Dragi Jeff,
Sem lastnik fitnesa in očitno je glavni dejavnik zadrževanje članov. Težava je v tem, da sem videl, kako se zadrževanje strank izračuna na različne načine. Ali obstaja standardna formula?
- Ime zadržano na zahtevo
Zadrževanje strank je ogromno za vsako podjetje, še bolj pa za podjetja, ki temeljijo na članstvu ali naročnini. (Zdi se, da telovadnica, ki jo uporabljam, nenehno vpisuje nove člane, vendar se zdi, da se število ljudi, ki dejansko delajo, nikoli ne poveča. Jasno je, da člane razbijajo kot velik pes.)
Ne vem, da obstaja ena 'standardna' formula, obstaja pa matematično natančna formula:
Stopnja zadrževanja = ((CJE-CN) / CS)) X 100
CJE = število strank na koncu obdobja
CN = število novih kupcev, pridobljenih v obdobju
jamie in nikki neto vrednost
CS = število strank na začetku obdobja
Če niste matematik (zagotovo nisem), je formula morda videti zapletena, vendar je pravzaprav precej preprosta. Tu je primer:
(Teden / mesec / leto / drugo izbrano obdobje) začnete z 200 strankami. Izgubite 20 strank, pridobite pa 40 strank. Na koncu obdobja imate 220 strank.
Zdaj izračunaj:
220–40 = 180; 180/200 = .9; .9 x 100 = 90. Vaša stopnja zadržanja v obdobju je bila 90 odstotkov.
Je 90 odstotkov dober rezultat? Kot veliko stvari je tudi to odvisno - od vaše panoge, trga, ciljev. Po nominalni vrednosti je težko reči.
Pravzaprav lahko vaš poslovni model pomeni, da je vaš cilj ohraniti razmeroma nizko stopnjo zadrževanja. Poznam na primer nekatere lastnike telovadnic, ki zaračunavajo dokaj visoko začetno članarino; pravzaprav jih ne moti (preveč), če se obstoječe stranke oddaljijo, ker denar zaslužijo z novimi članstvi. (Nisem prepričan, da je to izvedljiv dolgoročni pristop, saj bodo sčasoma ugasnili svoj trg, razen če bodo lahko spet privabili stare stranke, ki so pripravljene plačati novo članarino.)
Toda v večini primerov je cilj ohraniti čim višje stopnje zadrževanja, čeprav samo zato, ker je drago pristajati nove stranke.
Isti podatki omogočajo izračun stopnje pridobivanja strank. Izbrali ste 40 novih strank, tako da je bila vaša stopnja pridobivanja 20-odstotna. Super! Po drugi strani pa je bila vaša stopnja izčrpanosti 10 odstotkov.
Številni lastniki podjetij poznajo stopnjo pridobivanja, saj je pridobivanje novih strank zabavno. Relativno malo jih pozna njihovo stopnjo izčrpanosti; izgubljanje strank ni zabavno.
Sledenje stopnji zadrževanja vam omogoča, da obe metriki postavite v perspektivo in omogoča enostaven način merjenja rezultatov skozi čas.
Nekaj drugih objav o metrikah in finančnih izračunih:
- Meritve uspešnosti: številke Lahko Laži
- Kako izbirati med računovodstvom LIFO in FIFO
- 4 Poslovne metrike, ki si jih ne morete privoščiti
- Kaj je ekonomska dodana vrednost?
- 2 Spletne metrike, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik
- Najpomembnejši kliki za sledenje na vaši spletni strani
- Kako izračunati prihodek od terjatev
