Za vsa orodja in sredstva, ki smo jih v preteklih letih ustvarili za „pomoč“ pri komunikaciji, nismo bili dejansko boljši, ko smo bili dejansko pozorni. Misliš, da sem nor? Pojdite v lokalno kavarno in opazujte ljudi.
Ko se pogovarjate z eno osebo, ko se po telefonu pomikate in brskate po njunih novicah - z enim ušesnim ušesom in enim, ki visi.
Nekako daje vtis, da ne poslušajo.
Če sploh kaj, zaradi splošne „povezanosti“, ki jo trpimo danes, nam primanjkuje, ko gre za aktivno vodenje pogovora, v katerem resnično poslušamo sogovornika, še manj pa razumemo njegovo telesno govorico.
s čim se meša kevin gates
Kot sem se že zdavnaj naučil, sem kot novoustanovljeni prodajalec enciklopedije prodajal od vrat do vrat (za vas mlajše, enciklopedije so bile 'Google' tistih preteklih dni), če se z nekom pogovarjate, morate biti pozorni na kaj govorijo in kaj počnejo - ves čas!
Nekatere študije dejansko kažejo, da je do 90% pogovorov - tudi prodajnih - neizrečenih in deluje izključno z namigi iz govorice telesa in pregiba.
Z drugimi besedami - za prodajo morate biti stoodstotno prisotni, če želite ugovarjati. Blagajnik na bencinski črpalki vam ničesar ne 'prodaja', zato je lahko v tem trenutku ali pa tudi ne, toda če mi resnično nekaj prodajate, morate razumeti, zakaj to potrebujem - in mi nato pomagati da ga kupiš!
Z drugimi besedami, aktivno morate poslušati.
S tem v mislih poglejmo, kaj je 'aktivno poslušanje' in kaj ne, in ga uporabimo v poslovni nastavitvi.
Za začetek lahko aktivno poslušanje določimo kot odziv poslušalca na tistega, ki se pogovarja z njimi. Zahteva, da se poslušalec v celoti skoncentrira, razume, se odzove in se nato spomni, kaj je bilo rečeno.
Preprosto? Seveda, dokler ne boste poslušali glasbe, se vozili v prometu, vpili na sodelavca in pogledali skozi okno.
Ključna beseda je seveda 'aktiven', kar pomeni, da poslušanje - čeprav gre za spretnost, ki zahteva malo ali nič ukrepanja - v tem primeru zahteva dejanja.
Pravočasno odkimavanje z glavo.
Ustrezen medmet, na primer za razjasnitev točke dialoga.
Ohranjanje vprašanj, dokler v pogovoru ne pride do prekinitve in jih je mogoče obravnavati, ne da bi motili govorca.
marina squerciati patrick john flueger
In kar je najpomembneje, NE formuliranja odzivov ali pisanja zapiskov, medtem ko zvočnik še govori.
Počakaj, kaj? Ja, slišali ste me - v trenutku, ko začnete ustvarjati obilne zapiske, nehate poslušati (ali postanete moteči dejavnik) zvočnika ... vedo, da ste jih pravkar izklopili in niso več pozorni.
Zakaj je to tako pomembno? Preprosto, večina ljudi rada govori in so tudi radi slišani. Vsa leta nazaj, ko sem prodajal enciklopedije, sem vedel, če bi lahko preprosto vzpostavil dovolj odnosov z osebo, ki je živela v hiši, ki sem jo obiskal, in jo potem poslušal, bi verjetno lahko dobil prodajo. Zakaj? Sem jih poslušal. Vedela sem - in so mi povedali - o svojih otrocih, družinah, izobrazbi in izzivih, s katerimi so se soočali. Od tam je bil preprost korak, da se ob pravem času začne dejanska prodajna predstavitev, za katero me je usvojilo moje podjetje (in tista, ki je, mimogrede, delovala izjemno dobro).
Ali vidite, kam vas bom opomnil, da morate iti?
Nazaj na sisteme - sisteme za usposabljanje, ki vaše ekipe naučijo poslušati, prodajne sisteme, ki zagotavljajo, da se vaše ekipe znajo pravilno predstaviti, in nenehno izobraževanje, da vaša ekipa razume, kako ujeti neverbalne znake, ki jim jih potencialne stranke prostovoljno ponudijo. potek pogovora.
Obstaja še ena komponenta celotnega postopka, ki lahko vpliva tudi na vašo ekipo. Danes ljudje niso navajeni, da jih nekdo posluša. Zamisel prodajnega strokovnjaka, ki se nagiba k poslušanju, postavlja vprašanja, ki so neposreden odgovor na nekaj, kar je bilo navedeno, in navaja, da je z zvočnikom 100-odstotno 'v tem trenutku', ima resnično vrednost.
To je nekaj, kar je jasno in glasno.
