Stranka, ki jo je izrazil naš da ga zanima gradnja novega podjetja v zdravstvenem sektorju. Strinjali smo se, da bo podjetje za uspeh potrebovalo strateškega partnerja z izkušnjami in sposobnostmi v zdravstvenem prostoru, ki bo dopolnjeval odnose s strankami, ki jih je stranka gojila v preteklih letih.
Začeli smo vrsto začetnih razprav s potencialnimi partnerji. To so bile v bistvu prodajne parcele ali lepotni natečaji za predstavitev zmožnosti vsakega partnerja.
Najbolj zanimivo se nam je zdelo, kako je vsak potencialni partner pristopil k razpravam. Ena organizacija se je dvignila nad druge in po našem mnenju je v najboljšem položaju, da sklenemo posel z našo stranko. (Razprave še potekajo.) Izstopali so na treh ključnih področjih:
- Razumeli so potrebe in skrbi kupca.
Kljub temu je presenetljivo, kako je vsaka organizacija to obravnavala drugače. Čeprav vsak dober poslovnež razume, da morate razumeti in zadovoljiti potrebe kupca, je bilo presenetljivo, kako so bili nekateri od teh izkušenih poslovnih voditeljev v tej zvezi tako temeljni. Ena ekipa je prišla z veliko predpostavkami in postavila malo vprašanj, če sploh, o poslovanju naše stranke. V bistvu so domnevali, da se potrebe njihovih strank ujemajo z njihovimi lastnimi cilji. Po našem mnenju si je najboljše podjetje vzelo čas, da je razumelo cilje stranke in, kar je še pomembneje, je bilo med postopkom odprto za učenje več. - Vzpostavili so globoko osebno povezavo.
Najboljša ekipa si je vzela čas, da je predhodno raziskala organizacijo naše stranke in si prizadevala za osebno povezavo. Razumeli so, kaj je za kupca čustveno pomembno, namesto da bi se osredotočili zgolj na poslovne cilje. Čeprav je šlo za precejšnja podjetja, smo bili presenečeni nad tem, koliko mnenj, ki so jih oblikovali bodoči partnerji, so vodile čustvene povezave z različnimi partnerji. - Zgradili so najboljša strateška sredstva in zmogljivosti (že dolgo pred sestankom).
Številni dejavniki, ki so enemu potencialnemu partnerju dali jasno prednost, so bile strateške odločitve, ki so bile verjetno sprejete mesece ali leta, preden so ekipe sploh prišle na mizo in predstavile svoje podjetje. Največje razlike med različnimi igralci so bile posledica prejšnjih pridobitev in zmožnosti, ki so jih zgradili. Skratka, strateške, milijonske odločitve, ki so jih sprejeli upravni odbor in izvršni direktorji, so svoja podjetja postavile v igro že dolgo, preden so začele pogovore o skupnem vlaganju z našo stranko.
Kaj počnete zdaj, da bi sklenili prihodnje posle? Delite nam svoje misli na karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
