Na videz naravno podjetje za nego kože Tata Harper vsebuje vse sestavine, ki bi jih iskali v privlačni zgodbi o poreklu: junaški soustanovitelji moža in žene, ki živijo skupno ambicijo, da bi ustvarili pošteno linijo izdelkov brez rakotvornih kemikalij, ko so opazovali svojca, ki je diagnosticiral raka. Tekmujejo se glede kakovosti in preglednosti v tradicionalni kategoriji, ki je na prvem mestu.
Henry Harper to ve - in to ga nekako moti. Navsezadnje je to obdobje, v katerem se zdi, da ima skoraj vsako podjetje ustanovno zgodbo, prežeto s čustveno privlačnim nekomercialnim namenom. Kako lahko ločite svoje podjetje od vseh ostalih, če je vaša tako imenovana zgodba primerljiva z drugimi?
Harper pravi, da je sodeloval na 'neskončnih srečanjih' z oglaševalskimi agencijami in guruji blagovnih znamk, kjer 'vam skušajo povedati, da je to tisto, zaradi česar ste drugačni, to je vaše pozicioniranje,' pojasnjuje. 'Toda vsi izkoriščajo iste strategije, isti izdelek ali zgodbo o junaku.'
Bolj ko je slišal o junaških zgodbah, bolj se je zavedal, da mora prepustiti zgodbam dejanja svojega podjetja. Verjel je, da če bi kupci lahko videli, kako izvirajo in izdelujejo izdelke Tata Harper, bi bile očitne točke diferenciacije podjetja. 'Mislil sem, da bi morali namesto, da bi' oblikovali 'blagovno znamko, biti samo mi in pustiti [strankam], da pridejo bližje in si ogledujejo, kaj počnemo,' pravi.
neto vrednost lilly ghalichi 2015
Spuščanje kupcev za zaveso
Naslednji korak je bil ugotoviti najboljši način, kako omogočiti strankam, da pridejo bližje. Kako bi lahko Tata Harper (poimenovana po Henryjevi ženi, soustanoviteljici) svetu pokazala, da gre za dobrovernega proizvajalca naravnega izdelka in ne le za drugo blagovno znamko z dobro oblikovano zgodbo o poreklu?
Želel je ujeti tisto, kar se mu je zdelo bistvo podjetja: da je pridobivalo in obsedelo povsem naravne, surove sestavine, jih mešalo in testiralo na kmetiji v Vermontu ter v vsako steklenico vnašalo ročno oskrbo.
Rezultat je bilo podjetje Odprti laboratorij in program sledljivosti , ki se je začela pred enim letom. Tako deluje: Če vnesete prve tri številke številke na dnu stekleničke za nego kože Tata Harper, lahko v laboratoriju podjetja izsledite njen izvor. Izvedeli boste dan, ko je bil ročno izdelan, ter videli ime in fotografijo zaposlenega, ki ga je sestavil. Do zdaj je približno 60.000 kupcev vpisalo številke svojih steklenic.
Eno največjih izplačil je bila kakovost spletnega prometa. Na splošno obiskovalci na spletnem mestu preživijo v povprečju dve minuti in 42 sekund. Toda v oddelku Open Lab je povprečno trajanje pet minut - in raste vsak mesec.
Na straneh Open Lab lahko tudi Tata Harper pojasni svoje cene, ki so (kot bi lahko pričakovali za nekaj ameriškega in naravnega izvora) višje od cen drugih proizvajalcev nege kože. 'Če [naše stranke] za steklenico smetane porabijo od 100 do 350 dolarjev, bi morali ceniti izdelavo,' pravi.
Izplačilo
Kako je prizadevanje za sledljivost vplivalo na dno? Harper ne bo razkril številk prihodkov podjetja in se skliceval na dogovore o nerazkritju informacij z vlagatelji podjetja, vendar pravi, da je prodaja porasla za 85 odstotkov glede na lansko leto. Koliko od tega je mogoče pripisati programu sledljivosti? Harper ne verjame, da obstaja enakomerna pot od enega do drugega.
Pravzaprav je bil del izziva, s katerim se je sprva soočil pri navdušenju svojih zaposlenih nad programom sledljivosti, prepričeval, da je vreden njihovega časa in truda - kljub temu da ni imel takojšnjega vpliva na prodajo. 'Čeprav sem šef in bodo ljudje morali narediti to, kar rečem, ne bi šlo, če ne bi navdušil ekipe,' pravi. 'Pripeljati projekt, ki je skoraj popolnoma usmerjen v blagovno znamko in nima neposredne povezave s prihodki, ni lahko prodati.'
Poroka Iana Veneraciona in Pamele Gallardo
Dejansko so se prodajni in marketinški uslužbenci spraševali, kako jim bo prizadevanje pomagalo doseči zastavljene cilje. Spraševali so se, zakaj bi podjetje svoje dragocene vire - v obliki časa zaposlenih - namenilo izgradnji takšnih zmogljivosti spletnih strani, ko pa bi ta čas namesto tega lahko uporabili pri tradicionalnih tehnikah pospeševanja prodaje, kot so e-poštni razstreljevanja in lansiranje novih izdelkov. Harper je moral dobro razmisliti o njihovem vstopu, saj je vedel, da se 'njihov svet vrti okoli tega, da bi dosegli svoje število'.
Harperju je uspelo priti do vstopa ekipe, tako da je domov zabil dve veliki, dolgoročni točki. Prvi je bil, da bo ta projekt sledljivosti, če bo izpeljan, razlikoval blagovno znamko Tata Harper od skoraj vseh drugih izdelkov v kategoriji. Če bi ekipa lahko čas, porabljen za takšen projekt, videla kot nekakšnega vodjo izgube - čas, ustvarjen za ustvarjanje pravičnosti v blagovni znamki, ki bi tako trgovce kot potrošnike poučeval o tem, za kaj se je podjetje zavzemalo in zakaj njegove cene, čeprav višje od počitek, so bili odraz kakovosti in diferenciacije - takrat so zagotovo lahko videli, kako jim bo po cesti pomagalo lažje doseči številke.
Druga točka, ki jo je poudaril Harper, je bila, da bodo tudi zaposleni izvedeli več o serijskem postopku podjetja - in to bi vodilo tudi k večji prodaji, saj je globina poznavanja izdelkov postala del sporočanja pri prodaji in trženju. kampanje.
Iskanje se je torej začelo: Harper je sedel s svojimi zaposlenimi v odprtem laboratoriju - tistimi, ki dejansko merijo, mešajo, dišijo in preizkušajo sestavine za nego kože - in jih prosil, naj mu povedo, kaj se je dogajalo v običajnem dnevu, da bodo lahko začeli skicirati, kako bi deloval program sledljivosti. 'Niso rekli nič,' pravi Harper. 'Te stvari sem moral začeti vleči iz njih.'
Harper z izrazom 'stvari' pomeni vse dejavnike, ki lahko vplivajo na njegovo dobavno verigo. Na primer, vremenske težave ali kmetijske peripetije lahko vplivajo na nabavo podjetja za določen izdelek. „Eno leto sivko lahko dobimo z juga Španije; v drugem letu pa bomo morda prišli z območja Italije, ker se ta pridelek v Španiji ni izkazal tako, kot nam je všeč. '
kako visoka je juliet simms
Sčasoma sta se Harper in interna ekipa oblikovalcev in programerjev, ki gradijo sistem sledljivosti, naučila obrti zaposleni v odprtem laboratoriju. Ključna točka pri pospeševanju notranjega odkupa prodajalcev in prodajalcev je prišla, ko je ekipa oblikovalcev-koderov postavila informativno tablo na hodnik pisarn Tata Harper. Tabla je vsebovala najrazličnejše informacije o tem, kateri izdelki so bili tisti dan v seriji, s katerimi sestavinami. 'Prej je bilo skrivnostno, kaj so [zaposleni v odprtem laboratoriju] počeli v tej sobi,' pravi Harper. 'Nihče ni vedel, kaj nameravajo Joe, Jon, Louis in Amanda.'
Vrnitev zaupanja
Tata Harper ni edino podjetje, ki je odkrilo prednosti spuščanja kupcev za proizvodne linije. Quinn Popcorn, proizvajalec organskih kokic s sedežem v Koloradu, ki se prodaja v Whole Foods, Target, Wegmans in drugje, je še en zagon z obsežnim programom sledljivosti. Podjetje je svoj program od kmetije do vreče začelo januarja 2014. Do zdaj, pravi Coulter Lewis (ki je podjetje ustanovil s svojo ženo Kristy), so kupci serijska številka vrečk za kokice približno 10.000-krat.
'To je majhen odstotek od sto tisoč vreč, ki smo jih prodali, vendar to vpliva tudi na tiste, ki ne gledajo na splet,' pravi Lewis. 'Preglednost poraja zaupanje in samo vedenje, da so informacije prosto dostopne, našim strankam pomaga zaupati naši kakovosti sestavin.' Tako kot Harper tudi Coulter ne razkriva posebnih prihodkov, je pa dejal, da letna prodaja podjetja presega milijon dolarjev in se je v zadnjih treh letih podvojila.
Za Lewisa je preglednost virov del 'tektonskega premika' v živilski industriji, kjer potrošniki ne zaupajo več slepo blagovnim znamkam svojih najljubših izdelkov. Prepričan je, da je ta erozija zaupanja ustvarila novo generacijo potrošnikov, ki želijo biti bolj seznanjeni s tem, kar kupujejo.
Harper se strinja in meni, da je preglednost njegovega podjetja glede nabave del gibanja, v katerem potrošnikova želja po zanesljivih informacijah postaja 'stalni del gospodarstva'.
Tukaj lahko še rečete: dve hitro rastoči zagonska podjetja v dveh različnih panogah potrošniških izdelkov se ne razlikujejo tako, da uvajajo neomajno taktiko pripovedovanja zgodb, temveč zagotavljajo poglede za zaveso. Morda je nova oblika pripovedovanja zgodb tista, ki nadomešča dobro vajeno pripoved o blagovni znamki, usmerjeno na kupce, z voajerskim oknom, ki strankam omogoča iskren pogled na resničnost.
