Številni lastniki malih podjetij so razvili raven udobja s strankami, ki jim služijo. Ugotovili so, da položaj 'zlatokose' ni prevelik; ne premajhen. '
Kaj pa, če bi lahko svoje podjetje podvojili tako, da bi si zagotovili eno novo stranko? Poimenujmo to stranko vaš kit.
Kdo je 5 potencialnih strank, za katere bi lahko sodili, da bi se, če bi zmagali v njihovem podjetju, v naslednjih 12–24 mesecih podvojili?
Od koga trenutno kupujejo in kako se zložite glede na to drugo stranko?
Kako se zložite na:
- Vrednost?
- Izkušnje / dosežki?
- Cena?
- Prilagodljivost?
- Ugled?
- Kakovost?
Zakaj kupujejo pri obstoječem prodajalcu ali dobavitelju, ki ga želite zamenjati? Katera so njihova področja nezadovoljstva? Katera so najpomembnejša merila, ki jih uporabljajo za odločitev o nakupu? Kdo v njihovi ekipi odloča? Kdo so vplivneži?
Kot vidite, bo zbiranje teh informacij zahtevalo čas in trud. Ko pa jo enkrat dobite, lahko oblikujete svojo strategijo, da vstopite v vrata.
Tu so 4 strategije za pristanek novega kita:
Prva strategija: Vstopite skozi stranska vrata
Oglejte si seznam vplivnih oseb v postopku odločitve o nakupu vašega potencialnega kita. Kako lahko vzpostavite odnos z enim ali več ključnimi vplivneži? Se lahko dogovorite za srečanje z njimi na sejmu ali industrijskem srečanju? Ali lahko koga v vašem LinkedIn svetu poveste? Ali se lahko obrnete nanje z nekaj zelo dragocenega, na primer z odlično idejo za rešitev težkega izziva, s katerim se spopada? Včasih je najlažje priti do kita, saj so vrata, ki vam jih lahko odpre vaš ključni vplivnež.
Druga strategija: ponudite pilotni projekt pod skrajnimi pogoji
V bistvu ta strategija pravi, da ste pripravljeni postaviti izdelek ali storitev svojega podjetja na pilotski projekt, s katerim dokažete svojo sposobnost dodajanja velike vrednosti svetu vašega bodočega kita. Ponudbo pilotnega projekta oblikujte kot način, s katerim si prislužite pravico, da prevzamete kakšen posel ali pa vsaj postanete njihov partner iz načrta B (glejte spodaj.)
Ta strategija je delovala Trženje z vetrovi , podjetje s posebnimi blagovnimi znamkami s sedežem na jugovzhodu ZDA. (Razkritje: Prav tako so bili poslovno treniranje stranka že 5 let). Sprva, ko smo prvič začeli sodelovati z njimi, je njihova povprečna stranka vsako leto kupila izdelke v vrednosti od 4000 do 6000 dolarjev. Nato so pred nekaj več kot 4 leti začeli pilotni projekt za ključnega kupca za nov izdelek, ki so ga ustvarili, imenovan 'Posredno vezenje', in ta program je pripeljal do stotisoč letne prodaje iz Home Depot, NFL in drugih marki 'kiti'. In vse se je začelo z majhnim pilotnim programom, ki je bil izjemno uspešen.
neto vrednost natalie morales 2014
Tretja strategija: prosite, naj jim bodo B
Poiščite pravo osebo pri svojem kitu, ki bo prosila za dovoljenje, da si zasluži pravico, da postane njihov 'načrt B'. Recite nekaj takega: 'Mike, vem, da že več kot 4 leta uporabljaš STR, Inc. kot svojega glavnega prodajalca. Spoštujem vašo zvestobo do njih. Pravzaprav je ravno zaradi te zvestobe tako lačen, da si prislužim pravico biti tvoj načrt b, če bi se kdaj kaj zgodilo v tej zvezi. Vem, da če bi se kdaj preusmerili k sodelovanju z nami, bi to bilo zato, ker bi dosegli točko, da preprosto ne bi več dobili vrednosti, ki bi jo pričakovali od STR, ali imam prav? Seveda. Vas lahko vprašam Mike, kaj moram storiti, da si zaslužim pravico, da vam za vsak primer naredim rezervni načrt? '
Seveda, če jih poslušate, morate vložiti energijo, da bo njihov popolnoma umeščen načrt. B. Sčasoma bosta vaša vztrajnost in stiki daleč daleč do tega, da boste dobili priložnost, da se napnete in osvojite posel. Ko pride do te odprtine, jo morate le izkoristiti.
Strategija 4: Poiščite kita, za katerega nihče ne ve, da je na trgu
Se spomniš tistega fanta ali deklice, za katerega so vsi domnevali, da bo šel na maturantski ples, zato jih nihče ni prosil, da bi šli, da bi kasneje ugotovili, da so ostali doma? No, zdaj je verjetno v vašem svetu kit, ki bi bil odlična stranka in ki bi mu lahko prinesel izjemno vrednost, če bi le stopil v stik z njimi. S praktičnega stališča je to ponavadi kit, ki počne tisto, kar počne vaš izdelek ali storitev v hiši ali s slabšim posrednim konkurentom.
Na primer podjetje, ki smo ga vodili STS , programsko podjetje s sedežem v Arizoni, služi bankam krvi v bolnišnicah in prodaja orodja za preverjanje, ki avtomatizirajo testiranje njihovih testov. Večina njihovih 'kitovskih' strank (velike bolnišnice in bolnišnične skupine) je svoje ročno preverjanje izvajala kot ročni postopek ali najemala zunanjega svetovalca, ki je prišel in ročno preveril veljavnost. Obe rešitvi (ročno sami ali najem zunanjega svetovalca) sta bili 'posredni konkurenti'. No, za skoraj enake stroške ene ročne validacije bi lahko bolnišnica dobila programsko rešitev, da to stori hitreje in za skoraj enako ceno, pri čemer je vsako naslednje avtomatizirano potrjevanje ogromen neto prihranek za bolnišnico. V zadnjih nekaj letih je STS hitro zrasel, ko je iztovoril več kitov, ki so jih njihovi konkurenti spregledali, ker so domnevali, da 'že gredo na maturantski ples'.
Kdo so torej vaši potencialni kiti? In katera od zgornjih strategij bo vaš najboljši način, da jih pristanete?
Če ta tema o povečanju vašega podjetja odmeva med vami, vas prosim, da se mi pridružite za prihajajoče brezplačno spletno usposabljanje Prizadevam si za pravilno rast vašega podjetja - na način, ki poveča prodajo in dobiček ter poveča indeks neodvisnosti lastnika. Klikni tukaj če želite izvedeti več in se registrirati.
