V petek prejšnjega tedna sem objavil seznam 10 strategij za prodajo velikega konkurenta. Na podlagi komentarjev bralcev se je ena od teh strategij („Brez brezplačnega svetovanja“) nekoliko zmedla.
Za pojasnilo: Popolnoma smiselno je, da med prodajnimi pogovori zagotovite prednosti svojega strokovnega znanja in mnenj, da ustvarite verodostojnost. Toda tudi v tem primeru bi morali pričakovati, da boste za to znanje 'plačani' - ne z denarjem, nujno, ampak z informacijami o možnostih.
Razlog, zakaj potencialni stranki dajete vrednost, ni iz dobrote vašega srca, temveč zato, ker želite še naprej kvalificirati vodjo in se naučiti, kako jim najbolje prodati. To je enakovredna trgovina; to ni brezplačno svetovanje.
Podobno, če vas prosijo, da opravljate delo (razen običajnega pogovora), bi morali pričakovati, da vam bo 'odškodnina' odpovedana zaradi možnosti, zaradi katere je prodaja verjetnejša.
Če tega ne storite, tvegate, da vas bodo uporabili kot brezplačno delovno silo, še posebej, če prodajate velikemu podjetju.
Se uporabljate?
Sploh ni nič nenavadnega, da velika podjetja malim podjetjem dajo korenček velike prodajne priložnosti - preprosto za reševanje lastnih notranjih korporacijskih vprašanj.
koliko je star eddie olczyk
Recimo, da se je direktor informacijske tehnologije že odločil za nakup integracijskih storitev od IBM-a, vendar pravila o nakupih podjetij zahtevajo konkurenčno ponudbo. V tem primeru bo kopica majhnih sistemskih integratorjev dobila RFP v nabiralnike. Nekateri bodo porabili čas in denar za pisanje predlogov, čeprav ni niti najmanjše možnosti, da bodo dobili prodajo.
Edini način, ki bi ga lahko imel majhen sistemski integrator mogoče premagati IBM bi bilo, če bi vstopili 'v račun', naredili končno vožnjo po informacijskem direktorju in razbili IBM-ovo zaklepanje posla. To je v vsakem primeru težko - in predlog, ne glede na to, kako dobro napisan, ne bo opravil dela. Zato ti mora zaprosite za koncesijo.
Prosite za sestanek z izvršnim direktorjem
Na primer, majhen, a pameten sistemski integrator lahko zahteva, da predlog predstavi neposredno izvršnemu direktorju. Če se direktor informacijske tehnologije zateče, to pomeni, da ta priložnost ni resnična, zato bi moral mali integrator preprosto oditi - ne da bi zapravil čas in denar za pisanje predloga.
Če pa se direktor informacijske tehnologije strinja, potem 1) veste, da imate sploh priložnost in 2) pravkar ste povečali verjetnost, da bo vaš predlog dejansko zmagal.
Kaj pa, če potencialna stranka od vas zahteva brezplačen izdelek ali storitev, za katero bi običajno plačevala denar? V večini primerov je vaš najboljši odziv smeh ali reševanje.
kako visok je kevin mckidd
Eden od komentarjev bralcev k prvotnemu stolpcu je poudaril, da bi bilo smiselno, da bi zelo vidni stranki (npr. Warner Bros) zagotovili brezplačen izdelek, da bi ustvarili referenčni račun.
Na žalost ima tovrstni „referenčni račun“ malo tržne vrednosti, ko se izve, da ste izdelek zagotovili brezplačno. Namesto da bi uničil svoj ugled, vas 'brezplačni izdelek' zgolj naredi neumnega.
Seveda obstaja popolnoma izvedljiv poslovni model, ki ponuja omejen izdelek brezplačno in nato zaračuna dodatke. A to je poseben primer, ker 'brezplačni' izdelek dejansko deluje kot oglaševanje za 'plačani' izdelek.
Če v večini primerov (kot del prodajnega postopka) podarite izdelek, za katerega običajno zaračunavate denar, se verjetno zgodi, da se bojite izgubiti priložnost in popustite, da bi dobili posel.
In v tem primeru popustiš vse do ničle - kar je odkrito idiotsko. Na koncu ste le zmagali glavobol, ki vas je stal.
Z drugimi besedami, vedno bi morali pričakovati, da boste dobili 'odškodnino' za kakršno koli vrednost, ki jo zagotovite potencialni stranki.
V primeru pogovora bi morali biti kompenzirani z informacijami, ki vam pomagajo pri prodaji ali vam sporočijo, ali morate plačati varščino.
V primeru obsežnejših prodajnih dejavnosti (stvari, kot so predlogi, prošnje za osebne sestanke, ki vključujejo pomembna potovanja itd.), Bi morali pričakovati, da vam bodo nadomestili s koncesijami, ki vam spet pomagajo razviti priložnost ali pa vam povedo, bi moral plačati varščino.
Brezplačne (ali močno znižane) izdelke je treba dobavljati med prodajnim ciklom le, če obstaja poseben načrt prodaje nadaljnjih izdelkov. Če to ni del vašega poslovnega načrta, se samo zavajate, da je to resnična priložnost.
Skratka, brez brezplačnega svetovanja. Pravzaprav nič brezplačnega. Prodaja ne pomeni, da stvari podarimo brezplačno. Gre za izmenjavo vrednosti. Razumeš?
