Če želite prodati, je Cutco primeren kraj za učenje. Legendarno podjetje z noži je skozi svoj program prodajnega usposabljanja na stotine tisoč študentov poslalo v svet, da bi postavili svoja igrišča, in jih naučilo, kako se spoprijeti z zavrnitvijo.
Večina jih preide skozi izobraževanje, se nauči nekaterih prodajnih veščin in nato končno neha. Nekaj izbranih ljudi se je povzpelo na vrh prodajne sile Cutco. Toda od 1,5 milijona prodajnih predstavnikov v 68-letni zgodovini Cutca je en človek, ki je prodal več nožev kot kdorkoli drug, John Ruhlin.
Ruhlin ni uglajen, hiter prodajni šarlatan, kakršnega si morda predstavljate. Torej, kaj mu je dalo takšno prednost pred prodajalci?
Ruhlin je kot sveže kovan pripravnik Cutco poslal očeta svojega dekleta, lokalnega poslovneža in odvetnika po imenu Paul Miller, na idejo, da bi žepne nože Cutco uporabil kot darilo za stranke. Miller ga je presenetil s sprejetjem, vendar je rekel, da namesto tega želi nože za rezanje. Ko je Ruhlin vprašal, zakaj, je Miller dejal: 'Večina mojih strank je poročenih in njihove žene pogosto uporabljajo nože za čiščenje. Že zdavnaj sem se naučil, da če skrbiš za družino, se zdi, da vse ostalo skrbi samo zase. '
Ruhlin si je to lekcijo vzel k srcu in začel prilagajati svoj prodajni pristop Cutco. Po integraciji veliko bolj personalizirane in nesebične prodajne strategije je podjetje hitro steklo. Nato je postal ustanovitelj in izvršni direktor skupine Ruhlin, podjetja, ki podjetjem pomaga uporabljati darila za krepitev odnosov, in napisal je knjigo o obdarovanju, Giftologija .
Če želite povečati prodajo, si oglejte tri lekcije iz Ruhlinove knjige:
1. Bodite radodarni.
„Radikalna radodarnost“ je koncept, ki bi ga morali več oseb sprejeti v svojem osebnem in poklicnem življenju. Osnovna ideja je, da ljudje cenijo radodarnost, zato se splača dajati velike zasluge, ker predisponira druge, da se v zameno počutijo radodarne.
Po tem, ko je ustanovil svoje podjetje, piše Ruhlin, je na konferenci videl, kako govori iskani trener Cameron Herold. V želji, da bi si izbral možgane, se je Ruhlin ponudil, da Herolda odpelje na večerjo in športno tekmo. Ko pa je prišel dan, ko so se morali srečati, je Ruhlin izvedel, da je Herold izbrisan iz govorniške turneje in želi počivati.
Ker je vedel, da je Heroldova najljubša trgovina Brooks Brothers, je Ruhlin kupil enega od novih jesenskih predmetov trgovine in darila poslal v Heroldovo hotelsko sobo. Ko je Herold prišel v svojo sobo, ga je zamišljena gesta odpihnila. Čeprav je obdržal le nekaj daril, je Ruhlinu na koncu dal ves čas, ki si ga je želel - in to počne še danes.
2. Ne pozabite na vas.
V svoji knjigi Omrežje ne deluje , avtor Derek Coburn govori o prehodu z omrežja 1.0 (spraševanje, kaj lahko vaše omrežje stori za vas) na omrežje 2.0 (vprašanje, kaj lahko storite za druge) na omrežje 3.0 (dodajanje vrednosti vašemu omrežju). Coburn piše, da je to strategijo uporabil za rast svojega podjetja za več kot 300 odstotkov v samo 18 mesecih.
Zakaj to deluje? Bistvo je, da se ljudje ne želijo srečati z vami, da bi slišali o vas in vaših potrebah. Imajo svoje težave. Zato vprašajte svoje stranke ali potencialne stranke, kaj potrebujejo. Razmislite, katere težave skušajo rešiti.
jesse james decker pravi oče
Najboljši prodajalci običajno postavijo največ vprašanj. Vaša prodajna strategija mora biti usmerjena v predstavitev vašega podjetja kot rešitve za potencialno stran.
3. Dobro ravnajte z ljudmi.
Ne podcenjujte preproste veščine cenitve ljudi. Konec koncev je veliko pozitivnega delovanja v vesolju veliko koristno. Velikodušnost pogosto vodi do vzajemnosti.
Očitno je nekoč Ruhlin nekoč poslal 15 daril, preden je ta oseba pristala na sestanek. Bistvo tega pristopa ni v obsegu ali celo stroških. Najbolj vplivno je kopati globoko in najti tisto, kar je pomembno za drugo osebo. Ta osebni dotik in ne darila kot taka naredijo razliko.
V svojem podjetju Acceleration Partners sem isto strategijo uporabljal za nagrajevanje zaposlenih: ugotavljanje, kaj je za vsakega izmed njih pomembno, in uporabo daril za resnične spremembe v njihovem življenju. Primeri vključujejo potovanja na mesta na njihovem seznamu, razrede in trenerje za osebne strasti in celo pomoč zaposlenim pri iskanju izgubljenih sorodnikov.
Uspeh v prodaji in poslu je predvsem v ljudeh. Če raziskujete in resnično na prvo mesto postavite potrebe strank, boste na prvem mestu.
