Ena od resničnosti današnjega organizacijskega sveta je, da se je oblast kot orodje za vsiljevanje odločitev umaknila bolj subtilnemu vplivu pogajanj kot glavnega načina delovanja. Preprosta resničnost je, da zaradi narave zapletenih ali okornih organizacij fiat ne more sprejemati odločitev. Mandati so neučinkoviti v travnatih okoljih s konkurenčnimi interesi in prednostnimi nalogami. In enako velja za manjša, bolj podjetniška podjetja. Voditelji, ki cenijo tekočino inovacijskega procesa, prav tako razumejo, da so pogajanja bistvena zanje, da dosežejo svoje cilje in dosežejo svoj potencial. Tako v okornih organizacijah kot v njihovih okretnih kolegih morajo voditelji razmisliti, kdaj in kdaj se ne - pogajati.
Organizatorji dnevnega reda bi morali pri odločanju za pogajanja upoštevati naslednje smernice. Obstajajo situacije, ko se odločitev za pogajanja ne zdi smiselna:
1. Ko so vprašanja ključnega pomena. Včasih je kakšna težava, ki je za vodjo tako pomembna, da bi 'naredil vse', da bi jo dosegli. Da se 'kar koli' izpolni s pogajanji - kjer je mogoče doseči nekaj kompromisov, da se doseže želeni rezultat.
dva. Ko bo 'po tvojem' imel lahko negativne posledice. Voditelji imajo prednost, ker lahko sprejmejo izvršno odločitev, ne da bi jo morali potiskati skozi zahteven postopek, ki temelji na konsenzu. Kljub temu pogosto obžalujemo odločitev, sprejeto v naglici. Ta izvršna odločitev ima lahko neželene posledice, ki bodo ustvarile več težav, kot je bila prvotna odločitev namenjena reševanju.
3. Ko obstaja dolgoročna zveza. V dolgoročnih odnosih je večina odločitev rezultat pogajanj. Če se odločitve ne sprejemajo z neposrednimi pogajanji, jih je treba sprejeti namerno in ob upoštevanju interesov druge strani. V razmerju, ki ga vzdržujeta zaupanje in zavzetost, bi bilo neumno spodkopavati drugo stran zaradi majhnega zaznanega dobička. Pogajanja zagotavljajo kritično mazanje, ki ohranja odnos naprej.
Štiri. Kadar obstaja možnost, se vodja morda moti. Tudi če lahko vodja gre sam, mu pogajanja dajo priložnost, da preizkusi trdnost idej ali stališča in priložnost za spremembe (daleč od oči morebitnih kritikov).
Tako čudovita kot so pogajanja včasih ne pogajanja so lahko enako strateška in ugodna kot pogajanja. V nekaterih situacijah se predlagatelj dnevnega reda ne odloči za pogajanja:
5. Ko je časovni pritisk . Za pogajanja je potreben čas. Če je treba sprejeti odločitev in ni časa za združevanje strank, ki se jih bo odločitev dotaknila, mora včasih vodja globoko vdihniti in to odločiti. Če odločitev ni splošno všečna, se lahko za izboljšanje stanja pokažejo nekakšna pogajanja. Kljub temu je treba prepoznati obveznost voditelja, da sprejme odločitev - tudi nepriljubljeno.
6. Ko ni skupnih točk. Če vpletene strani nimajo konvergentnih interesov, se lahko vodja upravičeno vpraša, kakšen je namen pogajanj. Morda niti ni potrebno. Pogajanja morda tudi ne bodo potrebna, če je druga stranka močna. Čeprav lahko sodelovanje z njim koristi vam in vašim kolegom, pogajanja morda ne bodo mogoča, če imajo absolutno moč. V tem primeru se jim ne bi bilo treba pogajati z vami - z vprašanjem bi se lahko lotili sami in pri tem dosegli vse prednosti.
7. Ko je vložek nizek. Včasih se voditelji lahko odločijo, da bodo 'popustili' zahtevam druge stranke, kadar jim tako ali drugače ni vseeno za rezultat. S tem, ko drugi strani dovoli, da ima, kar hoče, vodja sporoča, da ga ne zanima samo zdravje trenutne zveze, temveč tudi dobro počutje te zveze. Na videz se lahko zdi, da vodja kapitulira, v resnici pa utira pot v prihodnost. Opozorilo: druga stvar, ki jo vodja vidi kot enkratno gesto dobre volje, lahko predstavlja precedens.
vincent herbert neto vrednost 2015
8. Ko želi vodja marginalizirati drugo stranko. Ko se vodja pogaja, on ali ona nakazuje, da ima druga stranka nekaj, kar želi ali potrebuje. Kljub temu jim včasih dejanje prepoznavanja in privedbe druge stranke k mizi lahko zagotovi rast in posledično sposobnost sabotaže voditeljevih prizadevanj po cesti. Kot smo že omenili, je ne pogajanje strateška odločitev in ignoriranje nekoga je lahko učinkovitejše od vzklika.
Obstajajo posebne situacije, ko se vodja odloči, da se ne bo pogajal. Če pa je vodja zaskrbljen zaradi zadevnega vprašanja in ga zanima spodbujanje pozitivnih dolgoročnih odnosov in so možnosti, da se ne pogaja, predrage, potem se voditelj bolje pogaja. Ne pozabite, da pogajanja najbolje delujejo, če obe strani priznata, da druga ponuja kaj, kar jim bo skupaj pomagalo doseči svoje cilje.
