Prvi prodajni dan Ryana Serhanta se je začel v ponedeljek, 15. septembra 2008. Spominja se ga, ker je to dan, ko je Lehman Brothers vložil zahtevek za stečaj, s čimer se je začel neskladni hipotekarni zlom in velika recesija. Serhant je v prvem letu zaslužil 9000 dolarjev. Devet let kasneje je sklenil 472 nepremičninskih poslov v skupni prodaji v višini milijarde dolarjev.
V svoji novi knjigi Prodaj kot Serhant , zvezda Bravo's Seznam milijonov dolarjev New York razkriva posebne formule, ki jih lahko v katerem koli podjetju prodaja izdelek, storitev ali sebe.
koliko je star brian kelly
Ne prodajajte izdelkov - najprej se spoprijateljite.
Moj velik izvleček iz knjige je, da je vsak, ki ga srečate, potencialna stranka. Serhant je stanovanja prodajal ljudem, ki jih je srečal v telovadnici, v vrsti pri Starbucksu, in sedel zraven njega v restavracijah. 'Vsak, s katerim se srečate ves dan, predstavlja potencialno prodajo,' piše.
Tu je ključ. Po Serhantovih besedah je vsak, ki ga srečate, potencialna prodaja če najprej se povežeš z njimi. Ljudje ne marajo biti prodani. Nikoli ne začnite pogovora ali odnosa s pogovorom o izdelku. 'Začnite s preprosto povezavo in pustite, da se počasi razvije v nekaj večjega,' pravi Serhant.
Serhantov nasvet mi odmeva, ker sem prebral njegovo knjigo na letu domov iz Orlanda, kjer sem imel govor vodilnim v letalski industriji. Koncert sem dolgovala kratkemu pogovoru - v Starbucksu, kjer se mi je predstavil moški.
Bil je nekdanji izvršni direktor, ki je eno od mojih knjig priporočil svojemu podjetniškemu razredu. Predlagal sem, da vstopim in vzamem vprašanja pri pouku. Navzel me je. Odnos se je začel brez pričakovanja 'prodaje'. Dva tedna po tem, ko sem spoznal študente, me je nenadoma poklical organizator konference, ki me je povabil, da sem imel slavnostni govor na njihovi novembrski konferenci. Generalni direktor me je priporočil.
Ko sem poklical izvršnega direktorja, da se mu zahvalim, je rekel: 'Vedno poskrbim za to moji prijatelji . '
Serhant ima prav. Kar se pri Starbucksu začne kot preprosta povezava, lahko preraste v nekaj večjega. Nihče noče biti prodan, želijo pa pomagati svojim prijateljem.
Serhant ima tristopenjsko formulo za gradnjo močnejših odnosov s strankami: nadaljnje spremljanje, nadaljevanje in nadaljnje delovanje.
ki je tudi harry connick jr poročen
1. Nadaljnje ukrepanje
Morda ste pripravljeni na prodajo, vendar vaša stranka morda ni pripravljena na nakup. Serhant potencialne stranke razvrsti na vroče stranke (pripravljene za nakup zdaj), tople stranke (razmišlja o nakupu) in hladne stranke. Večina ljudi se odpove kupcem, če danes niso pripravljeni na nakup.
Serhant sledi vsaki kategoriji, vključno s hladnimi strankami. Pošilja jim članke. Njihov rojstni dan vpiše v svoj koledar. V enem primeru je potencialnim strankam poslal več kot 100 nadaljnjih ukrepov. Ko je bila stranka pripravljena na nakup, je izbral Serhanta, ki je zaključil prodajo, ki je ustvarila 500.000 USD provizije. Splačalo se je počakati.
2. Nadaljevanje
Vsakdo lahko pošlje e-pošto. To je nadaljevanje. Slediti skozi je naslednja stopnja. 'Naredi, kar rečeš, da boš naredil,' pravi Serhant. Če na primer rečete, da boste odgovorili na e-pošto v 12 urah, to storite.
Nadaljevanje me spominja na bogatega podjetnika, ki sem ga spoznal pred nekaj leti. 'Mislim, da predavate na Harvardu. V tvojem imenu bom poklical, «mi je rekel. Iskreno, nisem pričakoval, da bo nadaljeval. Ljudje vsak dan dajejo obljube, ki jih ne nameravajo izpolniti. No, teden dni kasneje sem dobil povabilo za poučevanje na Harvardu. Obrnil sem se k svoji ženi in rekel: 'Zdaj vem, zakaj je ta tip tako uspešen. Naredi, kar bo rekel, da bo storil. '
3. Nadaljevanje.
Ta zadnji korak ločuje super uspešne od povprečnih prodajalcev. Sledenje nazaj pomeni ohranjanje stikov s strankami ali - še težjimi - preteklimi potencialnimi stranmi ali ljudmi, ki so to storili ne najem te. 'To je ena največjih priložnosti, ki jo prodajalci zamudijo,' piše Serhant. „Ne morem vam povedati, kolikokrat sem dobil novo stranko, ker se ta oseba po zaključku ni nikoli več oglasila s svojim posrednikom. Še kdaj.'
O sklepanju dogovora mislite kot na začetek novega poglavja v vaši zvezi. Po prodaji pokličite stranko. Vprašajte jih, kako uživajo v storitvi ali izdelku. Pred nekaj tedni sem dva dni preživel z junakom in filantropom iz Houstona. Oba dneva je dve do tri ure klical stranke, da bi videl, kako uživajo v izdelku in storitvi. Sledil je nazaj.
Da, uspeh pušča sledi in Serhant je opredelil nekatere posebne navade, ki vas lahko spremenijo v prodajni stroj. Od zdaj naprej, ko nekoga srečate, ne sprašujte, kako vam lahko koristi zdaj; vprašajte, kako lahko koristijo vaši prihodnosti. To se prodaja kot Serhant.
