Prepričan sem, da se lahko spomnite slavne vrstice, izrečene v klasičnem filmu, Boter, kjer Don Vito Corleone, ki ga igra Marlon Brando, svojemu botru, nekdaj slavnemu, a ostarelemu pevcu Johnnyju Fontaneju, pove, da ko se pogovarja s filmskim režiserjem, ki noče vložiti Johnnyja, mu bom ponudil ponudbo, ki je ne more zavrniti. . '
Izkazalo se je, da bi moralo vaše podjetje uporabiti podoben pristop - kar imenujemo 'mafijska ponudba' - ko gre za vaše stranke. Ampak bodimo jasni: ne govorimo o pošiljanju udarca ali dajanju konjske glave v posteljo nekoga, kot so to storili Boter !
Za naše namene opredeljujemo mafijsko ponudbo, ko lahko zagotovite nekaj, kar je vsaj dvakrat boljše od vseh drugih - ali na voljo po polovici cene.
koliko je star andy bassich
Bistvo je, da če želite doseči resnično konkurenčno prednost na svojem trgu, to ni dovolj dobro, da bi bili postopoma boljši od konkurence. Če bi bili za 10% -15% boljši ali cenejši, tega ne bomo zmanjšali. Še enkrat: ponudite jim ponudbo, ki je ne bodo mogli zavrniti, ker je bodisi dvakrat boljša bodisi polovica cene.
Poglejmo primer videoposnetka Blockbuster. Blockbuster je leta prevladoval na trgu videokaset in kasneje izposoje DVD-jev. Znak Blockbuster je postal skoraj povsod prisoten v soseskah po državi, kjer so se ljudje konec tedna najemali filmov.
Potem pa je prišel Netflix. Ne samo, da so lahko izbirali med obsežnejšimi zalogami, temveč so poskrbeli tudi za to, da vam po film ni bilo treba več iti v trgovino. Vse lahko naredite iz računalnika in film se prikaže po pošti (to se je očitno zdaj razvilo tudi v spletno pretakanje). In, oh ja, tudi poceni najemanje filmov so pocenili.
Z drugimi besedami, Netflix je gledalcem filmov ponudil mafijsko ponudbo, kjer so bili dvakrat boljši IN pol cenejši. Ni presenetljivo, da je Blockbuster prenehal poslovati le nekaj let kasneje. Preprosto niso mogli tekmovati.
Kako veste, ali imate v svojem poslu mafijsko ponudbo? Eno področje, na katerega se je treba osredotočiti, je stopnja zapiranja prodajnega osebja: kako dobro lahko kvalificirane potencialne stranke spremenijo v kupce? Če je ta stopnja nizka, je to jasen znak, da si morate prizadevati za izboljšanje ponudbe strank. Zavedajte se, da je to za povprečnega prodajalca, saj ima vsako podjetje superzvezdo, ki lahko veliko proda brez mafijske ponudbe.
Če želite to narediti, razmislite o moči vašega izdelka / storitve ali o tveganju, da se spremenite v vas, in o tem, kako lahko svojo konkurenco izpustite iz vode, ko gre za tisto, kar je za vaše stranke najbolj pomembno. Nekatere vaše stranke morda na primer bolj skrbijo za tveganje odločitve, medtem ko drugi resnično želijo naprednejše funkcije ali storitve.
Ne spreglejte dejstva, da morda izgubljate stranke tudi zaradi posrednih konkurentov - podjetij, ki morda niso v vašem natančnem sektorju, vendar se prekrivajo z deležem denarnic istih strank.
Mafijska ponudba je močna ovira za izgubo strank zaradi novih konkurentov. Zanje enačba prevzame veliko tveganja - kar je potrebno, da se stvari čim bolj boleče in dražje zamenjajo, da jih preusmerijo z vas na nekoga drugega.
Iskanje vaše mafijske ponudbe vključuje vstop v način predvajalnika in ogled nekaterih kupcev, ki globoko razumejo, kaj jih naredi. Verjetno boste s strankami preizkusili tudi nekaj različnih ponudb o velikosti jelk, preden boste našli čarobno ponudbo, ki olajša prodajo.
Zato si vzemite nekaj časa, da razmislite, kakšno ponudbo lahko ponudite svojim strankam, ki jim ne bo preostalo drugega, kot da jo sprejmejo. Če boste lahko pripravili svojo mafijsko ponudbo, bo vaše podjetje posledično uspevalo.
