Vojna in premirje med trgovci TrueCar in avtomobili

Pred nekaj leti ga je naredil Scott Painter. Bil je bogat, čeden in pameten, moški iz TED-a in Davosa, ki se je družil z Elonom Muskom in Richardom Bransonom. 'Vse v mojem življenju je šlo neverjetno dobro,' pravi. 'Samo uspeh, ki ni bil dosežen.' V dveh desetletjih je ustanovil na desetine podjetij in zbral več kot milijardo dolarjev tveganega financiranja, preden je leta 2005 končno zadel na njegovo resnično veliko idejo: podjetje, imenovano TrueCar, bi prineslo preglednost cen v skrivnostni svet avtomobilske prodaje in potrošnikom vzvod, tako da jim natančno pove, koliko drugi ljudje plačujejo za avtomobile.

Za nakupovalce avtomobilov je bila to nirvana: nič več barantanja, nič več čakanja, da se tisti zlato verižni prodajalec pogovori s svojim menedžerjem, da 'vidi, kaj delam.' Namesto tega ste preprosto obiskali TrueCar.com, vtipkali svojo poštno številko in želeno znamko, model in dodatke (ne pozabite na nejasne kocke!) In natisnili bon, ki ga je mogoče unovčiti pri vašem lokalnem prodajalcu TrueCar, z zagotovljeno nizko ceno. Bilo je brezplačno in enostavno. Trgovci so TrueCar plačali le, če se je potencialna stranka spremenila v prodajo - 299 USD za nove avtomobile, 399 USD za rabljene.

Trgovci, ki so se prijavili na tisoče, v upanju, da bodo nadomestili izgubljeno podlago, potem ko jih je velika recesija udarila. Kupcem je bilo všeč, zbrali so se na spletnem mestu TrueCar in na straneh Capital One, USAA in drugih partnerjev, ki so njegovo tehnologijo uporabljali za svoje programe nakupa avtomobilov. Navdušeni so bili tudi vlagatelji, ki so tveganemu kapitalu namenili več kot 185 milijonov dolarjev. S Painterjem kot izvršnim direktorjem je TrueCar do leta 2011 dosegel skoraj 76 milijonov dolarjev prodaje, lani je bil objavljen lani in je v prvem četrtletnem poročilu o dobičku premagal pričakovanja analitikov glede prihodkov (50,5 milijona dolarjev) in spletnega prometa (4,2 milijona edinstvenih obiskovalcev na mesec). ). Število certificiranih trgovcev je septembra doseglo 9.000.

Toda v začetku leta 2012 TrueCar skoraj postal le še en pretiran internetni neuspeh. Težave so se začele ravno takrat, ko je pridobivalo kritično maso, predvajali so nacionalne televizijske spote, na katerih so resnične stranke na svojih avtomobilih prihranile 3000, 8000 do 14.000 dolarjev. Tisti oglasi niso omenili, da večina trgovcev kljub pohlepnemu ugledu zasluži zelo malo denarja s prodajo novih avtomobilov. Po podatkih Nacionalnega združenja avtomobilskih trgovcev je lani povprečna stopnja dobička pri prodaji novih avtomobilov znašala le 3,8 odstotka; večina trgovcev preživi s pomožnimi storitvami, kot so vzdrževanje, financiranje in garancije. 'Če TrueCar plačam 299 ameriških dolarjev za vodstvo, sem pravkar dal velik del bruto dobička tega avtomobila,' pravi Donald Hall, vodja združenja avtomobilskih trgovcev v Virginiji, ki se je s Painterjem močno zapletel.

Skoraj histerija je izbruhnila med trgovci, ki so se bali, da TrueCar spodbuja uničujočo dirko do dna, ki bi jih zmotila takoj, ko ne bi obstajali. V svojem govoru leta 2011 je Mike Jackson, izvršni direktor družbe AutoNation, največjega državnega prodajalca avtomobilov, razmere za trgovce označil za 'spiralo smrti'.

Blogosfera se je zasvetila. Trgovci so Painterju začeli natančno pripovedovati, kam lahko da te bone. Velike trgovske verige so prekinile povezave s TrueCar. Državna združenja so članom sporočila, da bi lahko imela težave z regulatorji, ker Painterjeva družba verjetno krši zakone o državni franšizi, namenjeni zaščiti trgovcev. Honda je zagrozila, da bo ukinila sredstva za oglaševanje prodajalcem TrueCar, ki so vozila poceni prodajala, z utemeljitvijo, da bi to škodovalo imidžu znamke. Slike Painterja kot hudiča so krožile po internetu. 'V bistvu so zanič!' je v tipičnem videoposnetku na YouTubu zakričal trener avtomobilske prodaje z imenom Jerry Thibeau.

Med decembrom 2011 in februarjem 2012 je odpovedala tretjina od 5600 certificiranih prodajalcev TrueCar. Brez trgovcev ni imel posel. V pisarnah TrueCar v Santa Monici v Kaliforniji so imeli vzdevek za krizo: Swirl. S tem so mislili na vrtinec, čeprav je pričaral tudi slike TrueCarja, ki se je vrtel po stranišču. Pred vrtinčenjem je imel TrueCar 40 milijonov dolarjev gotovine in je hitro naraščal za vse mere, od prodajnih mest in prodanih avtomobilov do prihodkov in spletnega prometa. Toda vse napake trgovcev so povzročile, da je TrueCar leta 2012 izgubil 75 milijonov dolarjev, njegovi TV oglasi pa so izginili. 'Pomislil sem:' Sveto sranje - v 45 do 60 dneh sem brez posla, 'pravi Painter.

Slikarjeva osebno življenje prav tako začela drobiti. Z bivšo ženo je vodil grenko bitko za skrbništvo nad najstarejšima otrokoma, drugi zakon pa je propadel, pravi, ker je bil tako osredotočen na to, da bi ustavil Vrtinec, da je zanemarjal svojo ženo, ki je poskušala se ukvarjati z dvema majhnima otrokoma in nedostopnim možem. 'Bil sem grozovit mož in grozen oče,' pravi. Zaradi napadov panike ni mogel dihati. Zato je odšel k zdravniku - in rečeno mu je bilo, da ima resno prirojeno srčno napako in je moral izgubiti 50 kilogramov in takoj prenehati piti.

Neuspeh TrueCarja bi pomenil tudi osebno finančno propad, ker je Painter v podjetje vložil toliko svojega bogastva. Ko so se njegovi bonusi za uspešnost izsušili, je zapadel v dolg in je moral svoj upravni odbor prositi za povišanje plač, ki podpira življenjski slog, ki vključuje hišo v Bel Airu, garažo za devet avtomobilov in srebrni Aston Martin Rapide za 220.000 dolarjev.

V začetku leta 2012 je obupani Painter storil, kar bi storil vsak luksuzni 43-letni Kalifornij, čigar življenje se je sesulo: obrnil se je na svojega terapevta. 'Kaj se dogaja?' je hotel vedeti. 'Zakaj se mi vse to dogaja?'

Njegov terapevt je za trenutek pomislil in rekel: 'Ste že kdaj pomislili, da je vse to vaša krivda?'

Painter je utihnil. To se mu še nikoli ni zgodilo. Z besedami, s katerimi se opisuje - deloholik, idealist, perfekcionist - nihče, ki Painterja dobro pozna, ne bi trdil, da bi mu dodal očarljiv, inteligenten, kreativen, hiperaktikuliran in globoko predan svojim tehno-libertarnim prepričanjem. Toda, tako šokiran, kot je bil Painter, je imel terapevt bistvo. Danes Painter sam pravi: 'Sem aroganten kreten.' In včasih, dodaja, 'popoln seronja!'

koliko je stara mollee gray

Arogantni kreten se razvija, kot vam bo povedal vsak psihiater, in za Painterja se je začel v srednjeveškem Sacramentu, kjer je odraščal z očimom, ki je bil 'res trdo rit'. Painter je bil nemiren, prezgoden fant. Po navdihu dedka Eda Swofforda, takratnega izvršnega direktorja letalske družbe Aloha Airlines, je pri 14 letih ustanovil svoje prvo podjetje, ki je specializiralo avtomobile, kasneje pa se je pridružil vojski, študiral na West Pointu (politologija in inženirstvo) in odšel na Univerza v Kaliforniji v Berkeleyju (ekonomija) s štipendijo za ragbi. Končal ni šole. Projekt razreda Berkeley je privedel do InfoAccess, njegovega prvega podjetja, ki je potrošnikom ponujalo informacije o nakupu avtomobilov po spletu.

Od takrat je Painter ustanovil neverjetnih 36 delniških družb. 'Rad pokažem stvari iz nič,' pojasnjuje in doda, da ima verjetno motnjo pomanjkanja pozornosti. Obožuje tudi avtomobile, kar lahko uganete po naravi mnogih njegovih startupov. Pred TrueCarom je bil verjetno najbolj znan po CarsDirectu, ki ga je začel leta 1998 in zbral 350 milijonov dolarjev tveganega kapitala. Painter je naslednje leto pod pritiskom vlagateljev odstopil s položaja izvršnega direktorja, potem ko je odpustil 90 ljudi. Kot že ime pove, je CarsDirect želel prodati avtomobile proizvajalcem neposredno potrošnikom, pri čemer je izpustil posrednika. Tako je enostavno razumeti, zakaj mnogi prodajalci avtomobilov še vedno prezirajo Painterja - kljub dejstvu, da imajo nekatere lastnosti, vključno z izkoriščanjem ljubezni do izbire. 'Ko ljudje rečejo: 'Scott je zloben!' vrnejo se v CarsDirect, «pravi Painter. 'Kako si lahko trgovec in to slišiš in ne rečeš:' Sovražim tega prekletega fanta! '?'

Kar se je Painter naučil pri CarsDirectu in neuspelem avtomobilskem podvigu, ki ga je poskusil imenovati Build-to-Order, je, da je sistem avtomobilske franšize tako zaščiten z državnimi zakoni in tako politično močan, da ga je skoraj nemogoče premagati v nobeni bitki. (Kot je odkril njegov prijatelj Elon Musk, ko je poskušal ustanoviti prodajne hiše Tesla.) Tako se je Painter pri svojem naslednjem podjetju odločil za partnerstvo s trgovci. Vse, kar je moral storiti, je bilo, da jih je prepričal, da zaradi informacijske revolucije njihove prodajne metode stare šole zastarajo. Če lahko potrošniki kupijo računalnik ali pomivalni stroj za skoraj enako ceno pri številnih prodajalcih po vsej državi, je trdil, zakaj naj bi se cena avtomobila od prodajalca do prodajalca gibala do 45 odstotkov? 'Menimo, da bi moral biti nakup avtomobila zabaven in pravičen,' je dejal Painter. 'Avtomobili so ena zadnjih dobrin, ki se zaradi franšiznega sistema ne obnašajo kot blago.'

Avtorji avtomobilov niso govorili o digitalni revoluciji - preglednost cen je digeratično - govorijo o 'nižjih cenah' - vendar so mnogi menili, da nimajo veliko izbire. Leta 2005 so Painter s sodelavci ustanovili Zag.com za izvajanje programov nakupa avtomobilov za velike korporacije in članske organizacije, kot je AARP. (Danes ta podjetja predstavljajo več kot polovico prihodkov TrueCar; 38 odstotkov prihaja od navadnih potrošnikov, ki obiščejo TrueCar.com in sorodne mobilne aplikacije; ostalo prihaja iz prodaje podatkov in svetovanja avtomobilskim in finančnim podjetjem.) Tri leta kasneje je Zag lansiral TrueCar , ki so informacije o cenah izločili iz številnih virov - finančnih in zavarovalnic, registracije vozil, trgovcev in drugih zbiralcev podatkov - potrošnikom, da bi jim zagotovili nekaj, česar še nikoli niso videli: posodobljen, resničen posnetek kaj ljudje dejansko plačujejo za avtomobile. Leta 2010 sta se podjetji združili pod imenom TrueCar.

Painterjeva smola je odmevala pri vlagateljih, delno zato, ker so se vsi lahko navezali na to, kako bedno je lahko obiskati avtohišo. Po nedavni raziskavi Edmunds.com je vsak peti človek rekel, da se bo voljno odrekel seksu en mesec, namesto da bi se pogajal za nov avto. Vsak tretji je rekel, da raje plača davke, gre na DMV ali sedi na sredinskem sedežu letala. To je postalo Painterjevo poslanstvo v življenju, da to popravi. Po rojstvu prvih dveh otrok se je odločil, da je TrueCar njegova popolna priložnost, da se ustali in končno ustanovi trajnostno podjetje.

Nekateri trgovci so oboževali vodnike, ki jih je zagotovil TrueCar, še posebej, ko je prodaja avtomobilov padla s pečine med finančno krizo leta 2008. 'TrueCar je boljši od drugih proizvajalcev svinca, saj kupci dobijo ceno, ki ji lahko verjamejo in mi ni treba plačati, razen če prodajte, «pravi John Harmond, generalni direktor prodaje Santa Monice Ford / Lincoln-Subaru, ki TrueCar uporablja že od njegovih prvih dni. Čeprav mora Harmond za vsako prodajo plačati 299 ameriških dolarjev, TrueCar trdi, da lahko trgovci, kot je on, dejansko prihranijo več kot 1000 dolarjev na transakcijo z zmanjšanjem časa trženja in stroškov zalog, saj se avtomobili hitreje prodajajo, ter z zmanjšanjem tržnega in prodajnega osebja. Približno 5 do 6 odstotkov potencialnih strank TrueCar se spremeni v prodajo, Harmond pravi, da je veliko boljša od 2 do 3 odstotkov drugih proizvajalcev svinca, kot je Edmunds.com.

Kljub temu Painter priznava, da je bilo njegovo podjetje tako potrošniško naravnano in se je tako zmešalo s tem, kar imenuje 'Nalepi na človeka!' odnos, ki so ga trgovci čutili na udaru. Eden od uslužbencev TrueCar se je tako zanesel, da je registriral domensko ime fuckedbythedealer.com. Painter pravi, da česa takega ne bi nikoli odobril, in je bil šokiran, ko je to izvedel, uslužbenka pa je bila takoj odpuščena. Toda do takrat je bila škoda že storjena.

In kar zadeva to 'popolno kretensko' stvar - no, trenutek, ki izstopa, je nastopil, ko je Painter sedel za družinsko večerjo za zahvalni dan leta 2011. Za mizo je bil njegov svak Phil Kerr, trgovec Mazde v Arizono. S TrueCarom na vrhuncu pred vrtinčenjem in njegovimi bleščečimi oglasi, ki nasitijo televizorje po vsej državi, je Painter začel veselo obsojati Kerrja o tem, kako se bodo prodajalci, kot je on, spravljali na konec z digitalno revolucijo, če ne bodo sprejeli preglednosti cen, ki jo vodi internet, - vse medtem ko preostala družina je poskušal uživati ​​v njihovem pire krompirju in palčkah. 'Bil sem tako aroganten rit, da sem ga postavil na njegovo mesto,' pravi Painter.

Painter ni vedel, da se je plima že začela obračati in v nekaj tednih bo Swirl začel preplavljati TrueCar. Ti televizijski oglasi so imeli veliko vlogo - trgovci so videli, da prihranek potrošnikov od 3000 do 14 000 dolarjev prihaja neposredno iz njihovih žepov - in blogerji iz industrije so začeli trkati TrueCar. 'Vaše podjetje je zlo,' je zapisal Jim Ziegler, industrijski svetovalec in vodja upora trgovcev. 'Vaša agenda je, da nas uničite.'

TrueCar je bil obtožen tudi kršitve državne zakonodaje s posredništvom in pridobivanjem preveč dragocenih podatkov o strankah iz računalniških sistemov trgovcev. Painter zanika, da je bil TrueCar kdaj posrednik, vendar je podjetje med prenovo svojega poslovnega modela prostovoljno ustavilo storitve v Louisiani in Coloradu. Zdaj prodajalcem zaračuna mesečno naročnino v nekaterih zveznih državah, ne pa na osnovi posla, in deluje zakonito v vseh 50 zveznih državah, Washington, DC Troy Foster, glavni pravni uradnik in nadzornik družbe TrueCar, pa vztraja, da je TrueCar zelo jasen s svojimi trgovci o tem, katere podatke zbira in kako se uporabljajo, ter da podatkov o strankah ni nikoli preprodajal tretjim osebam. (Medtem trgovci in trgovska združenja potrjujejo, da so prejeli poizvedbe Zvezne komisije za trgovino o tem, ali so kršili zakone o konkurenci z zaroto za bojkot TrueCar; FTC noče komentirati.)

V težavah, da bi obrnil diapozitiv, je Painter najel Mikea Timmonsa, nekdanjega izvršnega direktorja AutoNation, da se obrne na trgovce. Toda to je bil tako spopad med kulturo kot poslovni spor, saj je bil pisan, grob svet avtomobilskih trgovcev globoko nezaupljiv do Painterjeve elitne ekipe tehnokratov iz Santa Monice. Nekega dne je Timmons na trgovskem zborovanju pristopil do Zieglerja, ki pogosto nosi baseball klobuk z napisom Alpha Dawg in na YouTubu objavlja trapaste videoposnetke svojih poskusov rapanja. Timmons se je predstavil in podal roko v pozdrav - in Ziegler je odvrnil: 'Vem, kdo si,' je udaril z roko in nadaljeval s hojo.

Na terapiji je Painter spoznal, da je rešitev te zmešnjave vsako jutro zrla nazaj v ogledalo. 'Zakaj ne začnete s tem, na kar lahko najbolj vplivate?' je dejal njegov terapevt. „Zakaj se ne vrneš in ne poveš svoji ženi, ki jo imaš rad, da ti je žal, ker nisi bil dovolj sočuten, da bi razumel, da te potrebuje, da boš zraven? In da ste za vse krivi vi? Zakaj si tega ne bi lastili in videli, kako bo šlo? '

Painter je to storil, ko je s svojo ženo šel na terapijo za pare in rekel skoraj te natančne besede. 'Neverjetno!' se spominja. 'Oblaki so se razšli.' Njegov odnos z ženo se je takoj izboljšal; zdaj je imel prvo zatočišče v nevihti. Nato se je odločil poskusiti isti pristop pri delu in tudi tam našel čudežne rezultate. 'Zelo enostavno je bilo začeti delati in reči:' Veste, pravzaprav sem kriv! ' 'poroča v presenetljivo veselem tonu. 'Postalo je skoraj omamno in razveseljivo, če si ga le lastiš.'

Tako je nadaljeval. Zavedajoč se, da resnično ni bil pozoren na pomisleke trgovcev - življenjsko kri njegovega podjetja -, se je odpravil na državno poslušalno turnejo, se srečal s skupinami trgovcev, proizvajalci avtomobilov ter industrijskimi mediji in vplivneži. 'Zelo hitro sem ugotovil, da ni pomembno, kaj rečem. Dokler sem samo prevzel krivdo za vse, bi lahko prišli na boljše mesto, «pravi. 'Skoraj vsi ti dogodki so bili kot sestanki AA:' Moje ime je Scott Painter in vse vas sem kršil in želim se spremeniti. ' '

Nato je Painter ustanovil svet prodajalcev avtomobilov, ki se sestane šestkrat na leto, da TrueCarju pove, kaj zajebava in kaj dela pravilno. Najel je zaupanja vredne insajdere, kot sta Pat Watson iz združenja avtomobilskih trgovcev v Južni Karolini in John Krafcik, nekdanji izvršni direktor Hyundai Motor America. Deset ur je potoval v Norcross v državi Georgia in se le nekaj ur srečal z Zieglerjem, da bi mu razložil novi poslovni model TrueCarja in mu pokazal najnovejše televizijske oglase. Spoznala sta se v postojanki verige Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Nasmejal sem se že samemu dejstvu, da sem imel v kajunski restavraciji, ki je jedel pikantne kalifornijske jedi, ki so jedli pikantne globoko ocvrte aligatorske repove,' se je pozneje pohvalil Ziegler na svojem blogu. 'Posnel sem celo fotografijo Scotta Painterja, ki nosi mojo kapo Alpha Dawg.'

Medtem je TrueCar.com opustil svoj stari slogan - 'Vedite resnično ceno' - in ga nadomestil z 'Nikoli ne preplačujte'. Neha prikazovati ocene, koliko trgovci plačujejo za avtomobile. Trgovcev ne spodbuja več, da premagajo najnižjo ceno, temveč cene trgovcev ocenjujejo kot dobre, povprečne ali nadpovprečne. Spletno mesto strankam ponuja tudi razloge, da izberejo prodajalca, ki presega ceno, vključno z lokacijo in dodatnimi storitvami, kot so menjava olja, avtopralnice in dostava. Novi televizijski oglasi nestrpno govorijo o prodajalcih kot 'zaupanja vrednih partnerjih' TrueCarja.

Painter je reformiral tudi kulturo svojega podjetja. Da bi odpeljal točko, da je TrueCar moral bolje opraviti svoje delo, tako da je uravnotežil potrebe kupcev in trgovcev, je ustvaril veliko kovinsko žago z napisom Consumer na enem koncu in Dealer na drugem. Na druženjih podjetij so skupine zaposlenih stale na obeh koncih žage in poskušale doseči popolno ravnovesje.

Čeprav je novi TrueCar verjetno povzročil, da so nekateri potrošniki za avtomobile plačali več kot na stari strani, Painter meni, da ima končno trajnostni poslovni model, ki koristi tako kupcem kot prodajalcem. Opozarja na nedavno raziskavo TrueCar, ki kaže, da večina potrošnikov verjame, da trgovci z novim avtomobilom ustvarijo 20-odstotni dobiček - več kot petkrat več od povprečne stopnje 3,8 odstotka - in da, če odkrijejo, da prodajalci pri prodaji avtomobilov niso naredili ničesar, prostovoljno bi jim dali 8 odstotkov. To kaže, da kupci avtomobilov želijo, da prodajalec uspe, pravi Painter - preprosto ne želijo, da bi jih strgali. Tu pride TrueCar.

Vse te spremembe so skupaj povzročile osupljiv preobrat. Od globine vrtinčenja februarja 2012 je TrueCar več kot podvojil število sodelujočih trgovcev, na približno 9.000, promet na spletnih straneh in obseg prodanih avtomobilov sta se skoraj potrojila, četrtletni prihodek pa več kot potrojil.

Vsi kazalniki TrueCar niso pozitivni. Njegov IPO je lani spomladi v obdobju nestanovitnosti trga zbral le 70 milijonov dolarjev - z njegovimi delnicami se je trgovalo pod prvotno napovedano ceno - prvo poročilo o dobičku letos avgusta pa je vključevalo 15 milijonov dolarjev neto izgube zaradi povečanih poslovnih odhodkov, večinoma za prodajo in trženje, da bi pritegnili nove stranke.

In Painter ima še vedno veliko kritikov. David Ruggles, nekdanji trgovec, ki je danes ugleden svetovalec in pisatelj, pravi: 'Niti malo me ne omali.' Trdi, da TrueCar spodbuja potrošnika, da se obnaša kot igralec pokra, ki pred ogledom stave želi videti karte vseh. 'Painter vstane in se opraviči in reče:' Bili smo arogantni in smo se zmotili, 'ker je v uporu trgovcev izgubil milijone. Toda njegov cilj je še vedno isti. Celotno načelo demoniziranja trgovcev je oportunistično in sovražim ga. Ne želi spremeniti sveta na bolje, razen če Scott Painter s tem zasluži. '

TrueCar je nedavno razburil tudi prodajalce, ko je sporočil, da ne bo več ponujal finančnega kredita trgovcem, ki lahko dokažejo, da prodaja vključuje tretjo stran, ki ni TrueCar. Medtem mega-prodajalec AutoNation namerava porabiti 50 milijonov dolarjev za izdelavo lastnih spletnih orodij za ustvarjanje potencialnih strank in izrezovanje spletnih mest, kot sta TrueCar in Cars.com. Nekateri trgovci celo spreminjajo mize s Painterjem, tako da strankam prikazujejo cene TrueCarja, da dokažejo, kako konkurenčne so njihove lastne ponudbe, in jim pomagajo, da sklenejo posel, ne da bi plačali pristojbino TrueCar.

Glede tega, ali se je Painter resnično spremenil, se drugi strinjajo z Rugglesovim dvomom. 'Še vedno je aroganten in poln samega sebe,' pravi Hall združenja trgovcev v državi Virginia, ki dodaja, da je uporabil strategijo 'Naj bodo vaši prijatelji blizu in sovražniki bližje', ko je Painterja prosil, naj govori o letni konvenciji svoje skupine leta 2012. 'Toda Scott mi je všeč in ga občudujem, ker je dovolj pameten, da prepozna težave in spremeni način delovanja. Ko je prišel govoriti z nami, je stopil v levji brlog. Za to je bilo treba vzeti veliko živca. '

morris chestnut neto vrednost 2015

Painter je vsaj modrejši glede sil tehnoloških motenj in vztraja, da internetni podjetniki ne morejo imeti enakega ošabnega odnosa, kot so ga imeli v opojnih dneh devetdesetih. Takrat je bilo njegovo CarsDirect eno izmed številnih internetnih podjetij, ki je nastalo iz legendarnega Idealaba Billa Grossa, skupaj s spektakularnimi plameni, kot je eToys. 'Vsi so se kovali z zeitgeistom tistega časa, češ da bo internet vse spremenil,' pravi Painter. 'Toda to je ena od slepih peg tehnološkega vlaganja na splošno. Motnje zaradi motenj niso dobra ideja v smislu ustvarjanja dolgoročne trajnostne vrednosti. '

Painter je potreboval veliko osebnih in poklicnih pretresov, da bi to spoznal. A danes več časa preživi z ženo in otroki; prav tako je shujšal in s prodajo nekaterih avtomobilov zmanjšal življenjski slog. Zdaj podjetje, pri katerem je stavil vse svoje žetone, potrebuje le še nekaj tisoč franšiznih prodajalcev, da doseže 11.000 do 12.000 čudovitih točk, za katere Painter verjame, da bodo omogočile, da bo TrueCar resnično vzletel - kar bo svojim certificiranim trgovcem omogočilo konkurenčno prednost pred ostalimi 19.000 ali tako prodajalci po vsej državi, hkrati pa zagotavljajo, da lahko stranke TrueCar izbirajo med širokim izborom prodajnih mest, ki prodajajo vse večje blagovne znamke v vseh geografskih regijah države. To bi tega nemirnega podjetnika postavilo na pot k ustvarjanju podjetja, ki bi ga nekoč lahko zapustil za svoje otroke.

'Pravi duh motenj je doseči boljši rezultat,' pravi Painter. „Šele s to izkušnjo blizu smrti smo ugotovili, da bi bila resnična motnja ponovna vzpostavitev zaupanja med prodajo na drobno in potrošnikom. Pred industrijo je velika eksistencialna kriza - potrošnik v bistvu sploh ne zaupa maloprodaji avtomobilov. Danes potrošnik o avtu ve več kot tisti, ki ga prodaja, trgovci z avtomobili pa imajo slabši ugled kot člani kongresa ... '

Ojoj. Tam gre spet.

Nasveti Scotta Painterja o preživelih vijakih

Zgodba TrueCar bi imela povsem drugačen konec, če se Scott Painter ne bi strastno trudil, da bi stopil v stik s svojimi kritiki. Tukaj je nekaj nasvetov za krizno upravljanje, če se kdaj srečate s podobno situacijo.

1. Priznajte svoje napake - znova in znova. Painter se je skoraj leto dni opravičeval na konferencah in sestankih. Ko ga je preprodajalec sredi govora prekinil: 'Mislim, da se res nisi spremenil! Spremenili ste se, ker smo vas silili! ' Painter je odgovoril: 'Verjetno imaš prav. Ampak tukaj vam povem, da smo očitno storili napako in vam ne ustreza. ' Soba se je takoj ogrela.

2. Sprehodite se po pogovoru. Pogovor je poceni. Pritožbe morate nasloviti tudi neposredno. TrueCar je potrošnikom prenehal prikazovati ocene, koliko so prodajalci dejansko plačevali za avtomobile, in odvračal od cenovnih vojn, prenovil je svoj prodajni portal z dodajanjem kalkulatorja bruto marže in rdečega opozorila, ko cena trgovca pade pod ceno avtomobila.

3. Igrajte po pravilih. Družba, ki moti, se mora ravnati po veljavni zakonodaji, dokler pravni sistem ne ujame nove tehnologije. Čeprav TrueCar zanika, da deluje kot posrednik za kupce avtomobilov - v nekaterih državah nezakonito - je svoj poslovni model spremenil tako, da v nekaterih zveznih državah zaračuna mesečno naročnino namesto na posel, zdaj pa zakonito deluje v vseh 50 zveznih državah in Washingtonu , DC

4. Ostanite odzivni. Ko se prah poleže, se ne vračajte k poslu, kot običajno. Ustvarite mehanizme, da ostanete budni. TrueCar je najel ugledne direktorje avtomobilske industrije in ustvaril 20-članski nacionalni svet trgovcev TrueCar, ki se sestaja šestkrat na leto, da dobi posodobitve o poslovanju TrueCarja in podjetju da povratne informacije za preprečevanje prihodnjih spopadov.