Kako je Casper v manj kot dveh letih postal podjetje s 100 milijoni dolarjev

Nakup vzmetnice je zanič. Prodajalci se hitro pogovarjajo, izbire ( Tempur-Pedic? Viskoelastična spominska pena? PrimaCool gel?) So izjemni, cene pa zajetne. Vendar vsi potrebujejo žimnico, kar pomeni, da je bila industrija, ki je vredna 14 milijard dolarjev, zrela za novo iznajdbo. Vstopite v Casperja, spletnega proizvajalca postelj v škatli, ki je bil predstavljen aprila 2014. Koncept je bil preprost: izdelajte najboljše možne vzmetnice po dostopni ceni, prodajte en sam model in ga hitro, brezplačno dostavite s 100 -dnevno poskusno obdobje. Uspelo je: Casper je v prvem mesecu prodal milijon dolarjev. Podjetje v New Yorku je od takrat zbralo 70 milijonov dolarjev tveganega kapitala, naraslo na 120 zaposlenih in skupno doseglo 100 milijonov dolarjev prodaje. Soustanovitelj in izvršni direktor Neil Parikh pripoveduje Inc. . o reševanju problema trenja pod rjuhami.

- Kot rečeno Liz Welch

je jd scott gej?

Ponovno izumljanje spanja

Na začetku je bilo 'Prekinimo industrijo vzmetnic. Pokvarjeno je.' To se je hitro spremenilo v 'Izmislimo si industrijo okrog spanja.' Oče je zdravnik spanja, jaz pa sem študiral eno leto medicinske fakultete. Vzmetnica je lopar. Vstopite v trgovino in pričakujete zmedeno izkušnjo, vendar ne pričakujete, da bo ponujenih 35 modelov v bistvu enak izdelek z različnimi nalepkami. Slabše je kot nakup rabljenega avtomobila - vsaj tam imate podatkovne točke, kot so konjske moči, klimatska naprava in poročilo Carfaxa. Kdo pa ve, koliko izvirov je za vas dobro?

Po osmih mesecih testiranja na stotine vrst vzmetnic smo izvedeli, da ljudje potrebujejo podobne stvari, kot je podpora za hrbet, zato smo se odločili, da izdelamo eno vzmetnico. Spominska pena je super podporna, vendar se vroče in ni zelo živahna, zato smo dodali plast pene iz odprtih celic iz lateksa, ki vas ohladi in doda ravno pravi odboj. Smo prvo podjetje, ki je sestavilo spominsko peno in lateks ter ima patent v postopku.

Z Lukom Sherwinom, Casperjevim glavnim kreativnim direktorjem in enim od naših soustanoviteljev, sva živela v četrtem nadstropju in ugotovila, da ni mogoče tako enostavno spraviti kraljice po naših stopnicah. Rekli smo: 'Kaj pa, če bi lahko vzmetnico stisnili v škatlo velikosti hladilnika v študentskem domu?' Na ta način ga lahko dostavimo prek UPS-ja, tako da nas stane desetino cene pošiljanja. Poleg tega lahko ljudje vzmetnice preizkusijo v svojih domovih. Na voljo imate 100 dni, da preizkusite našo vzmetnico. Če vam ni všeč, ga bomo prišli brezplačno. Zdaj to počne nekaj podjetij, toda nedolgo nazaj je večina trgovin zahtevala nekaj sto dolarjev nadomestila za obnovo staleža.

Že zgodaj je par na YouTubu posnel video o tem, kako naša postelja zanje ni ravno prava, a izkušnja je bila neverjetna. To je cilj. Te stranke bodo še vedno pozitivno govorile o našem podjetju in morda celo kupile naše rjuhe in blazine. Naša stopnja donosa je nizka in poskušamo te vzmetnice podariti lokalni dobrodelni ustanovi, kar je stroškovno bolj učinkovito, kot če bi jih odpeljali na pol poti po državi, da jih prenovijo in prodajo.

Oskrba s strankami

Ljudje običajno kupijo vzmetnice približno vsakih osem do deset let. Večino podjetij ne zanima, kdo ste - prodali so. Za nas je to začetek dolgotrajne zveze. Polovica naših strank se z nekom pogovarja znotraj podjetja. Vprašanja so tehnična, kot v 'Ali potrebujem vzmetnico?' (Ne.) 'Ali deluje na tej vrsti posteljnega okvirja?' (Da.) Vsak pogovor uporabimo, da izvemo nekaj o stranki. Vemo, kako dolgo imate svojo posteljo in ali imate otroke ali hišnega ljubljenčka. Vse to spremljamo in nato ljudem pošiljamo darila za obletnice ali pasje postelje. Ne gre samo za prodajo postelje. To je 'Kako naj to osebo naredimo za našega največjega zagovornika?'

Casper Labs je prišel iz te baze podatkov strank. Imamo 15.000 kupcev, ki so del našega procesa razvoja izdelkov. Prihajajo na prireditve in preizkušajo prototipe. Mnogi so obsesivni glede spanja. Pošljejo nam podatke sledilca spanja in rečejo: 'Ta izdelek sem preizkusil v primerjavi s tem in tukaj sem našel.' Ta postopek nam je pomagal zgraditi skupino evangelistov.

Najprej se imamo za tehnološko podjetje. Ustvarili smo programsko opremo, ki nam omogoča natančno vedeti, kje so naše surovine in sestavni deli vzmetnic ter kako napovedati, kaj in kdaj graditi. Če tovornjak UPS zamuja, se lahko obrnemo na stranko in ji rečemo: 'Hej, spremljali smo vaše naročilo in opazili, da se je kaj zalomilo.' Če ste kupili vzmetnico, namesto da bi morali najti svojo številko naročila, naš strokovnjak za pomoč strankam ve, kdo ste, niti ne vpraša.

Z neposredno prodajo strankam nimamo enake strukture stroškov. Razmišljali smo o tem, koliko moramo porabiti za materiale, pa tudi za storitve in donose. Psihološka ovira je okoli 1000 dolarjev, večina ljudi pa zapravi 500 dolarjev za prvo posteljo. Morali smo biti dovolj dostopni, da so lahko čutili, da lahko dosežejo roko.

slike žene Billa O Reillyja

Več kot le postelja

Obstaja veliko več načinov, kako ustvariti idealno okolje za spanje. Dan po zagonu smo začeli delati na blazinah in rjuhah. Vprašali smo se, kako se proizvajata in nato izdelujeta prototipa. Preizkusili smo 100 različnih gostot materialov za blazine, vključno z ajdo, in kupci so jih preizkusili v številnih. Trajalo je 16 mesecev, da so prišli do ene blazine, ki ustreza vsem. Podobno smo storili z rjuhami in ugotovili, da večina ljudi želi, da dobro dihajo in trajajo dolgo. Učili so nas, da verjamemo, da so hotelski zbirni listi s 1000 nitmi tisto, kar si vsi želijo. Izkazalo se je, da je več niti, več polnilnih vlaken, kar pomeni, da bodo rjuhe spale res vroče. Naše popolno ravnotežje je 90 niti v eno smer, 110 pa v drugo. Nismo se odločili, kaj je naslednji izdelek. Kupci so prosili za vse, od luči do sledilcev spanja. Vemo pa, da je kategorija ogromna.

Cela hrana je pomagala oblikovati gibanje zdrave hrane. Enako želimo narediti za spanje.

Čeprav še vedno majhni start-upi z vzmetnicami, kot je Casper (soustanovitelj Neil Parikh, levo), ponoči držijo spalne velikane budnimi. Vzmetnica Firm , ki je novembra objavila, da bo prevzela Sleepy's, s čimer bo postala največja ameriška vzmetnica, je lansirala spletno roko postelja v škatli, imenovano Sanjska postelja , in to ni edini zavezanec, ki je potegnil korak kopiranja. Glede na to, da je leta 2014 približno 35 milijonov ljudi kupilo vzmetnice samo v ZDA, ostaja veliko potencialnih spreobrnjencev.