Ko sem bil poročni fotograf (ker nihče ne bi smel biti samo ena stvar), me je žena prepričala, da sem na svoj seznam poročnih paketov dodala izjemno drago možnost.
Mislil sem, da je izguba časa, saj se noben par tega ne bi odločil.
Izkazalo se je - kot v neštetih primerih, ko gre za boljšo presojo moje žene -, sem se motil. Nekateri pari so se odločili za ta paket. Tudi če tega paketa nismo vključili v izračun, se je naša povprečna prodajna cena zvišala.
Mogoče zato, ker je za nekatere 'drago' namestnik za 'odlično'.
joey lawrence mati in oče
A predvsem zaradi tega, kar ima Dan Ariely, vojvodski profesor in avtor knjig, odlične Predvidljivo iracionalno , imenuje učinek vabe.
Če niste seznanjeni, si oglejte, kako deluje učinek vabe. Pred nekaj leti revija Ekonomist ponudil digitalno naročnino za 59 USD in tiskano naročnino za 125 USD.
Nato so se odločili ponuditi še tretjo možnost: kombinirano digitalno in tiskano naročnino za 125 USD.
Ko sta bili na voljo dve možnosti, je večina ljudi izbrala digitalno naročnino. Bilo je ceneje.
Ko pa je bila na voljo tretja možnost, je bila več kot 50-odstotna verjetnost, da bodo ljudje izbrali digitalno / tiskarsko ponudbo.
Cene se niso spremenile. Spremenilo se je le dodajanje vabe.
Druga uporaba učinka vabe vključuje število ponujenih možnosti. Če obstajata dve možnosti, več ljudi ponavadi izbere cenejšega. Če so trije, se več ljudi navadno odloči za srednjega. Delno je to posledica nečesa, kar se imenuje učinek osrednjega odra , naravna pristranskost do tistega, kar je fizično na sredini.
In tudi zato, ker ljudje ponavadi ne kupujejo najcenejših, ker se to počuti 'poceni', pa tudi ne najdražje, saj se to počuti popustljivo. Ali potratno. (Ali kaj podobnega.)
Toda dodajte še četrto možnost in ljudje se navadno odločajo za drugo najdražjo, ne pa za tretjo najdražjo, čeprav sta oba nekako na sredini.
tamron hall datum rojstva
Kar se je izkazalo za resnično s poročno fotografijo. Precej več ljudi je izbralo drugi najdražji paket od štirih, še posebej, ko smo izdelali najdražji paket res drago: za primerjavo se mi je zdel ta paket ugoden.
Seveda nobena cenovna strategija ne more premagati slabega predloga za ceno in vrednost.
Ampak, če so vaši izdelki ali storitve konkurenčni in nudijo resnično vrednost - kar so bili naši zagotovo in zagotovo tudi, sicer ne bi imel podjetje, še manj pa uspešno - potem lahko malo prilagajanja prinese znatne dohodkovne dividende.
Še posebej pri moških: Raziskave kažejo da ljudje z višjimi nivoji testosterona (beri: moški) ponavadi sprejemajo manj dosledne odločitve in bolj 'ciljne' (predvidene učinke vabe).
s kom hodi jessica lowndes
(Še več dokazov, da moški v resnici niso bolj racionalni kot ženske.)
Razmišljati čez ceno
Učinek vabe lahko igra vlogo poleg odločitev o nakupu. Raziskave kažejo učinek vabe lahko vpliva na to, kako se zaposleni odločajo med načrti ugodnosti. Druge raziskave kaže, da učinek vabe lahko vpliva na odločitve o zdravstveni negi.
Ali recite, da želite spodbuditi svoje zaposlene, da prihranijo za upokojitev. Če jim ponudite možnosti, da se odločijo ali dobijo kakšno tekmo, če dajo na stran 5 odstotkov plače, lahko nekateri vidijo 5 odstotkov kot previsoko lestvico in se odločijo.
Če pa ponudite tretjo možnost - manjše ujemanje, potem ko zaposleni prispevajo recimo 2 odstotka plače -, se bo verjetno odločilo več ljudi.
In več ljudi se bo verjetno odločilo za 5-odstotno možnost, saj se zdi, da je 5-odstotna tekma veliko boljša od 2.
Čeprav je 5 odstotkov veliko boljše od 0 odstotkov.
Torej, če želite biti bolj prepričljivi - in upamo, da boste svoje moči uporabili za dobro - razmislite, kako oblikujete možnosti, ki jih ponujate. Z malo prilagajanja se ena možnost zdi privlačnejša. Zaradi majhnega prilagajanja se ena možnost zdi manj obremenjujoča.
Dodajte razmeroma neprivlačno možnost in morda boste le ugotovili, da se bo veliko bolj verjetno zgodilo tisto, za kar upate.
Vedenjska veda tako pravi.
