Danes sem se pogovarjal z lastnikom podjetja, ki vodi družinsko podjetje, ki deluje že več kot 25 let.
In povedano odkrito, res se je boril z nižjimi težavami pri prodaji in denarnem toku.
' David, poslujemo že vrsto let, vendar se zdi, da zdaj veliko tega, kako smo včasih ustvarjali potencialne stranke, preprosto ne deluje tako, kot je bilo včasih. '
To je pogost izziv. S prehodom s tradicionalnega oglaševanja na bolj digitalna, spletna sredstva številni lastniki podjetij ostanejo osupli, kaj storiti za rast svojih podjetij.
Tukaj je konkreten način, kako lahko izkoristite bogate odnose, ki ste si jih prislužili v preteklih letih z gradnjo baze strank.
Strategija se imenuje „ formaliziran sistem napotitev '. Upoštevajte, da so vse pomembne besede formalizirane. Ne govorimo o pasivnih ustnih navodilih, temveč bolj o formalni, aktivni strategiji, ki jo nadzirate, da spodbudi vaše stranke, da vam pomagajo ustvariti več strank.
Vzemimo primer Billa, ki je lastnik podjetja za šolanje voznikov na vzhodni obali, ki najstnike v prvi vrsti uči spretnosti varne vožnje s pomočjo cestnih navodil za vsakega voznika.
Primarni razlog, da se starši prijavijo za najstnike in plačajo te lekcije, je ta, da želijo otrokom preprečiti nesrečo.
Predlagali smo, da Bill izkoristi to željo, da svoje najstnike zaščiti pred avtomobilskimi nesrečami, tako da ustvari Program varnostnega kroga. 'Po drugem pouku z najstnikom se Bill sreča s starši in razloži, da bo njihovega sina ali hčerko bolj verjetno vozil eden od treh ali štirih najbližjih prijateljev, potem pa naj bi vozil prav oni. Če želite najstnike res zaščititi, potem ni dovolj, da se njihovi najstniki usposobijo; njegovi najbližji prijatelji morajo opraviti enak trening, da bodo starši, ko se njihov najstnik vozi s temi prijatelji, prepričani, da so storili vse, da bodo najstniki na varnem.
V ta namen Bill nadaljuje z razlago, da je njegovo podjetje ustvarilo Program varnostnega kroga . Bill pomaga staršem pri prepoznavanju štirih najbližjih prijateljev najstnikov in jim podeli posebno potrdilo o kuponu, ki ga starši njihovih prijateljev lahko uporabijo, ko pripeljejo najstnike na izobraževanje. Bill si deli potrdilo in preprost letak na eni strani, nato pa staršem najstnikov svetuje, kako naj se neposredno pogovarjajo s starši drugih najstnikov, in predlaga, naj sodelujejo z Billovim podjetjem, da bodo tudi njihovi najstniki usposobljeni. Končni rezultat je, da Bill svoje stranke spremeni v zaveznika pri ustvarjanju več poslov za svojo šolo vožnje.
Tu je nekaj potencialnih sistemov za napotitev, ki vas bodo spodbudili k razmišljanju o tem, kako lahko oblikujete formaliziran sistem napotitev (ali sistemov), ki vam bodo pomagali pri razvoju vašega podjetja. Ključno je, da gre za sistematične, samodejne, zanesljivo vodene procese, ki jih uporabljate za ustvarjanje napotitvenega podjetja v primerjavi s posameznimi prizadevanji.
Vsi so poceni ali brezplačni in bodo dramatično povečali vašo prodajo in bazo strank.
Tipični napotnik kupi več, napoti več in ostane z vami dlje. Poleg tega so to višje neto stranke, saj so vaši stroški za pridobitev referenčnega kupca razmeroma toliko nižji.
koliko je stara liz claman
- Točka nakupa Zahteva za neposredno napotitev: Najboljši čas za prošnjo za napotitev je pogosto ravno takrat, ko kupec kupi. Naj vam izpišejo napotitveno vprašanje, ki ga samodejno vprašate vsako stranko, ki kupi. 'Hvala Sam, ker ste se odločili, da obnovimo vaše urejanje okolice, to je resnično pohvala, za katero ste se odločili za nas. Ali vas lahko vprašam, kdo sta še dva človeka, ki ju poznate in si želite preurediti dvorišče in ustvariti čudovito krajinsko zasnovo, kot ste vi? '
- Nakupna točka »Darilo za prijatelja«: 'Hvala Susan, da si danes nakupovala z nami. Vem, da vam bo všeč naš 'Spoil Yourself Bath Kit'. Kdo sta dva od vaših prijateljev, ki bi jima želela podariti brezplačen komplet za vzorčenje Bath Spa Sampler Kit? Običajno je to 19,95 USD za komplet, za omejen čas pa imamo dve brezplačni darilni boni, ki jih lahko danes podarite prijateljem. '
- Kampanja 'Compliment': Vsakič, ko ena od vaših strank reče nekaj lepega o vašem poslu, vprašajte svoje napotitveno vprašanje. To vprašanje naj si zapišejo in zapomnijo vsi člani vaše ekipe. 'Erin, resnično cenim to, kar si pravkar rekla. Veliko nam pomeni, da dobite veliko korist od našega programa poslovnega treniranja. Ali vas lahko vprašam, kdo sta lastnika podjetja, za katerega veste, da se resnično tako kot vi resnično ukvarjate z rastjo svojega podjetja tako, da zmanjšate svojo odvisnost od njih? '
- Posreduj prijateljski kampanji: Če delate na novo, prosite svoje stranke, naj vas pošljejo tistim prijateljem ali kolegom, za katere menijo, da jim bodo koristili. 'P.S. Prosimo vas, da to eletter posredujete prijateljem, ki jih zanima nakup modnega nakita po veleprodajnih cenah. '
- Referenčna akcija 'Orodja': Če strankam že pošiljate fizične stvari, jim pošljite nekaj dodatkov, ki jih bodo delili prijateljem v privlačnem 'mini kompletu' ali embalaži, ki prijatelja spodbudi, da preizkusi vaš izdelek ali storitev. Na primer, pošljemo naše podjetje usposabljanje strank darilo vsako četrtletje in pogosto vključujejo brezplačne fizične vstopnice za usposobljenega lastnika podjetja, da se brezplačno udeleži dogodka kot njihov gost, da bi izkusil, kako bi bilo sodelovati z nami za rast njihovega podjetja.
Bottom line je, če se prepričate, da je zahtevanje napotitev sistematiziran, samodejen del vašega podjetja.
P.S. Če vam je bil ta članek všeč, zakaj ne bi kliknili enega od gumbov družabnih omrežij in ga delili s svojim vplivnim krogom? (Namig: to je bila zahteva za napotitev!)
Da bi vam pomagali razviti podjetje in si povrniti življenje, smo pravkar dodali močan brezplačen komplet orodij, ki vključuje 21 poglobljenih video treningov o tem, kako pametno prilagoditi svoje podjetje. Za dostop do te brezplačne zbirke orodij Klikni tukaj . Uživajte.
