Brian je imel v lasti uspešno proizvodno podjetje s prodajo v višini 15 milijonov dolarjev na leto, ki je pred kratkim opazila velik padec stopnje dobička.
Takrat se je Brian prvič pridružil našemu program poslovnega treniranja njegova stopnja dobička iz poslovanja (dobiček iz dejanskega poslovanja pred obdavčitvijo) je padla pod 3%.
Zaostali so pri svojih ključnih pogodbah, zaradi česar so morali plačati velike dolarje za pospešitev pošiljk, njihovi proizvodni procesi pa so postali površni, kar je povzročilo pretirane stroške odpadkov.
Čez trenutek bom delil konkretne predloge, ki so Brianu in njegovemu podjetju v zadnjih petih letih, odkar smo prvič začeli sodelovati, več kot potrojili dobiček iz poslovanja, najprej pa vas želim vprašati, ali menite, da so vaše marže kaj naj temeljijo na vaši panogi in poslovnem modelu?
Če želite služiti svojim strankam, plačati zaposlenim in nagraditi svoje vlagatelje (sebe ali zunanje vlagatelje), mora biti vaše podjetje donosno. Vaše marže so merilo vaše donosnosti.
Lastnik se mora osredotočiti na dve 'marži'.
Prvo in najlažje razumljivo je vaše stopnja dobička iz poslovanja . ' Ta številka je zgolj izračun, koliko vsakega dolarja od prodaje konča kot dobiček iz poslovanja (predobdavčitev) vašega podjetja.
Če bi imeli na primer 10 milijonov dolarjev prodaje in bi končali z dobičkom pred obdavčitvijo 2.500.000 dolarjev, bi bila vaša stopnja dobička iz poslovanja 25-odstotna. Vaša stopnja dobička iz poslovanja je veliko merilo donosnosti vašega podjetja na splošno.
Na podlagi našega fiktivnega podjetja z 10 milijoni dolarjev na leto, če bi lahko z boljšim upravljanjem svojih stroškov z 25-odstotne na 30-odstotno operativno maržo zaslužili 500.000 dolarjev več dobička iz teh 10 milijonov dolarjev bruto prihodka.
To 5-odstotno povečanje stopnje dobička iz poslovanja pomeni 20-odstotno povečanje dobička.
Ne skrbite za matematiko preblizu; pomembno je, da dobite občutek o konceptu vaše stopnje dobička iz poslovanja in zakaj je to pomembno za vaše podjetje.
Drugi rob, ki ga morate razumeti, je vaš ' bruto stopnja dobička '. To je morda najbolj napačno razumljena številka v vašem poslu.
Vaša bruto stopnja dobička je merilo, koliko denarja vam ostane od vsake prodaje, potem ko izvlečete, koliko vas je stalo, če ste proizvedli ali pridobili izdelek ali storitev, ki ste jo pravkar prodali.
Izračuna se na naslednji način: Bruto prodaja (tj. Celotna prodaja pred kakršnimi koli stroški) minus COGS („stroški prodanega blaga“ za prodajo, ki ste jo opravili)
Po mojih izkušnjah je stopnja bruto dobička najbolj premalo izkoriščena, najbolj napačno razumljena marža v večini podjetij. Vendar je to tako močno število.
Pove vam natančno, koliko denarja vam ostane, ko plačate stroške za proizvodnjo in izpolnitev prodaje, ki jih zapravite za trženje, prodajo, fiksne režijske stroške itd. - in še vedno imate dovolj, da ustvarite primeren dobiček za svoj čas , napor in tveganje.
Ta številka je tudi odličen pokazatelj splošne učinkovitosti vašega podjetja.
Poznavanje te številke vam pomaga strateško pogledati svoje cene. Omogoča vam, kateri kupci, izdelki ali projekti so najboljši maržni posel, za katere bi morali razmisliti o postopnem opuščanju (ali celo takojšnjem rezanju), in celo pomaga, da opazite neučinkovitost v svoji proizvodnji.
Tu je pet konkretnih nasvetov za dolgoročno izboljšanje marže:
- Hitrost je pomembna. Hitrejši kot je čas vašega obratovanja (od naročila do dostave), nižji so vaši splošni stroški na proizvedeno enoto. To pa pomeni izboljšane stopnje dobička. Torej, kako se lahko vrnete na svoje glavne sisteme od naročila do dostave, kako lahko pospešite postopek? Ali lahko korake odpravite? Kako skrajšati dele postopka? Ali lahko avtomatizirate, predlagate ali naredite korake? Ali lahko za pospešitev postopka opišete svoje povezave med ljudmi in oddelki.
Ne pozabite, hitreje kot naredite ta cikel, boljše bodo vaše marže, če so vse enake stvari.
- Prodajajte navzgor in navzkrižno, da povečate povprečno prodajno enoto. Na splošno boste, ko hkrati povečate znesek, ki ga kupcu prodate, izboljšali marže, ker boste povečali hitrost nakupa in s tem znižali stroške na prodajo v smislu režijskih obremenitev. vaša povprečna prodajna enota na stranko? Lahko prodate do bogatejše ponudbe? Ali lahko ponudite večje nakupne enote? Ali lahko prodajate brezplačne izdelke ali storitve?
Vse to vam omogoča amortizacijo tržnih stroškov na večjo prodajno enoto, ki zmanjša prodajne stroške za vsako prodajo in s tem poveča vašo stopnjo dobička.
- Zmanjšajte odjemalce, izdelke ali storitve z nizko maržo in prihranite čas in denar vložite v dele svojega podjetja z večjo produktivnostjo. To predpostavlja, da imate natančno in pravočasno poročanje, ki vam pokaže, katere stranke, izdelki ali storitve ustvarijo kakšne marže. Ob predpostavki, da to storite, preglejte 'analizo marže' svojih ključnih izdelkov, storitev ali strank, da vidite, kateri so najbolj in najmanj donosni .
Eno podjetje CPA, ki smo mu pomagali pri tem, je odkrilo, da njihova najboljša tretjina strank pokriva svoje stroške za svojo spodnjo tretjino strank, ki so bile zaradi 'plazenja obsega' pri svojem mesečnem odpisu dejansko stranke z negativno maržo (tj. Te spodnje tretjine stranke so jih vsak mesec stale, da so jih imeli za stranke!)
- Zadrževanje, zadrževanje, zadrževanje. Stroški pripisovanja. Naredite vse, da bodo vaše stranke aktivno kupovale pri vas. Preučite najpogostejše 'točke padca' v zgodovini nakupov vaše stranke. Ali lahko strateško okrepite svoj poslovni sistem, da zmanjšate to izgubo? Morda morate z njimi bolje komunicirati, kako uporabljati vaš izdelek ali storitev? Ali jim podarite pravočasno 'darilo' ali pravočasno obiščete ali pokličete?
Sodba z vašimi trenutnimi strankami odpravi ali močno zmanjša stroške pridobivanja ali trženja te druge in vseh poznejših transakcij.
koliko je stara chrisette michele
- Pazite na ostanke, kvar in zapravljanje. Ali gre za vprašanje kakovosti proizvodnje? Ali slabo poznate napovedi in imate pri naročilu preveč ponudbe? Ali traja predolgo, da prodate zaloge in del tega izgubite v pretirani zastarelosti? To je lahko težava tudi na področjih vašega poslovanja zunaj poslovanja, na primer pri nakupu potencialnih strank, ki jih vaša prodajna ekipa ne more ali ne spremlja. s. Vlaganje v trženje, ki ne deluje.
In katere od teh nasvetov je Brianovo podjetje uporabilo za trojno stopnjo dobička iz poslovanja?
Kombinacija zmanjševanja ostankov, zmanjševanja odhodkov z izboljšanjem njihovega osnovnega proizvodnega procesa, tako da so izpolnili pogodbene roke dobave brez dragih hitenja, in z namernim usmerjanjem prodajnih prizadevanj v prodajo svojih izdelkov z najvišjo maržo.
Za več idej o razvoju vašega podjetja, vključno z brezplačnim kompletom orodij z 21 poglobljenimi video treningi, s katerimi boste lažje razširili svoje podjetje in si povrnili življenje, Klikni tukaj .
