V svoji karieri sem preživel veliko časa na področju prodaje in trženja. Z leti sem se naučil, da ima veliko prodajalcev eno temeljno lastnost: radi govorijo. Pravzaprav se radi pogovarjajo. In govori. In govori. Pogovarjajo se toliko, da bodo porabili ves kisik v sobi, tako da bodo govorili dovolj za vse, ki so v njej.
je nicole curtis lezbijka
Včasih je ta sposobnost nadzora pogovora lahko prednost. Toda v ključnih okoliščinah lahko preveč govorjenja postane odgovornost. Zlasti moja izkušnja je, da lahko nekateri prodajalci dejansko govorijo toliko, da se sami dejansko odpovedo prodaji.
To sem videl iz prve roke. Nekoč sem imel prodajni inženir ki je na primer delal zame, kjer se je to ves čas dogajalo. Bil bi v interakciji s stranko in že na začetku pogovora bi rekel nekaj takega: Da, naredimo to. Daj mi dol za naročilo.
Toda ta inženir je bil gluh. Ta da je slišal kot priložnost, da še naprej govori, govori in govori. Kljub temu, da je od stranke dobil zeleno luč, ji je želel povedati o vseh drugih čudovitih stvareh, ki jih lahko ponudimo. Ni si mogel pomagati: hotel jim je vse povedati!
In ugani, kaj se je zgodilo? Končal je, da je v prodaji odstopil v 50% primerov, čeprav je imel naročilo že v svojih vročih rokah! Poskušal sem ga ustaviti pri govoru, res sem, toda nadaljeval je. Bilo je kot opazovati razbitine vlakov, ki se dogajajo v počasnem posnetku. Ali bi se spotaknil na področje, kjer ni vedel odgovora, kar pomeni, da bi moral nadaljevati s stranko, ali mu bi mu rekel nekaj takega: Uh, se bomo oglasili pri vas. Imel je prodajo in jo je izgubil z nadaljevanjem pogovora.
Bistvo je v tem, da ko gre za prodajo, morate najti tisto sladko točko v smislu dovolj pogovora, da pridete do prodaje in pridete do Da -; in nato utihne.
Tega ne počnejo samo prodajalci. Predstavljajte si scenarij, v katerem vas je direktor in upravni odbor pozval, da predstavite nov načrt, ki ste ga razvili. Nato si vzamete tedne za izdelavo PowerPointovega krova, ki na koncu sešteje 37 briljantnih diapozitivov (če to pravite sami). Ko pride velik dan in začnete s predstavitvijo, morda do petega diapozitiva, izvršni direktor (ki je prelistal celotno palubo) reče: To se zdi super-; nadaljujmo s tem. Kakšen čudovit trenutek-; prodajo ste zaključili!
Ampak v ozadju misliš: počakaj, tedne sem preživel na tej predstavitvi. Nismo niti prišli do diapozitiva 22, ki ima neverjetno grafiko. In so animirani! Torej še naprej preganjate predstavitev, nadaljevanje in nadaljevanje, ne da bi se zavedali, da odvajate vsa čustva iz sobe. Ko ste končali, se je izvršni direktor morda celo premislil in premislil, da podpira vaš predlog. Imeli ste prodajo in ste jo izgubili, ker niste nehali govoriti.
O tem istem principu sem treniral izvršne ekipe, ki so mi v preteklih letih poročale. Kadarkoli bi jim rekel: »Imate prodajo, so razumeli, da to pomeni, da se morajo nehati pogovarjati. Če tega niso storili, so izvedeli, da je vse, kar lahko dosežejo, razveljavitev prodaje njihove ideje ali projekta. Rezultat tega je bil, da je naša komunikacija postala učinkovitejša - dobili smo več odgovorov in prihranili smo čas, ker smo hitreje prišli do ločljivosti.
Torej, ko gre za iskanje tiste sladke pike v smislu, koliko govoriti, se naučite nehati govoriti takoj, ko dobite prodajo.
