Vse nas motivirajo različne stvari. Na primer, ljudi lahko motivirajo notranje stvari, kot je priložnost za učenje ali sposobnost samostojnega opravljanja svojega dela. Druge lahko motivira dejstvo, da verjamejo, da vaše podjetje dobro dela na svetu, kar je vizija, s katero se lahko uskladijo (gledam vas, Millennials).
Toda ko gre za večino prodajalcev, zlasti tistih, ki lovijo nove račune, jih motivira nekaj: priložnost za zaslužek in veliko tega.
Čeprav zamisel o zaslužku zaradi denarja danes dandanes ni več v modi, je dejstvo, da prinašanje velikih dolarjev zaradi nagibanja v velike posle motivira vaše najboljše prodajalce, v redu. Ko prodajalca imenujejo 'morski pes', je to mišljeno kot kompliment, ker se vedno trudi, da bi se na najučinkovitejši možni način prehranjeval z naslednjim velikim poslom, v katerega se lahko spusti.
To je zato, ker najboljši prodajalci delujejo na kovance. Če jim postavite dovolj ekonomskih nagrad, bo to spremenilo njihovo vedenje. Če v filmu parafraziram vrstico nogometaša Roda Tidwella (ki ga igra Cuba Gooding Jr.) Jerry Maguire : 'Pokažite jim denar!'
koliko je vreden tim leissner
Zdaj se nekatere organizacije borijo s to resnico, zato poskušajo najti načine, kako več svojih prodajalcev plačati. Toda ugani, kaj se zgodi? Prodajna ekipa postane veliko manj agresivna pri pristajanju na nove račune. Začnete razvijati prodajalce, ki so 'kmetje', in tisti, ki so 'lovci'. (Več o razlikovanju med lovci in kmeti lahko preberete v mojem ločenem članku).
Če lovcev ne spodbudite, da bi si prislužili veliko provizijo, prav tako ne boste pritegnili pravih deževnikov, ki bodo delali samo za podjetja, ki jim dajo priložnost, da zajamejo nagrade, ko presežejo svoje cilje. Ne pozabite: Najboljši prodajalci delujejo na kovance in v redu je!
Kljub temu je treba upoštevati nekaj opozoril, ko gre za strukturiranje vašega odškodninskega načrta za prodajno ekipo. Na kaj želite biti pozorni je motiviranje napačnega vedenja.
Recimo, na primer, da prodajni ekipi plačate provizijo glede na vrhunski prihodek. Bolj ko se vlečejo, večjo provizijo zaslužijo. Morda boste celo povečali stopnjo provizije za stopnjo ali dve, potem ko presežejo svojo kvoto - tam lahko resnično začnejo zaslužiti.
s katerim je bila poročena minnie driver
Čeprav je to lahko učinkovita struktura, morate paziti, če prodajalcem daste tudi 'cenovno moč', to je možnost popusta na ceno izdelka ali storitve, ki jo prodajajo. Če ima vaša prodajna ekipa vso spodbudo, da sklene pogodbo, jo bo spodbudila, da zniža ceno za sklenitev posla - tudi če podjetje s tem zasluži zelo malo denarja. Čeprav je prodaja morda dobra stvar za prodajalca, lahko na koncu škoduje podjetju. Zato bodite previdni, če prodajalcem daste cenovno moč, če imajo spodbude, vezane na vrhunsko prodajo, v nasprotju s povezovanjem provizije s ciljno maržo ali morebiti določenim pragom ali količino izdelka.
Kot vodja organizacije ste lahko kreativni tudi pri ustvarjanju nagrad, ki presegajo gotovino in služijo kot spodbuda za prodajno ekipo.
Na primer, eno podjetje, pri katerem sem delal, je moralo določiti cilj visokih prihodkov za četrto četrtletje, ker je lastnik podjetja želel prodati in je moral imeti veliko število, ki bi mu pomagalo povečati prodajno ceno. Da bi 200 članov prodajne ekipe streljalo na vse valje, je obljubil, da bo vsak prodajalec, ki je premagal svoj cilj, v zameno prejel uro Rolex, ki je takrat stala približno 5000 dolarjev na kos.
Konec leta, ko so bile izračunane številke prihodkov, je lastnik podjetja odšel v zlatarno, da bi kupil 76 ur Rolex. Z drugimi besedami, 38 odstotkov prodajne ekipe se je močno odrezalo, ker je želelo zmagati v tej uri! Torej, medtem ko je lastnik moral plačati približno 380.000 dolarjev, je kljub dodatni prodaji in premiji, ki jo je dobil, ko je prodal svoje podjetje, vseeno prišel daleč naprej.
Druga ustvarjalna spodbuda, ki deluje, je, da prodajalcem in njihovim pomembnim drugim ponudimo razkošna potovanja. Spomnim se, da sem delal za eno podjetje, ki je v začetku leta vsakemu prodajalcu na dom poslalo barvno brošuro in informativni paket, v katerem so podrobno opisali neverjetno potovanje, ki jih je čakalo, če bodo dosegli cilje ob koncu leta. Po pisarni se je šalilo, da nas je vsak, ko se kdo odpravi domov, takoj prigovarja in sprašuje: 'Zakaj ne prodajate? Želim iti na to pot! '
kako visok je bobby flay
Bistvo je v tem, da se raje kot da se izogibate dejstvu, da prodajalci upravljajo s kovanci, raje sprejmite z oblikovanjem spodbudnega programa, ki jim pokaže, kje je denar, na način, ki pomaga tudi pri pozitivni rasti vaše organizacije.
Jim je avtor najbolje prodajane knjige Veliki izvršni direktorji so leni - zgrabite svojo kopijo danes na Amazonu!
