonald's je v celoti zainteresiran za zdravje vsake franšize, saj so brez prodaje franšizojemalci zmagali ' t ostati v poslu.
Veliko manj si prizadeva odpreti več franšiz in pomagati spodbuditi nadaljnjo rast.
ima christopher walken sina
S kakšnim poslom se ukvarjate?
Ključno je, da se ne osredotočate na to, kar ponujate, ampak na to, kaj stranke dobijo.
Vzemite Domino; tehnično posel s pico / hrano je pravzaprav dostavno-tehnološki posel. Kot je pogosto dejal izvršni direktor Patrick Doyle, 'smo tehnološko podjetje, ki prodaja pice.' Seveda izdelujejo pice ... toda tisto, kar v resnici počnejo, je, da je naročanje in dostava izjemno priročno in učinkovito.
Lahko tudi trdite, da je Amazon tehnološko in dostavno podjetje, ki se dobro prodaja, vse .
Vem, kaj razmišljate: 'Ja, ampak to so ogromna podjetja. 'S čim se v resnici ukvarjate?' predpostavka ne velja zame. '
Seveda. Ključni trenutek za posel s poročnimi fotografijami, ki sem ga imel v lasti, se je zgodil, ko me je žena našla, da sem se trudil rešiti zapleten problem razsvetljave, ki se je pojavljal vsake toliko časa.
Nekaj minut je opazovala in rekla: 'Naj vidim, kaj skušaš popraviti.'
Sem, in rekla je: 'Zavedaš se, da si edina oseba, ki to vidi. Nihče ne opazi razen tebe. '
Zastala je, nato pa rekla: 'Mislim, da ste pozabili, kaj v resnici počnete. Ne ukvarjate se s 'popolno fotografijo'. Ste v poslu za čustva.
'Vaša naloga je, da se pari in njihove družine počutijo v dobrih rokah, da boste vi tisti, ki jim lahko zaupate, da bodo profesionalni in vljudni ter prijazni in razumevajoči ... in kasneje dostavite fotografije, ki jih bodo vedno spominjale njihovega posebnega dne.
„Za to bi morali porabiti svoj čas. Ne poskušati iz ene ali dveh fotografij na posnetek iztisniti dodatnih pol odstotka kakovosti. '
Imela je prav. Ko se bolj potrudim za vzpostavljanje odnosov, razumevanje posameznikovih potreb, učenje, kako narediti dan teče in posegam v reševanje problemov - problemov, ki niso povezani s fotografijo - in poskrbim, da se ljudje počutijo lepe in čedne ter oskrbljene in resnično posebne ... moje podjetje je cvetelo.
Ljudje, ki so nas napotili k prijateljem, so fotografijo pohvalili. Všeč so jim bile fotografije, ki so jih prejeli. Toda tisto, kar so resnično ljubili, kar so resnično navduševali, je bilo to, kako smo jih počutili.
Še vedno sem si prizadeval, da bi postal boljši fotograf.
Toda veliko bolj sem si prizadeval, da bi zagotovil tisto, kar so naše stranke v resnici želele: ljudi, ki so zanje skrbeli.
Fotografija je bila izdelek. Fotografija je bila hamburgerji ali pice ali vse.
Fotografija je bila vozilo in platforma, s katere so se podajala čustva, ki so jih želele doživeti naše stranke.
Kupci ne razmišljajo v smislu izdelkov. Razmišljajo v smislu koristi in rešitev.
Kakšne težave imate res rešiti? Kakšne koristi imate res dostaviti?
Osredotočite se na to, kaj dobijo vaše stranke - ne na to, kar mislite (ali želite) zagotoviti.
Prepričajte se, da veste, s čim se ukvarjate res ali želite biti v.
Ker bo to postavilo oder za vse ostalo, kar počnete.
