Kaj je nagib dvigala? 'To je redka sposobnost, da ujamete zanimanje in domišljijo nekoga, ki ste ga pravkar spoznali - približno v času, ko bi vzela oba dvigalo, se spustila do preddverja in nato skupaj prečkala preddverje poslovne stavbe. '
To definicijo je napisal Mark Wiskup, avtor knjige Faktor It: Bodite tisti, ki jim je všeč, jih poslušajte in si zapomnite . Po mnenju Wiskupa so zato dvigala tako pomembna: 'Odlični komunikatorji, tisti, ki se ves čas hitro in močno povezujejo z drugimi, znajo sporočiti bistvo svojega sporočila - jedrnato in na nepozaben način - ne glede na to, ali so na vidiku je dvigalo. '
Učinkovita dvigala, piše Wiskup, so 'nepozabna, živahna in edinstvena za vaš glas in način vašega pogovora.'
Ko veste, kako dostaviti igrišče za dvigalo, ga lahko uporabljate ves čas, Wiskup pravi: 'na industrijskih konferencah, na sestankih mreženja skupnosti, na nogometnih igriščih ali igriščih Little League ali na sestankih uprav v cerkvi.'
Obstaja veliko metod, ki jih lahko uporabite za gradnjo tona - na primer, kako lahko premagate številne pogoste ovire - danes pa bom delil Wiskupov pristop v štirih korakih:
1. Opišite svoje podjetje brez uporabe kakršnega koli (niti malo) žargona
'Prve besede, ki prihajajo iz vaših ust v dvigalu, naj bodo kratek in nepozaben opis vašega podjetja,' piše Wiskup.
Preprosto, kajne? Ne tako hitro! 'Tu je težji del: prosil bom, da vaš opis izključi ves industrijski žargon,' ker žargon 'uničuje vašo sposobnost biti prepričljiv in edinstven.'
To pomeni, da se je treba izogibati kraticam, korporacijskemu govoru ali tehničnim pogovorom. Chris O'Leary, drugi strokovnjak za višino dvigala , svetuje, da bi morali vašo smolo zlahka razumeti „vaši stari starši, zakonec ali vaši otroci“.
In izogibajte se abstraktnim konceptom; raje izberite konkretne slike. Na primer „kakovost“ sama po sebi ne pomeni veliko; moj občutek, kako je, je lahko hladen in modr, medtem ko je vaš kvadraten, močan in bel. Toda besedo nadomestite z bolj oprijemljivim opisom - 'Ta rešitev bo zmanjšala popravila za 45 odstotkov' - in koncept nenadoma zaživi.
2. Osredotočite se na svoje stranke / kupce / občinstvo
V preprostem in ločenem jeziku opišite, kaj počnete za svoje stranke (ne glede na to, ali te stranke plačujejo kupcem ali osebe, ki jih služite v svoji organizaciji).
Učinkovita predstavitev vedno odgovori na potrebe in skrbi občinstva in odgovori na klasična vprašanja: 'Kaj mi to pomeni?' in 'Kako mi bo to pomagalo?'
žena sidneya crosbyja kathy leutner
Na primer, vodja notranje komunikacije, ki jo poznam, opisuje, kaj počne na ta način: 'Voditeljem [njenim strankam] pomagam pri komunikaciji na način, ki zaposlenim pomaga razumeti, kako opravljati svoja dela v podporo uspehu našega podjetja.'
3. Povejte zgodbo o tem, kako ste pomagali premagati izziv
Tretji korak Wiskupa je ta: 'Uvedba ene same, zelo specifične težave ali težave, s katero ste pomagali posamezni stranki.' Seveda en sam primer ni vse, kar počnete, vendar natančnost pomaga, da vaše delo oživi.
Del vaše zgodbe bi moral poudarjati tisto, kar je najbolj izjemno. Merriam-Webster opredeljuje izjemno kot 'vreden, da ga opazimo ali ga bomo verjetno opazili, še posebej kot nenavaden ali izreden.' Tržni guru Michael Katz svetuje, da prepoznate tisto, kar je tako zanimivega, nenavadnega ali ustvarjalnega v tem, kar počnete, da si ga bodo člani občinstva zapomnili.
4. Zaključite tako, da delite uspešen rezultat svojih prizadevanj
'Ko opišete posamezno težavo ali težavo, ki jo vaš izdelek ali storitev rešuje za stranko, poslušalcem sporočite, da ste vredni naložbe, ki jo drugi v vas vložijo,' piše Wiskup. 'Uspešno reševanje vprašanja ali težave kupca vam daje takojšnjo verodostojnost, ki je ne morete nikoli upati doseči s preprostim recitiranjem marketinških sloganov.'
Wiskup deli ta primer nagiba dvigala, ki sledi njegovi štiristopenjski formuli:
Korak 1: Mi smo računovodje.
2. korak: Poskrbimo, da razumete svoje računovodske izkaze. Želimo, da postopek zaračunavanja strankam in plačevanja računov prodajalcev vsak mesec konča, tako da vam prinaša denar, namesto da bi vas neprestano donosno preglavljal.
3. korak: Naredimo veliko stvari, a tukaj je dober primer. Prejšnji teden smo stranki pokazali, da je njegovo podjetje pomotoma uporabljalo dva različna prodajalca, da bi kupovalo isto stvar za različne pisarne, namesto da bi prodajalce natjeralo za eno veliko naročilo po nižji ceni.
4. korak: S to spremembo bomo podjetju naše stranke prihranili 100.000 dolarjev samo v naslednjem četrtletju.
Morda boste opazili, da Wiskupova formula ustvari naklon dvigala, ki je daljši kot običajno. Wiskup verjame, da se velika dvigala gibljejo do pet stavkov ali celo dlje. Dokler bo vaše dvigalo dobro, dobro premišljeno in prepričljivo, vam bodo poslušalci dali čas in pozornost, ki si jo zaslužite. '
