Razlog za vas začel prodajati storitve strankam, da bi ustvaril dobiček. Če bi svoje storitve podarjali za manj kot stroške ali pa bi se celo izenačili, bi upravljali neprofitno podjetje - ali podjetje, ki bi verjetno propadlo. Obstajajo različne komponente, ki vplivajo na to, ali je podjetje donosno ali ne, vključno z lokacijo, vodstvom, povpraševanjem na trgu, konkurenco itd. Toda ena najpomembnejših odločitev, ki jo morate sprejeti, da ugotovite, ali boste ustvarili dobiček ali ne, je, kako določiti ceno svojih storitev.
Storitvena podjetja segajo od samostojnega svetovanja do srednje velikih podjetij z več sto zaposlenimi, od katerih nekateri hodijo strankam in opravljajo kar koli, od čiščenja domov do zagotavljanja strokovnega znanja na področju informacijske tehnologije velikim korporacijam. Napačno določite svojo cenovno strategijo za te storitve in ustvarili boste težavo, ki je morda nikoli ne boste premagali. Popravite to pravilno in dramatično boste povečali verjetnost za ustanovitev podjetja, ki vztraja in finančno skrbi za vas.
'Lahko te preprosto uniči, če tega ne storiš pravilno,' pravi Charles Toftoy, izredni profesor na Univerzi George Washington University of Business and Public Management. Toftoy je skupaj s svojimi diplomanti pomagal svetovati 1500 malim podjetjem. „Vseeno je, ali objavljate roman, ki ste ga napisali, ali opravljate storitve prek podjetja za zatiranje škodljivcev ali ste veterinar. Bistvo je, da so cene izjemno pomembne. “
Na naslednjih straneh boste našli priročnik za določanje cen storitev, koristi in tveganja določenih cenovnih struktur ter spremljanje in spreminjanje cen za vaše storitve, ne da bi odtujili stranke.
Cene vaših storitev
Dobra novica je, da imate veliko mero prilagodljivosti pri določanju cen. Slaba novica je, da ni nobenega zanesljivega pristopa, ki temelji na formuli in bi ga lahko umaknili s police in uporabili v svojem poslu. Cenovne storitve so težje od določanja cen izdelkov, saj lahko pogosto natančno določite stroške izdelave fizičnega izdelka, vendar je bolj subjektivno izračunati vrednost svojega svetovanja, strokovno znanje svojega osebja in vrednost svojega časa. Lahko pa uporabite nekatere iste osnovne smernice za določanje cen, da ugotovite svoje stroške in stroške poslovanja ter ciljni dobiček pri določanju cene storitev.
Dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri določanju cen
Pri določanju cen je malo več manevrskega prostora kot pri določanju cen izdelkov. „Cena izdelka je bolj objektivna. Cena storitve je bolj subjektivna, tako da obstaja siva površina, «pravi Toftoy. 'Cene so umetnost in znanost.' Strokovnjaki menijo, da morate upoštevati naslednje dejavnike, ko poskušate določiti, kakšno ceno zaračunati za storitev:
- Stroški plus cene. Ta standardni način oblikovanja cen v podjetju skuša najprej določiti stroške izdelave izdelka ali v tem primeru zagotavljanja storitve, nato pa dodati dodaten znesek, ki predstavlja želeni dobiček. Za določitev stroškov morate ugotoviti neposredne, posredne in fiksne stroške. 'Pri pristopu stroškov in plus ne pozabite, da če nekomu plačujete 11 dolarjev na uro, boste morda mislili, da bi morali za storitev, ki jo nudijo, zaračunati 11 dolarjev na uro, vendar morate upoštevati vse svoje stroške,' pravi Jerome Osteryoung, profesor financ na državni univerzi Florida in direktor za informiranje na Inštitutu za globalno podjetništvo Jim Moran. Ti stroški vključujejo del najemnine, režije, administrativne stroške in druge splošne splošne stroške. 'Ko se dogovorim za prodajo storitve, moram reči, da moram pokriti vse svoje stroške.'
- Cene konkurentov. Zavedati se morate, kaj konkurenti zaračunavajo za podobne storitve na trgu, pravi Osteryoung. Te informacije bi lahko prišle s konkurenčnih spletnih mest, telefonskih klicev, pogovorov s prijatelji in sodelavci, ki so uporabljali konkurenčne storitve, objavljali podatke itd. „Mislim, da ni dobro, da se kateri koli podjetnik poteguje za ceno, če se mu lahko izognete . Tekmujte glede storitve, okolice ali drugih dejavnikov, ki vas ločujejo, «pravi Osteryoung. Če morate za pridobitev stranke tekmovati glede cene, se lahko vprašate, ali vam bo ta zvesta, če bo našla nekoga, ki ponuja storitev po nižji ceni. Želite vzpostaviti dolgoročne odnose na trgu. 'Kupca morate prepričati, da mu dajete izjemno vrednost v smislu storitve in kakovosti,' pravi Osteryoung. 'Zavedati se morate le, kaj konkurenca zaračunava.'
- Zaznana vrednost za kupca. Tu nastane veliko subjektivnosti pri določanju cene storitve. Ko imate izdelek, se lahko odločite, da boste uporabili ključne cene, ki na splošno upoštevajo veleprodajne stroške in jih podvojijo, da bi prišli do cene, s katero bi zaračunali in upoštevali vaš dobiček. S storitvijo tega ne morete nujno storiti. Osteroung pravi, da za vašo stranko pomemben dejavnik pri določanju, koliko je pripravljen plačati za storitev, ni, koliko časa ste porabili za zagotavljanje storitve, ampak navsezadnje kakšna je zaznana vrednost te storitve in vaše strokovno znanje. Tam postajajo cene bolj oblika umetnosti.
Izračun stroškov
Preden določite ceno storitev, ki jih bo nudilo vaše podjetje, morate razumeti svoje stroške zagotavljanja teh storitev strankam. Ameriška uprava za mala podjetja svetuje, da so stroški izdelave katere koli storitve sestavljeni iz naslednjih treh delov:
- Stroški materiala. To so stroški blaga, ki ga uporabljate pri opravljanju storitve. Čistilno podjetje bi moralo upoštevati stroške papirnatih brisač, čistilnih raztopin, gumijastih rokavic itd. Popravilo avtomobilov bi sestavilo stroške zalog, kot so zavorne ploščice ali svečke, ki jih vgrajujejo serviserji. Morda boste želeli seznam ponudb vključiti v svojo oceno pri oddaji ponudb za delo.
- Strošek dela. To je strošek neposrednega dela, ki ga najamete za opravljanje storitve. To bi bile urne plače vaše čistilne ekipe in / ali del plače in ugodnosti vašega mehanika, medtem ko so opravljali storitve za vašo stranko. SBA priporoča uporabo časovne kartice in ure, da spremljate število ur dela, ki so vključene v zagotavljanje posamezne storitve za stranko.
- Režijski stroški. To so posredni stroški vašega podjetja pri zagotavljanju storitev strankam. Primeri vključujejo delovno silo za druge ljudi, ki vodijo podjetje, pa naj gre za administrativne pomočnike ali kadrovsko osebje. Drugi režijski stroški vključujejo vašo mesečno najemnino, davke, zavarovanje, amortizacijo, oglaševanje, pisarniški material, komunalne storitve, kilometrino itd. SBA predlaga, da se razumni znesek teh režijskih stroškov zaračuna vsaki opravljeni storitvi, bodisi po urni postavki ali odstotek. Pomembno je omeniti: pri določanju svojih splošnih stroškov se ne opirajte le na podatke iz lanskega leta. Kupcem morate zaračunati stopnje, ki pokrivajo vaše trenutne stroške, vključno z višjimi plačami zaposlenim, inflacijo itd.
Določanje poštene stopnje dobička
Ko določite svoje stroške, morate označiti svoje storitve, da zagotovite dobiček za svoje podjetje. To je občutljivo ravnovesje. Želite zagotoviti, da boste dosegli zaželeno stopnjo dobička, hkrati pa, zlasti v spodnjem gospodarstvu, želite zagotoviti, da vaše podjetje ne bo dobilo slovesa zaradi previsokih stroškov storitev. Osteryoung predlaga, da poiščete vire v svoji panogi, na primer študije letnih izkazov o finančnih merilih za mala in srednje velika podjetja podjetja Risk Management Associates, ki vam bodo pomagale ugotoviti, ali je vaša stopnja dobička ciljna. 'Stopnja čistega dobička za določeno panogo bi lahko znašala 5 odstotkov, tako da, če sedim na 2 odstotkih, moram malo priti,' pravi Osteryoung. 'Moram prodati storitve, jim dati vrednost in poskrbeti, da ima podjetje pošteno donosnost.'
Različni modeli oblikovanja cen
Zdaj, ko razumete, koliko vas stane zagotavljanje storitve, kaj vaši konkurenti zaračunavajo in kako stranke zaznajo vrednost vaših storitev, je čas, da ugotovite, ali boste zaračunali urno postavko, stopnjo na projekt ali poskusite pogajajte se o zadrževalniku za svoje storitve. To lahko vnaprej določi vaša panoga in vrsta cen storitev, ki prevladujejo v vašem sektorju. Na primer, odvetniki običajno zaračunavajo urne postavke za svoje storitve, čeprav se te cene lahko razlikujejo. Mnoga gradbena podjetja zaračunajo projektno provizijo in zahtevajo, da se ena tretjina plača vnaprej, druga tretjina plača na polovici poti, preostala tretjina pa po zaključku.
Tu je nekaj koristi in tveganj, povezanih z naslednjimi modeli oblikovanja cen:
kolikokrat je bil pat sajak poročen
- Polnjenje urne postavke. Za mnoga podjetja so zaželene cene urnih postavk. To zagotavlja, da dosežete donosnost dejanskega časa in dela, ki ga vlagate v servisiranje vsake stranke. Urne postavke se pogosto uporabljajo, ko cenite svoje svetovalne storitve, namesto da bi določili storitve, ki uporabljajo delovno silo in materiale drugih. Vaša stopnja mora biti določena glede na vaše strokovno znanje in staž; starejši svetovalec bo na splošno plačan višje urno postavko kot manj izkušen svetovalec. SBA priporoča, da se čas potovanja vključi kot doplačilo. Včasih celo svetovalce prosijo, da storitev določijo po projektu ali po pogodbi. Ta pogodba mora upoštevati pisarniško podporo, računalniške ali druge storitve in režijske stroške, svetuje SBA.
- Obračunavanje pavšalnega nadomestila. V težkih gospodarskih časih je veliko podjetij zaskrbljenih zaradi zniževanja stroškov in se lahko dogovorijo, da bodo vaše podjetje najemale samo za storitve po fiksni obrestni meri ali pavšalno. 'Stranke želijo fiksno obrestno mero,' pravi Osteryoung. „Podjetniki želijo urno postavko. Vprašanje je, kdo bo prevzel tveganje. Če zaračunam pavšalno stopnjo, nosim tveganje. ' Če projekt traja dlje, kot je bilo pričakovano, boste morda izgubili denar na stranki. Če imate stranko, ki vztraja pri pavšalni proviziji, boste morda želeli preveriti, ali je sposobna omejiti število ur, vključenih v projekt, ali se strinjate, da boste plačali dodatne pristojbine, če projekt teče čez ta čas.
- Spremenljive cene. Poleg določitve poštene cene za svoje storitve morate določiti, ali boste izvajali politiko fiksnih cen in vsem strankam zaračunavali enak znesek ali želite uvesti spremenljive cene, pri katerih pogajanja in pogajanja pomagajo določiti ceno za vsako stranko. „Ali bi morali različnim strankam zaračunavati različne cene? Težko se spoprijem s tem, «pravi Osteryoung. „Izjema je, če nekdo vstopi in reče, da bo rezerviral 1.000 ur časa, mu boste morda želeli odšteti ceno za količino. Toda na splošno zaračunavanje različnih cen različnim strankam povzroča slabo voljo. Ljudje se bodo o tem pogovorili in izvedeli. ' Nekaj, česar si podjetje ne more privoščiti, je njegova integriteta in spoštovanje med kupci.
Spremljanje in spreminjanje cene
V storitvenem podjetju so vaši največji stroški običajno stroški vaših ljudi - plače, prejemki itd. Če težko prodajate storitve z sprejemljivim dobičkom, je lahko težava v tem, da so stroški vaših zaposlenih previsoki in ne cena je prenizek. Morda boste želeli ponovno ovrednotiti svoje režijske stroške, da ugotovite, ali lahko znižate ceno in povečate stopnjo dobička na drugih znižanjih. 'Poglejte si svoje stroške in poglejte, kje lahko zmanjšate,' svetuje Toftoy.
Mesečno spremljajte donosnost
Vsak mesec morate razumeti donosnost svojega podjetja. Do 15. v mesecu bi morali imeti svoje računovodske izkaze iz prejšnjega meseca. 'Če vidim kakšno napako, ki jo vidim, da podjetniki naredijo, potem ne porabijo dovolj časa za pregledovanje svojih računovodskih izkazov,' pravi Osteryoung. „V nekaterih primerih jim še nihče ni pokazal, kako naj to storijo. Vidim, da se njihove oči bleščijo. ' Poleg razumevanja mesečne donosnosti morate razumeti tudi donosnost (ali pomanjkanje donosnosti) vsake storitve, ki jo prodajate. Prepričajte se, da veste, v kolikšni meri vsaka oseba ali projekt, ki ga prodajate, prispeva k vašemu cilju, da zaslužite vsak mesec.
Preizkusite trg za nove storitve in cene
Vedno morate preizkušati nove cene, nove ponudbe in nove kombinacije ugodnosti in premij, da boste lažje prodali več svojih storitev po boljši in boljši ceni. Pogosto je pravi čas, da to storite, ko citirate novo stranko. Dvignite ceno in kupcu ponudite nov in edinstven bonus ali posebno storitev. Izmerite povečanje ali zmanjšanje obsega storitev, ki jih prodajate, in skupnega bruto dobička, ki ga ustvarite.
Bodite pametni pri dvigovanju cen
Življenjsko dejstvo je, da boste morali občasno previdno zvišati cene. Če nikoli ne zvišate cen, ne boste dolgo posluli. Nenehno morate spremljati svojo ceno in svoje stroške, tako da ste oba konkurenčni na trgu in zaslužite denar, ki si ga zaslužite v svojem poslu. Vendar obstajajo tveganja za dvig cen, zlasti kadar vaše stranke preživljajo težke finančne čase.
'Lahko cenite previsoko in se prodate,' pravi Toftoy. 'Ljudje ne pozabijo, da se jim je zdelo, da ste jim jamčili za kakovost storitve, ki ste jo prodajali.'
Nekaj smernic, kdaj in kako dvigniti cene:
- Dvigajte cene, ko vaši konkurenti dvigujejo cene. Če je konkurenca povečala ante, je to dober signal, da trg lahko in bo podpiral zvišanje cen tudi za vaše storitve.
- Dvignite cene, če vaše stranke rečejo, da ste ugodni. Če vaše stranke začnejo komentirati, kako velike vrednosti imajo vaše storitve, je to 'lahko znak, da zaračunavate prenizko ceno,' pravi Osteryoung.
- Ne dvigujte cen preveč naenkrat. V težkem gospodarstvu bi lahko velik skok cen za vaše stranke predstavljal prevelik zagon. Namesto tega dvignite cene v majhnih korakih za dva ali tri zvišanja cen v enem letu, predlaga Osteryoung.
- Ne dvigujte cen na splošno. Bodite diskretni. Kupci morda ne bodo opazili povišanja cen, če gre le za določene storitve in ne za druge. Osteryoung se spominja pogovora z zobozdravnikom, ki je pred kratkim povišal cene zalivk, ne pa tudi čistil - strategija, ki ni prinesla pritožb strank. 'Cene morate dvigniti v današnjem gospodarstvu, kjer mislite, da vaša stranka ne vidi, da je prišlo do zvišanja,' pravi.
Bistvo je: dolžni ste sebi in svojemu podjetju biti neusmiljeni pri upravljanju svoje cenovne strategije. Ne pozabite, da je lahko način, kako določite ceno storitev, ki jih prodajate, razlika med uspehom ali neuspehom vašega podjetja.
Povezane povezave
Cena je pravilna Določanje cen je bilo vedno bolj umetnost kot znanost. Cilj nove programske opreme je to spremeniti.
Prava cena
Preveč novih podjetnikov škoduje lastnim potencialom s podcenjevanjem svojih izdelkov in storitev. Če pa si lastniki podjetij le vzamejo čas za razmislek, lahko svoje cene postavijo bližje pošteni tržni vrednosti.
Je čas za dvig cen?
Povečajte svojo spodnjo mejo tako, da ugibanja odpravite iz cen.
Napenjanje mišic
Kljub letom skoraj brez inflacije imate morda večjo ceno, kot si mislite. Tukaj je opisano, kako ga izvajati, ne da bi se pri tem poškodovali.
Priporočeni viri
Neverrunoutofcash.com
Na tej strani najdete nekaj najboljših poslovnih knjig in zvočnih programov, ki jih lahko preberete. Večina se osredotoča na izboljšanje donosnosti in denarnega toka.
Kako prodati na maržah višje od konkurentov: Zmagati vsako prodajo po polni ceni
Lawrence L. Steinmetz in William T. Brooks
Ta knjiga govori o pomenu marž pri določanju cen. Na voljo je v kateri koli spletni ali tradicionalni knjigarni. Avtorji izvajajo tudi seminarje in imajo avdio programe na temo prodaje po višjih maržah.
Umetnost določanja cen: kako najti skrite dobičke za rast vašega podjetja
Avtor Rafi Mohammed
Avtor ima zelo zanimivo točko o tem, kako izstopiti iz cenovnega ulova 22 s sprejetjem večnamenske miselnosti.
SurvivalWare
SurvivalWare je programsko orodje, ki osvetli vaš denarni tok in donosnost. Vse, kar počnete pri določanju cen, morate meriti s stopnjo, do katere vam pomaga zaslužiti in ustvariti denarni tok. Je zmogljiv, a enostaven za uporabo.
Uprava ameriške uprave za mala podjetja »Dobra cena za vaše izdelke in storitve
V tem priročniku je razloženo, kako lahko donosno določite cene svojih izdelkov ter različne tehnike določanja cen in kdaj jih uporabljati.
Letne študije poročil združenja za obvladovanje tveganj
Eden redkih virov primerjalnih podatkov iz računovodskih izkazov malih in srednje velikih podjetij, ki so stranke RMA. Razdeljeni po panogah, lahko s temi podatki določite cene svojih storitev.
