Keith Shields, izvršni direktor podjetja Designli
Zahvaljujoč tehnologiji je svet veliko manjši kot nekoč. Do interneta imamo dostop do vsega, kar si zaželimo, neposredno pred naša vrata. Z projektnimi skupinami lahko enostavno komuniciramo ne glede na njihovo lokacijo - če so na voljo spletne povezave. Zaradi te globalizacije lahko zdaj kupujemo in uporabljamo prodajalce od skoraj povsod.
Problem skoraj neskončne dostopnosti je komodizacija. Vaše podjetje tekmuje z drugimi v vaši panogi po vsem svetu, ne samo lokalno. Težko ga je premagati, saj je zelo malo izdelkov in storitev resnično revolucionarnih.
Medtem ko zagotovo obstajajo razlike med tem, kar ponujate, in tem, kar ponujajo vaši konkurenti, bi se večina potencialnih strank trudila, da bi ugotovila razliko, še posebej, dokler jih ne dosežete do točke vašega prodajnega in marketinškega lijaka, kjer so vas pripravljeni poslušati, kako sporočate to razliko.
Torej, kako se lahko izognete pasti komercializacije? Tu je treba upoštevati tri strategije.
1. Standardni ponudbi dodajte kritično kritično storitev.
Kupci vedno iščejo večjo donosnost naložbe in načine, kako povečati vrednost tistega, kar kupujejo. Ne glede na panogo ljudje iščejo optimizacijo - boljšo zmogljivost, večjo zmogljivost, več užitka itd. Razmislite, katere dodatne storitve bi lahko pomagale vašim strankam, da bolje izkoristijo vašo standardno ponudbo.
Če želite povečati učinek svoje dodatne storitve, dobro premislite, kaj cenijo vaši potencialni kupci in stranke. Kaj skušajo doseči? Kaj jim je najbolj pomembno? Če jim lahko pomagate premakniti iglo k njihovim ciljem, nenadoma postanete izbrani prodajalec. Zagotavljanje kritično pomembne storitve kot dodatek k komercialni ponudbi je lahko le dejanje, ki vas reši iz pasti za komercializacijo.
maury povich neto vrednost 2016
2. Preseneti potencialne stranke in stranke z izjemnimi izkušnjami.
Kljub vsem današnjim priljubljenim pogovorom o izkušnjah kupcev veliko podjetij ne razveseli kupcev. Po mojih izkušnjah je večina podjetij zadovoljna s tem, da so stranke dovolj zadovoljne, da ne skočijo na ladjo. Če pa je to meja vašega osredotočanja na izkušnjo strank, zamujate glavno priložnost, da se prebijete prek komodizacije.
Ustvarjanje dosledne izkušnje strank, ki presega pričakovanja, bo vaše podjetje ločilo. Razmislite o načinih, kako presenetiti potencialne stranke in stranke z nepričakovanim - pošljite posebno sporočilo, pošljite knjigo, za katero veste, da bi jim koristila (dodatne točke, če knjiga dokaže, kako jim lahko vaše znanje pomaga pri doseganju ciljev), ne pozabite na datume ali praznike, ki so zanje smiselno itd.
To je ključni razločevalnik našega podjetja, ki ponuja visoko komodizirano storitev razvoja programske opreme po meri. Pošiljanje zapiskov in knjig o polži, ki se neposredno nanašajo na pomoč kupcu pri izdelavi boljšega digitalnega izdelka, obenem pa poudarjanje hitre in dosledne komunikacije, nam omogoča, da prebijemo hrup desetin podjetij, s katerimi bi naše stranke morda nakupovale, preden naredimo odločitev.
3. Razumevanje postopka odločanja vaših potencialnih strank.
Če boste temeljito razumeli, kako se vaši potenciali odločajo, boste imeli tudi priložnost, da izstopite. Kako se vaši potencialni kupci odločijo, katerega prodajalca izbrati ali pri katerem podjetju kupiti? Kakšna vprašanja sprašujejo? Kateri kriteriji so zanje najpomembnejši? Če boste vedeli, kako izgleda postopek odločanja vaših potencialnih strank, boste lažje prilagodili svojo višino in sporočila tako, da jih bodo iskali.
Če vaša marketinška ekipa in prodajna skupina razpravljajo o prednostih, ki niso na vrhu seznamov vaših potencialnih strank, vas bodo potencialni kupci verjetno primerjali s konkurenco po ceni. Če po drugi strani govorite neposredno o tem, kar je pomembno za vaše potencialne stranke, boste na vas gledali drugače. Prepričani bodo, da ste z njimi usklajeni.
Ostanite osredotočeni na najbolj pereče bolečinske točke svojih potencialnih strank in rešitev, ki v celoti reši njihove težave (in jim pomaga doseči cilje). Zato ima naša ekipa zlasti zelo različen korak in prodajni postopek za zagonska podjetja in podjetnike kot pri uveljavljenih podjetjih, ki želijo izdelati programski izdelek po meri.
Za premagovanje komodizacije ni nobene predloge, saj ima vsaka panoga in tržni segment različne izzive in težave. Toda če izberete eno ali več teh strategij in ustvarite svoj edinstven spin, vas bodo v očeh potencialnih strank in strank razlikovali.
Keith Shields je direktor podjetja Designli , studio za digitalne izdelke, ki podjetnikom in zagonskim podjetjem pomaga pri zagonu preoblikovalnih aplikacij in spletnih aplikacij.
