Kot ustanovitelj prakse butičnega poslovnega svetovanja, ki se osredotoča na poslovno preobrazbo, sem že leta študent vplivne igre - predvsem zato, ker moja ekipa in jaz pogosto nimamo formalnih pooblastil v podjetju, ki mu pomagamo. Edini način, kako lahko to pregovorno žogo premaknemo naprej, je vpliv.
Za vplivom in prepričevanjem se skriva nekaj fascinantnih in zelo uporabnih znanosti, ki povezujejo ljudi, logika proti čustvom in celo pripovedovanje zgodb. Obstaja tudi nekaj resnično pomembnih praktičnih stvari, ki jih morate vedeti o osebi ali ljudeh, na katere poskušate vplivati, kar močno vpliva na vaše rezultate.
Z vsemi znanostmi, strategijami in taktikami, ki so nam na voljo za vplivanje na druge, je ena najpogostejših skrbi, ki jo slišim, ali nas to pelje čez pomembno mejo od vpliva na tisto slabo ozemlje, ki ga nihče noče iti - manipulacija. Mnogi, ki izražajo zaskrbljenost, so zaskrbljeni, ker s strateško usmeritvijo in načrtovanjem svojih vplivnih strategij privzeto manipulirajo z ljudmi.
Zaskrbljenost je še bolj dvoumna, ko poiščete definicije besed 'vpliv' in 'manipulacija' v slovarju. V nekaterih definicijah besede manipulate se besedni vpliv celo pokaže kot del definicije (pa tudi nekaj drugih bolj negativnih besed).
Skoraj vsi se verjetno domislimo zapletenih in občutljivih scenarijev, v katerih smo se spraševali, ali smo prestopili mejo. V svoji karieri jih lahko navajam veliko. Rad bi si mislil, da sem pri večini od njih ubral pot, ki pa je verjetno vsaj nekajkrat prestopil.
Torej, kako lahko veš? Tu so tri pomembna vprašanja, s katerimi se lahko preverite:
1. Kakšen je vaš namen?
Ena najpomembnejših razprav, ki jo vodim z ljudmi, je okoli etičnih namenov. Morda je največji razlikovalec med vplivom in manipulacijo. Če tvoj namen je etično, lahko uporabite različne načrtovane strategije in taktike, ki so lahko vprašljive, če jih vzamete izven tega konteksta - na primer zamenjavo nečesa za kaj drugega kot sredstvo za vplivanje.
Mnogi ljudje, s katerimi sodelujem, se počutijo kot sluzavi in manipulativni prodajalci rabljenih avtomobilov, ker menijo, da to vpliva na taktiko. Na žalost lik dr. Hannibal Lecter iz Ko jagenjčki obmolknejo Verjetno nas je že marsikoga zaskrbelo, da bi »quid pro quo« vplival na taktiko, vendar je lahko celo učinkovit in ne manipulativen, če se uporablja kot del pozitivne etične namere.
2. Kako verodostojni ste?
Ljudje lahko berejo pomanjkanje pristnosti z zaprtimi očmi. Večina nas to preprosto čuti. Združevanje etičnih namenov z verodostojnostjo lahko skoraj jamči, da ne boste prestopili meje manipulacije. To pa pogosto postavlja pomembno vprašanje:
Ali sem še vedno lahko pristen in hkrati načrtno in strateško gledam na svoj vplivni pristop?
Nekateri se borimo z vprašanjem in morda bolj z odgovorom, kar je nedvomno 'DA'. Načrtovanje in strategija se medsebojno ne izključujeta iz pristnosti, čeprav je zagotovo lahko čutiti, da pristnost izmika, kolikor več načrtovanja vneseš v svojo strategijo vpliva.
Ključno je zapomniti si, da mora biti pristnost vedno popolnoma očitna in na očiten pogled osebe, na katero poskušate vplivati.
3. Ali bo vaša taktika škodovala dolgoročnim odnosom?
Na koncu je vplivanje dolgoročna igra odnosov. Strategije in taktike, ki jih uporabljate, morajo biti dobro premišljene v smislu dolge igre odnosa. Z manipulacijo boste pogosto kratkoročno 'vplivali na zmago', ne pa tudi dolgoročno, ker ljudje prepoznajo, da so bili 'izkoriščeni' in da odnos trpi - kot bi verjetno moral.
To pogosto vodi do pomislekov, kdo ima koristi od vpliva.
Ali je privzeto manipulacija, če ste vi tisti, ki kratkoročno koristi?
In ali ne bi smel vplivati pregovorno 'win-win'?
koliko je star kwame brown
Mnogi ljudje, s katerimi sodelujem, na začetku pravijo, da se manipulacija zgodi, ko dobiš, kar želiš, druga oseba pa lahko ali pa tudi ne. Ponovno prepričanje: v vplivu zmagata obe strani, v manipulaciji pa zmagate samo vi. Pomemben mit je razbiti. Zelo pogosto v vplivu poskušate 'dobiti tisto, kar želite'. Vpliv od manipulacije ločuje le to, da se morda sam po sebi uresničuje, ampak način, kako doseči ta cilj - ali taktike izboljšujejo ali škodujejo odnosu in to počnejo pristno?
Torej, kadar koli se znajdete v zapleteni situaciji, ki vpliva, samo nekaj minut pomislite na namen, pristnost in odnos. Če vse to preverite, vas ne bi smelo skrbeti, ali boste zelo strateški in načrtni glede tega, kako razmišljate o svojem vplivnem pristopu in taktiki.
