Ta teden imam svojega dobrega prijatelja in trženjskega strokovnjaka, ki ponuja kolumna gostov - Nancie Ruder je lastnik in izvršni direktor podjetja Noetic Consultants
Zdi se, da je vsaka poslovna dilema edinstvena zver. Medtem ko se vsi osredotočamo na dajanje prednosti pomembnim vprašanjem, ki jih je treba rešiti, in imamo splošen pristop k čim večji donosnosti, nam pogosto primanjkuje skupnega, učinkovitega pristopa k reševanju ključnih vprašanj. Prepogosto izumimo kolo, tako da se poglobimo v podrobnosti, preden pogledamo veliko strateško sliko. Če so rešitve zastavljene strateško in dosledno, se lahko dejansko pokažejo zelo zlahka. Pri tem so ključna vprašanja, kdo, kaj in kako.
Ni nov model, Kdo / kaj / kako obstaja že vrsto let v marketinški skupnosti od izuma podjetja Procter & Gamble. Vendar je pri širšem reševanju poslovnih problemov premalo izkoriščen. Na hitro preberite in poskusite z naslednjo trnovo številko, s katero se soočite. Morda boste le našli rešitev, ki strmi vase, ki je sicer ne bi videli.
WHO
Začnite s WHO: komu poskušamo služiti? Ali gre za interno občinstvo? Ključna stranka? Partnerja? Jasno identificirajte to primarno ciljno skupino in nato vprašajte, kakšno bolečino imajo, ki jo lahko rešimo mi, 'podjetje'? Kaj hočejo, česar ne dobijo? Pomembno je tudi, kakšna čustva doživljajo, ko nimajo te potrebe ali želje? Frustracija? Anksioznost? Upanje? Strah?
KAJ
Ko natančno razumemo KDO, preidemo na KAJ: KAJ lahko ponudimo, kar bo ustrezalo potrebam, komu želimo služiti? To je kritično vprašanje, saj prepogosto to postavljamo obratno: tu je naš KAJ, zdaj KDO ga bo kupil? Voditi z našimi izdelki ali storitvami in verjeti, da bo trg sledil, je nepomemben. Ko najprej izberejo, komu bomo postregli, razumejo njihove potrebe, nato pa oblikujejo ponudbo glede na te potrebe, nas resno obravnavajo - saj vidijo, da jih »dobimo«.
KAKO
Nenazadnje, ko je naš KAJ opredeljen kot resnično zdravilo za nezadovoljene potrebe našega SZO, moramo določiti, KAKO jim ga dostaviti. To vključuje globoko razmislek o tem, kako in kdaj bo naš SZO najbolj odprt za naše KAJ. Kadar je izziv zapleten, je to najbolje narediti vizualno s pomočjo zemljevida potovanja, tako da se zagotovimo popolna osredotočenost na to, KDO se prehodi skozi svojo življenjsko pot in kje se lahko v to prilega naš KAJ. Razmislite.
PRIMER
kako visoka je karlie redd
Če želite vse skupaj združiti na oprijemljiv način, si oglejte primer: Mednarodna organizacija, ki temelji na članih, je izgubila dolgoletne člane v eni geografski regiji. Ta regija je bila vedno območje rasti in visokih prihodkov, zdaj pa je hitro postala finančni beg. V tem primeru so bili WHO organizacije starejši IT-strokovnjaki. Dejansko so zelo cenili članstvo in so želeli ostati vpleteni, vendar je finančna kriza v regiji silila v zmanjševanje in večjo fiskalno odgovornost. Ne glede na to, koliko koristi so imeli od organizacije, so se ti člani čutili prisiljeni odreči se koristim. Bili so razočarani nad to izgubo, vendar so bili zaradi večje situacije zelo poudarjeni. Pomembno je, da je bila izguba članstva le eden izmed mnogih zadetkov, ki so jih dosegli v tej novi resničnosti.
Z razumevanjem nove 'bolečine' njihove WHO je to podjetje lahko videlo, da njihov zgodovinski KAJ ni bil več ustrezna ponudba. Da bi rešili novo potrebo svoje WHO, so svoj WHAT prenovili v a la carte storitve z meritvami ROI, ki jih je bilo mogoče kupiti za vsak primer posebej. To je zadovoljilo potrebe njihove WHO, tako da jim je omogočilo sodelovanje v izbranih storitvah, ki bi izboljšale donosnost, in neposredno obravnavalo njihovo potrebo po izkazovanju davčne odgovornosti in vlaganju le v neposredne ponudbe vrednosti.
Naslednji je bil KAKO. KAKO ponudite to novo ponudbo vrhunskim IT-strokovnjakom, katerih trgi so pod stresom, katerih čas je stisnjen in katerih blagajn upada? Ker so službena potovanja zdaj tudi omejena, je bilo treba KAJ verodostojno prenašati na velike razdalje. Z vizualnim kartiranjem je bilo ugotovljeno, da bodo spodbude močnim nekdanjim članom omogočile dostop do še več članov v regiji.
Utemeljeno v WHO
Naslednjič, ko se soočite s poslovno dilemo, preizkusite okvir v tem, ko ga zapolnjujete, najprej začnite s WHO in se potrudite po vrsti KAJ in KAKO. Poskusite z vizualnim preslikavanjem KAKO. Morda boste le našli rešitev, ki je sicer ne bi videli.
Nancie Ruder je lastnica in izvršna direktorica podjetja Noetic Consultants, tržnega izobraževanja in strateškega svetovanja v Bethesdi.
