Ne glede na to, ali gre za iskanje novih vlagateljev, razgovore za prvo službo ali predlaganje zakonske zveze, se vsi ukvarjamo s prepričevanjem. Če me želite prepričati, da ukrepam, kako najbolje predstaviti vaš primer?
Pred nekaj več kot 30 leti, psiholog Robert Cialdini se je odločil odgovoriti na to vprašanje. Na podlagi vsega, kar se je naučil iz lastnih raziskav, je tri leta šel pod krinko, da bi se izobraževal za delovna mesta v svetu 'strokovnjakov za skladnost': prodajni operaterji, zbiralci sredstev, kadroviki in oglaševalci. Ugotovitve je objavil v svoji prodajni uspešnici Vpliv: Psihologija prepričevanja.
Spodnji animirani videoposnetek izpostavlja šest Cialdinijevih 'univerzalnih načel prepričevanja'. Objavljeno je bilo leta 2012, pripovedujeta ga Cialdini in njegov kolega Steve Martin, ogledali pa so si ga več kot 4.000.000 krat.
Tu sem povzela video in dodala nekaj lastnih komentarjev in lekcij. Če želite postati bolj prepričljivi, je tu šest načel, ki se jih morate držati:
1. Vzajemnost (1:20)
Preprosto povedano, vzajemnost opisuje našo željo, da nekaj vrnemo nekomu, ki je nekaj storil za nas.
Za ponazoritev Cialdini navaja odličen primer iz niza študij, ki so potekale v restavracijah. V mnogih restavracijah je običajna praksa, da vam natakar ali natakarica prinese majhno darilo, na primer liker ali meto, približno ob istem času, ko vam prinesejo račun. Toda ali tako majhna gesta resnično vpliva na velikost vaše konice?
Raziskava pravi, da - z veliko razliko. V eni študiji je dajanje kovnice na koncu obroka običajno povečalo napitnine za približno 3 odstotke. Ko se je 'darilo' povečalo na dve kovnici, je bila velikost konice večja od štirikrat-- s stopnjo 14 odstotkov! Toda eno dejanje je imelo še večji učinek.
Natakar bi dal kovnico, začel odhajati, nato pa se obrnil nazaj in rekel: Za vas, prijetne ljudi, tu je dodatna kovnica. Zaradi te majhne akcije so se nasveti povečali za 23 odstotkov!
„Vpliv,“ poudarja Martin, „ne s strani kaj je bila dana, vendar kako bilo je dano. '
Lekcija: Ključ do vračanja je zagotoviti, da je vaše darilo prilagojeno in nepričakovano.
V digitalni dobi je tako enostavno klikniti gumb in slediti nekomu na družbenih omrežjih ali poslati splošno vabilo za povezavo. A tako ne boste ustvarili večjega vpliva, tudi če vas oseba spremlja nazaj.
Če je za vas pomembna povezava z nekom, poskusite komentirati na njegovem blogu. Ali pa pošljete kratko osebno sporočilo, v katerem jim sporočite, zakaj se želite povezati. Še bolje, delite nekaj njihove vsebine in jim sporočite, zakaj se vam zdi dragocena. (Namig, namig.)
2. Pomanjkanje (3:06)
Pravilo ponudbe in povpraševanja: Ljudje si želijo več stvari, ki jih je manj. Ta hype je celo ustvaril lastno besedo s štirimi črkami - FOMO (Strah pred pogrešanjem).
Na primer, letalski prevoznik British Airways je leta 2003 sporočil, da ne bo več opravljal dvakrat dnevnega leta London-New York Concord, ker je postal 'neekonomičen'. Kakšen je bil rezultat?
Prodaja se je povečala naslednji dan.
Nič se ni spremenilo, let Concorda je preprosto postal (nenadoma) redek vir.
Lekcija: Določite svojo edinstveno prodajno točko (USP). Še pomembneje je, da opišete, kaj lahko izgubi vaš potencialni kupec / vlagatelj / zakonski partner, če ne izkoristi vašega predloga.
3. Oblast (4:10)
Ljudje sledijo vodstvu verodostojnih, dobro poučenih strokovnjakov.
Cialdini navaja primere, na primer kako nekateri zdravstveni delavci objavljajo diplome in spričevala na svojih pisarnah, da nas opomni, zakaj jih moramo poslušati.
neto vrednost natalie morales 2016
Velika verjetnost je, da mnogi berete ta članek zaradi besedne zveze v naslovu 'dokazano z znanostjo'. Resnično mi je všeč naslednji komentar Dana Hattie, objavljen na YouTubu pod Cialdinijevim videoposnetkom:
Nova študija kaže, da se verjetnost, da nekaj verjamete, močno poveča, ko se stavek začne z 'Nova študija to pokaže.'
Lekcija: Razvijte strategijo, ki drugim sporoča, zakaj bi vas morali poslušati, v idealnem primeru črpajte iz zunanjih virov.
Če vaše podjetje še nima spletnega dnevnika, že zamujate na zabavo. Ko boste prek vašega spletnega mesta delili dragocene odgovore na vprašanja, ki jih raziskujem, se bom verjetno vrnil. Ko vas komentatorji na drugih spletnih mestih in drugih aktivnih družabnih omrežjih še bolj uveljavljajo kot avtoriteto, skupaj s povezavami do vaše domače strani.
Ko sem pripravljen spustiti nekaj gotovine, uganete, od koga bom kupil?
4. Doslednost (6:04)
Ljudje so radi dosledni s tem, kar so že povedali ali naredili. To načelo je opisano tudi kot 'zavezanost'.
Na primer, en eksperiment je vključeval prositev študentov uvodne psihologije, da se udeležijo študijskega dela o miselnih procesih - ob 7:00 zjutraj. Poklicali so prvo skupino študentov, ki so ji takoj povedali, da se bo seja začela takoj ob 7.00 zjutraj. Ni presenetljivo, da se je le 24 odstotkov strinjalo z udeležbo.
Drugi skupini študentov so najprej povedali podrobnosti o študiji in želji voditeljev sej po njihovi udeležbi. Zgodnji čas je bil le omenjen po so se dogovorili za sodelovanje. Koliko študentov se je strinjalo? Šestinpetdeset odstotkov. Ko se jim je ponudila priložnost, da se umaknejo, nihče od njih ni. Petindevetdeset odstotkov teh študentov je sledilo in se pojavilo na seji.
Cialdinijeva raziskava kaže, da bolj kot je prostovoljna in javna zaveza, bolj učinkovita.
Lekcija: Iščite prostovoljne, aktivne in javne obveznosti drugih. Če je mogoče, jih prosite, naj nekaj napišejo.
Na primer, lahko poskusite povprašati potencialne stranke, da vaš izdelek preizkusite določen čas - popolnoma brezplačno. Izberejo čas, ko bodo izdelek uporabili (do določene meje), in se v zameno strinjajo, da bodo predložili komentarje o svojih izkušnjah.
Zdaj ste te potencialne stranke spremenili v stranke. Če je vaš izdelek dober, bodo mnogi postali plačljive stranke.
5. Všeč mi je (7:40)
Ljudje raje rečejo da tistim, ki so jim všeč. (To je pravilo št. 1 uspešnih pogajanj.)
Zdi se dovolj preprosto. Toda kaj povzroča, da imamo radi druge? Cialdinijeva raziskava opozarja na tri dejavnike. Všeč so nam ljudje, ki:
- so podobni nam
- izplačajte nam pohvale
- sodelujte z nami za doseganje prihodnjih ciljev
Pritegnejo nas tisti, s katerimi si delimo nekaj skupnega - zato se navdušimo, ko srečamo nekoga iz istega domačega kraja. Če ti ljudje izrazijo svoje mnenje o tem, kaj jim je všeč pri nas, in z njimi je enostavno delati, je to domača tekma.
Lekcija: Ljudje poslujejo z drugimi, ne s podjetji.
Socialni mediji olajšajo spoznavanje potencialnih partnerjev kot kdaj koli prej. Ugotovite, kaj imate skupnega, povejte jim, zakaj so vam všeč, in poiščite način skupnega dela.
6. Soglasje (9:05)
Kadar so posamezniki negotovi, se bodo pri odločanju ozirali na dejanja drugih.
Cialdini navaja študijo, ki je analizirala hotelske goste in njihovo ponovno uporabo brisač in posteljnine. Po preizkusu številnih različnih znakov v kopalnici so ugotovili, da je najučinkovitejša naslednja opomba:
Petinsedemdeset odstotkov ljudi, ki bivajo v tej sobi, ponovno uporabi brisačo.
Ključ ni bil le pozitiven pritisk vrstnikov, ampak dejstvo, da so bili ti ljudje zelo skupni posebne lastnost - bivali so v isti sobi. Morda ne mislite, da bi imel ta znak tako velik učinek, vendar dejstva govorijo drugače:
To preprosto sporočilo je povzročilo 33-odstotno povečanje ponovne uporabe brisač.
Lekcija: S kazanjem na tisto, kar mnogi drugi (zlasti podobno drugi) že počnejo, lahko pomagate spremeniti odločitev nekoga v vašo korist.
Na primer, prodajalec, ki je določil ciljne stranke svojega podjetja, je že na polovici poti. Poiščite lastnosti, ki so skupne tem strankam. Uporabite razpoložljive podatke za spremljanje, kdo kupuje in deli novice o vašem podjetju. Potem, ko vaše podjetje raste, uporabite te podatke in odločitve 'podobnih' drugih, da boste prepričali ostale.
Vsak dan delamo, da prepričamo druge v svoje mnenje. Nekaj manjših sprememb z uporabo zgornjih raziskav bi lahko močno povečalo vašo učinkovitost.
Samo ne pozabite me povabiti na poroko.
